Жалею продажников, труд не из легких, планы высокие, товар г., клиенты угрюмые, странные, иногда откровенно невменяемым, а ты знай себе улыбайся. Жалею и люблю, основы продаж - основы отношений. Для достижения нужного, продажников учат умению распознавать потребности собесебника. Это очень полезная способность для получения желаемого в обычной повседневной жизни в семье, с друзьями и коллегами.
Забегая вперед скажу, что в продажах работала и сама, но не долго. Как то лет 13 назад зашла за заявкой в крупнейший местный гипермаркет и только открыла дверь к товароведу, мне влетело в лоб "пошла на .уй отсюда". Я в свои нежные 22 года была выбита под коленки напрочь. Как можно послать незнакомую девушку, не узнавши даже зачем она, кто она и с чем, даже не дав ей поздороваться. Я оторопела, вышла и разрыдалась.
Интересно, что с какой-то десяток лет назад это был один из трёх единственных существующих гиперов в городе, не с лучшим расположением. А Омск, на секундочку, восьмой по численности населения город миллионник в России (для справки, всего в нашей стране 1117 (!) городов). Сейчас же сетевых магазинов просто тьма, на каждом углу по два-три.
Не смотря на мой печальный конец работы продажником, профессия много мне дала и многому научила. Хотя большинство методов продаж пришлось освоить, работая ещё промоутером в студенчестве.
- Котёнк в ладошках.
Суть в том, чтобы дать подержать в руках потенциальному покупателю товар при его описании. Вечно улыбающийся Том Хопкинс говорит, вероятность того, что покупатель выпустит товар из рук очень мала. Человек станет воспринимать его своей собственностью и не захочет расставаться, как с милым маленьким котенком, взятым на руки с улицы.
Примерно тоже делает жена уговаривая мужа, ненавидящего шоппинг, только примерить рубашку.
- Просто копейки.
Чтобы поставить продукт на поток продаж необходимо простимулировать первую покупку. Это довольно легко сделать, предоставив покупателю уверенность в том, что он ничего не потеряет. Продаете вы дорогущие ганажные трюфели с фундуком, с кусающейся ценой за килограмм в полтыщи рублей, предложите купить пять конфеток на одно райское чаепитие за 50₽, сущие (смешное слово) копейки. Полтинник на неизвестные доселе трюфели потратить не жалко. А дальше уже много зависит от самого продукта. Не путать метод с маркетинговым семплингом (бесплатная раздача образцов на пробу), в двух словах: в одном случае вам впихнули образец, как и массе других прохожих, в другой - вы осознанно самостоятельно сделали выбор.
Как же это похоже на "Дорогой, мне только трусики надо купить. Ой, а этот лифчик так к ним подойдёт. И чулочки конечно". Главное не забыть про демонстрацию, для верности.
- Типа ажиотаж.
Подсадные утки славно срабатывали в эпоху разгара шарлатанства в 90-е. Но и сейчас от эффекта толпы мы не в силах устоять. Почему такая длиннющая очередь именно в этот ларек за яйцами, что в них такого особенного, цена вроде обычная? Но народ же стоит! Значит они особенные, попробуем.
Параллель в быту очевидна, раз все ходят в этот спортзал, пьют это кофе, читают этот журнал, значит он достоин меня- Королевы.
- Мнение эксперта.
В магазинах таковым является в первую очередь сам продавец, во вторую - любой сотрудник торговой точки. Ну кто устоит, выбирая колбасу, от сказанной человеком в форме фразы: "берите эту, она свежая", "возьмите ту, вчера пробовали - улёт" или, наоборот, "это не советую брать", работает на ура даже без комментария почему именно не советует. Плюс в этом нам покупателям большой - нечестный продавец врёт один раз, т.к. второй раз вы к нему не придёте. Поэтому чаще всего к рекомендациям даже проплаченным стоит прислушаться, с одной поправкой - если речь идет о товарах повседневного пользования.
Ежедневно на нашу точку зрения в любом вопросе влияют "домашние" эксперты - родители, друзья, коллеги, соседи. Если вы это отрицаете, значит вы этого просто не замечаете.
- Гендерное предложение.
Работает. Не знаю точно почему, наверное, потому что каждый пестик хочет чувствовать себя реальным мачо, а тычинка - настоящей леди. Шутка только в том, что у продавца нет эксклюзива только для мужчин, или только для женщин, у него просто напросто есть два товара и он в любом случае получит свою выручку. На дегустациях конфет, колбасы, сыра, вина, парфюма и т.д. мы делали так: подходит дама, смотрит на три тарелки колбасни, ты ее внимание направляешь на одну конкретную со словами "попробуйте обязательно эту, с тонкими нотками грецкого ореха, она очень нежная, все девушки от нее в восторге". Следом "котенок" - даёшь рассмотреть палку колбасы со словами: "обратите внимание на состав, ничего лишнего, только говядина и шпик", шлифуешь "просто копейками": "палочка всего на 100г, выйдет не более 150₽". Покупатель готов. Мерчи полки не успевали пополнять с нашими продажами.
Гендерное предложение в семье известно каждому и используется как от обратного: спортивный бар с пивом - для мальчиков, посиделки в кото-кофейне - для девочек, "на рыбалку тебя не возьму, тебе там скучно будет", "по магазинам с подружками прошвырнусь, чтобы ты не устал", так и на прямую: "ты такой сильный - подвинь рояль", "ты такая творческая - покрась стены".
Да, непростое это дело - продажи, но интересное. Многое можно почерпнуть в семейные будни и многому научиться противостоять. Продолжение следует, мои дорогие.
До зустрiчi!