Риелторская профессия образовалась не так давно, с развалом СССР. И в первые годы, к людям которые "помогали решать вопрос с квартирой" относились с должным уровнем настороженности. Они стояли в одном логическом ряду: риелторы-маклеры-коммерсанты-спекулянты-фарцовщики. Примерно такая цепочка ассоциативная срабатывала. Такой был менталитет. В прочем, и сегодня риелторы уважением пользуются далеко не всегда.
В конце 90х, когда экономика только оживала, от риелторов были минимальные ожидания.
Выбор квартир был минимальный. Новостроек как сегмента в рынке вообще не было. И главным запросом было именно оформление сделок. Риелторы просто знали куда идти и какие документы подавать, чтобы сделку не завернули. И это был весьма не тривиальный навык. Уровень ответственности у бывших граждан советского союза был минимальный, а страх перед любой бюрократией был выработан 70 годами советских чиновников.
И уже в конце 90х - начале 2000х главной компетенцией риелторов по сути были юридические вопросы, связанные с составлением договоров и оформлением сделок. Сейчас в крупных АН это делают юристы или помощники юристов, "сопровождающие эксперты" и тд.
Ближе к 2010м годам развивается рынок региональных печатных изданий, появляется прозрачность процесса регистрации (но бюрократия остается), зарождается в своем современном виде Росреестр и Кадастровая плата, выравнивается размер комиссии внутри городов, формируется рынок как таковой. В нулевых формируется цивилизованный риелторский рынок. Ключевая услуга на нём - регистрация сделок и представление интересов клиентов при поиске объекта. И тогда любой человек, который умел высокие коммуникативные навыки и умел договариваться, уже имел высокие шансы стать хорошие риелтором (документы - дело наживное).
Наступают 2010е - каталоги умирают, сайты объявлений расцветают, растет конкуренция, рынок новостроек встает в полный рост и разбавляет своим предложением вторичку. Ипотека растет огромными темпами, её доля растет - АН всё чаще обзаводиться своими брокерами на полную ставку.
К 2015 МФЦ уже как проект работает в большинстве регионов и очереди в 6 утра занимать в Росреестр больше не нужно, а на показах люди не боятся пускать других людей в свою квартиру и в целом в состоянии сами договориться со второй стороной.
И вот мы в 2020.
Комиссия, в среднем по старне, составляет 5% от стоимости объекта - это 2-2,5% с покупателя и столько же с продавца. Комиссии берут с обеих сторон 95% риелторов. Так за что же им сегодня платят и за что хотя платить?
За что хочет платить продавец квартиры
1. Нужно определиться с общим маршрутом решения жилищного вопроса - в 70% случаев это дальнейшая покупка. И если 15 лет назад активность рынка была не достаточной для того чтобы делать цепочки продаж по 6-8 объектов, то сегодня - всё зависит от только от риелторов - хоть в 10 строй, если сможешь удержать цепь. В итоге, если раньше риелторы было достаточно договориться с продавцов и покупателем, то сейчас хороший риелтор в одной сделке должен договариваться с 3-4 сторонами и еще 3-4 держать в курсе и поддерживать контакт.
Так что только умения договариваться и логического мышления частенько не достаточно чтобы быть по настоящему толковым агентом.
2. Квартиру нужно подготовить к продаже. Риелторы не делающие этого и не умеющие объяснить важность предпродажной подготовки продавцу - дилетанты. Продавец всегда хочет понимать как продать квартиру дороже. Что нужно знать и уметь риелторы чтобы дать такие рекомендации?
Опыт и понимание процесса ремонта. Как минимум риелтор должен отличаться косметический ремонт от капитального (это сейчас понимают многие покупатели и риелтор не может в каком либо вопросе относительно объекта разбираться хуже тех, кто его нанимает) и знать сколько стоит замена сантехники, проводки, батарей, окон и цену за капитальный ремонт в пересчете на 1 кв.м.
Может ли человек, ни разу не делавший ремонт, в этом нормально разбираться? Может. Где то через пол-года или год. А вусе это время он дешевле стоить не будет. Просто люди будут получать не качественную услугу. А 60% рынка риелторских услуг это как раз новички с опытом менее 1 года.
И так, пункт 2 - риелтор должен разбираться в техническом состоянии объекта.
3. Продвижение объекта. И здесь сразу 2 больших блока - ваш агент должен уметь составить привлекательное объявление (и сделать хорошие фото) и понимать на каких площадках, через какие каналы будет продвигать объект.
Да, скептики скажут, что либо объект по цене проходит в фильтры агрегаторов, либо нет и не тексты покупают. И да, и нет. Люди, находящиеся в рынке годами знают - есть квартиры которые месяцами продаются, хотя и локация хорошая и цена не высокая. А бывают объекты, которые улетают за пару недель, хотя в странном месте и цена чуть выше рынка. От того какой у квартиры маркетинг (комплекс всех инструментов продвижения) напрямую завист скорость продажи
И так, пункт 3 - риелтор должен понимать азы копирайта, фотографирования и продвижения квартиры.
_____________________________
Кроме первых трёх пунктов, риелтор должен и обязан, чтобы отработать комиссию, разбираться в юридических вопросах, знать рынок и правильно определить максимально возможную цену продажи (уметь грамотно провести аналитику для конкретного объекта), уметь презентовать объект лучше собственника и еще несколкьо обязательных пунктов, которые мы обсудим в следующем материале.