Продолжение интервью с Александрой Гудимовой, создательницы бренда Bionova. Она рассказывает о том, какие изменения произошли в отрасли, на что компания делает фокус сейчас, чтобы развиваться, а также о планах на будущее.
Подписаться на канал «Деловая среда», чтобы читать полезные для бизнеса статьи.
Об антикризисной стратегии развития
Какие у вас планы на ближайшее время?
В первую очередь делаем фокус на онлайн, хотя мы всегда были в онлайне, всегда сотрудничали с маркетплейсами. Сейчас пытаемся расширяться.
Вопрос в том, как работать с маркетплейсами: склады у Wildberries, Ozon, «Перекрестка онлайн» забиты. Возможно они и хотят сделать увеличенные заказы, но места нет. Они экстренно открывают новые склады, потому что у них заказы в 5-10 раз увеличились.
Весь офлайновый бюджет на маркетинг полностью ушел. У нас отменилась выставка «Метро Экспо Кэш энд Керри». Там у нас деньги заморожены. Отменились мероприятия, в которых мы должны были участвовать, такие как «Пикник Афиша» и «Усадьба Jazz». Этот бюджет мы перераспределили на онлайн, часть оставили в оборотке, так как рентабельность продаж падает, курс евро и доллара вырос. А у нас есть большая доля тех ингредиентов, которые не произрастают в России, и их мы закупаем за границей.
Что вы еще делаете, кроме работы с маркетплейсами?
Коммуницируем с конечными потребителями. Мы это делаем давно, с 2014 года, когда вышли на рынок с гранолой и батончиками. Тогда это были не самые простые сегменты из-за кризиса. Традиционный маркетинговый бюджет на него не был задействован, и мы ушли в соцсети. И в итоге новые медиа оказалась нам на руку, потому что это были быстрорастущие новые СМИ, и развиваться в них было гораздо дешевле.
Мы работаем с блогерами, которые являются нашими амбассадорами. Делаем таргетированную рекламу, контекстную рекламу в «Яндексе» и Google.
Сейчас вводим программы лояльности, потому что считаем, что надо поддерживать людей. У нас есть собственный онлайн-магазин, и при заказе на определенную сумму, мы делаем подарки, например, вторую упаковку в подарок. Мы понимаем, что это приятно, а еще таким образом завоевываем новых клиентов.
Стараемся поддерживать городские больницы. У нас производство в Троицке, рядом с нами две больницы, где лежать пациенты с Covid. Отправляем врачам наши продукты, которые удобно использовать в качестве перекуса. Мы не первые, кто начал это делать, но с радостью подхватили эту инициативу.
Также мы запустили карантинные наборы для завтраков и перекусов с большой скидкой. Последние две недели они пользуются большой популярностью. Мы по этим наборам делали хорошую таргетированную рекламу.
Какие обороты у вас в онлайн-магазине, федеральных сетях и маркетплейсах?
Конечно, рентабельность выше в нашем онлайн-магазине, сама прибыль — меньше, потому что мы стараемся держать средние цены на рынке. Маркетплейсы у нас удерживают от 30 до 50%. Естественно, Wildberries и Ozon качают намного больше, чем наш онлайн-магазин. Если взять 100% продаж компании, то 85% — это офлайн, 2% — наш онлайн-магазин и 13% — маркетплейсы. Последние выросли за эти два месяца колоссально.
Александра Гудимова на складе компании
По данным Nielsen, весь сектор FMCG вырос в онлайне с 1,8 % до 3%. Мне кажется, что дальше сохранится такая тенденция. Люди поняли, как удобно покупать продукты онлайн. Кто бы мог представить это, например, в 2010 году. Помню, в 2016 году я была на выступлении Германа Грефа, и в своей презентации он рассказывал, что следующий бум в онлайне будет именно на пищевые продукты. Я тогда подумала, что как вовремя мы создали свой онлайн-магазин (как раз в этом году). А сейчас закупка продуктов в онлайн — это уже реальность, и приятно осознавать, что мы были чуть впереди в этом направлении.
О будущем после режима самоизоляции
Будет ли меняться ваша ценовая политика?
Думаю, что по Bionova мы не будем снижать цены, потому что наш потребитель привык к определенному уровню качества. Мы никогда не удешевляли свое сырье, даже если нам не удавалось подняться в федеральных сетях. Мы всегда это делали за счет своей маржи.
Но у нас есть также более бюджетный бренд «Ол’Лайт», и мы будем делать акцент на нем. Он был создан в 2016 году, но последние четыре года мы не фокусировались на его развитии. Сейчас я понимаю, что будем вкладывать бюджеты и рекламу именно в него.
Как вы думаете, что изменится в психология покупателя после карантина?
Мне кажется, потребление дома все равно останется, потому что даже когда рестораны откроются, люди какое-то время будут бояться туда ходить. По крайней мере, так массово, как это было раньше.
Думаю, в нашей сфере будет спрос на смеси для приготовления полезных пирогов, десертов, маффинов, блинного торта. Мы сейчас пытаемся сделать акцент на этом.
Еще до кризиса у нас был спрос на маленькие порционные продукты, которые можно купить не только в продуктовом магазине, но и в других. Например, в книжном. У нас и сейчас есть такие проекты, которые пока мы не анонсировали, но, думаю, летом будем их запускать. Читайте полную версию интервью >>>
А в этом материале Федор Овчинников и другие бизнесмены рассказывают, как в условиях кризиса придумать новую эффективную концепцию, перейти онлайн и организовать доставку. Если хотите узнать, как принимать управленческие решения и критически мыслить, пройдите этот бесплатный курс.