Дописывали вторую часть материала Как менялись ожидания от риелторов и за что сегодня им стоит платить при продаже квартиры? и поняли, что упустили бездонную тему стереотипного восприятия компетенций риелторов. В первой части материала, и во второй эта логическая цепочка завершится, говорится о профессиональных требованиях, но забываем ол личных качествах, которые ждут от риелторов их клиенты. Так что в этой статье мы разберём самые частые заблуждения, связанные с ожиданиями о личных качеств риелторов.
1. Риелторы заинтересованы в продаже моей квартиры.
Заинтересованы. При строгом соблюдении пропорции риск/доходность. При чем в понятие риск нужно закладывать не только риск потери потраченных на рекламу вашей квартиры денег, но и риск потраченного в пустую времени. Риелтор – профессия без оклада, поэтому если риелтор потратился на клиентов, которые в итоге не принесли комиссию – это от же риски, который ему никто не застрахует и не покроет.
Так что Никто не заинтересован в продаже вашей квартиры ТАК, как вы сами. Как и в решении прочих ваших жизненно важных вопросов.
А мотивация риелтора, всегда, комиссия, а не мир во всем мире, польза клиенту и закрытие его потребности. Работёнка, прямо скажем, пыльная, и сильно принципиальные, одухотворённые возвышенными материями персонажи в ней задерживаются крайней редко. Не упускайте из виду ключевой фокус риелтора - не продажа вашей квартиры за конкретную цену, а комиссия.
2. Риелторы умеют то, чего не умею я
Это самое большое заблуждение. В риелторскую профессию люди всегда приходят из других сфер. И попадают сюда как в таксисты - не от хорошей жизни и методом исключений. В университетах этой профессии не учат. Многие полагают что риелторы все сплошь адские болтуны и крутые переговорщики. Да таких единицы. Но порой клиенты более коммуникабельны чем сами агенты.
И если вы думаете что риелтор действительно должен обладать целым набором качеств, о которых мы говорили в предыдущем материале - то его надо действительно проверить, что он может. Но далеко не каждый риелтор умеет хоть что-то, что не умеет обычный человек, не имеющий отношения к этому бизнесу. Таких максимум 15-20% во всем рынке наберется.
3. Риелторы много общаются с людьми, они почти психологи
Вы удивитесь, но большинство людей платят риелторам как раз за то, что они помогли им определиться с тем, чего же в действительно они хотят. У риелторов, как у других специалистов сферы продаж, это называется стадия выявления потребности. Еще сложнее, если переезд семейный и общей картинки нет – её нужно состыковать, а переговоры в семье не идут.
Четкого видения что нужно, что является приоритетом при переезде и понимания сроков – когда и за какой период нужно переехать у наших с вами сограждан нет. Так что первое что нужно сделать – вооружиться 3 листами А4, ручкой или карандашом – и писать, рисовать, чиркать, отмечать – начинайте обрисовывать свою ситуация в килограммах, метрах, часах, рублях.
Без личного целеполагания продажа своей квартиры вряд ли приведет к желаемому результату. Не справляетесь – зовите риелторов. Если даже квартиру не продадут – помогут сориентироваться, сформулировать. За консультацию такого рода денег они не берут.
Но все таки, сколько бы не говорили довольные клиенты что им все понравилось в работе риелтора именно потому что все риелторы хорошие психологи - это конечно же не так)) Это стадия выявления потребности и они ПЕРЕГОВОРЩИКИ. Хорошие переговорщики. Не все, их единицы. Но есть))
4. Риелторы умеют искать, «у них есть базы».
Это факт. Они у них есть. И у вас есть. И у всех есть. Это открытые источники.
Риелторы в 95% случаев (5% - на мегапрофессионалов и супер-сложные сделки на грани серых схем) работают и собираю информацию из открытых источников и баз. Там они делают подборки квартир, там ловят покупателей (но об этом ниже), оттуда получают информацию о собственниках квартир, номера телефонов и т.д.
На сегодняшний день единого информационного поля, кроме сарафанного радио, у риелторов нет. А значит всё что вам нужно – интернет и постоянное распространение информации о вашей квартиры по собственным сарафанным каналам (да-да, это неизбежно, сейчас или потом, ну или за 4-5% комиссии за вас это сделает другой).
В целом, мы наконец то дошли до той стадии проникновения интернета в обществе, что всем очевидно - информация обновляется быстрее чем какие-либо участники рынка успевали бы её аккумулировать. И обладая доступом в интернет вы имеет доступ ко всей информации, доступной риелторам.
5. Риелторам звонят покупатели
Риелторам действительно звонят покупатели. А повод для звонка всегда один – заинтересованность конкретной квартирой. Вашей скорее всего. Риелторы не создают спрос на вашу квартиру – они берут ваш товар на реализации и работают с покупателей, у которого уже сформирована потребность на вашей квартиру. А находят они этих людей – через открытые источники.
Это любимый миф о риелторах, который прокачивают в рынке сами риелторы и только они. Просто звонков в агентство с запросом "подбери мне квартиру" - единицы за весь месяц. Звонки всегда идут на конкреные квартиры, ваши квартиры.