Люди постоянно ведут переговоры. Переговоры - это не только политика и бизнес, но и повседневная жизнь, работа и семья. Однако очень часто мы обнаруживаем, что наши методы переговоров не приносят успеха, и вместо соглашения мы в конечном итоге вступаем в конфликт с другой стороной. Вопрос о том, как вести переговоры должным образом, также был рассмотрен тремя американцами - Роджером Фишером, Уильямом Ури и Брюсом Паттоном, которые имеют большой опыт в области права и ведения переговоров.
Вместе они основали и управляли Гарвардским переговорным проектом. Они написали книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», в которой они сосредоточились на том, как правильно вести переговоры и добиться того, чего вы хотите.
Классический способ ведения переговоров не работает
Многие люди думают о классическом способе ведения переговоров как о переговорах о цене на рынке, где продавец предлагает высокую цену, а покупатель - низкую цену. Однако такой метод состоит в том, чтобы спорить о позициях. Это может разрушить отношения, это неэффективно. Поэтому Фишер, Ури и Паттон разработали принципы для нового способа ведения переговоров, чтобы помочь вам достичь того, чего вы хотите.
Принципиальные переговоры
Переговоры, о которых идет речь в их книге, основаны на четырех простых принципах. Она описывает их использование на реальных примерах, таких как реконструкция или обустройство дома, или переговоры об аренде, то есть ситуации, в которых каждый оказывается в жизни хотя бы раз.
Благодаря принципиальным переговорам вы окажетесь в ситуации, которая пойдет на пользу всем вовлеченным сторонам, и вы никогда не почувствуете, что она оборвалась.
Отделить людей от проблемы
Очень часто люди обсуждают вопросы, к которым у них есть личные отношения, поэтому ваши ответы могут восприниматься как личные атаки. Они могут реагировать гневом, страхом или контратакой. Самое главное при ведении переговоров - это возможность отделить людей от проблемы, потому что в противном случае переговоры могут испортить ваши отношения.
Есть три основные проблемы с переговорами. Заинтересованные стороны могут по-разному воспринимать проблему и предложения, поэтому всегда следите за тем, чтобы вы полностью понимали точку зрения всех заинтересованных сторон. Никогда не обвиняйте другого человека в вашей проблеме, но старайтесь как можно больше участвовать в этом процессе, потому что тогда вы почувствуете, что результат более склонен к вам. Вторая проблема – эмоции, потому что переговоры часто расстраивают. Попробуйте признаться в своих эмоциях и выясните, почему вы так чувствуете.
Позвольте другой стороне выразить свои эмоции, даже если вы не воспринимаете их как оправданные. Извинения или сочувствие могут помочь вам контролировать себя. Общение также является очень распространенным источником проблем, поэтому важно, чтобы вы слушали собеседника. Старайтесь слушать, а не готовить ответ, и, если вам что-то не понятно, спросите.
Сосредоточьтесь на своих интересах, а не на их позициях
В ходе переговоров люди представляют свои позиции, но, если вы хотите, чтобы все заинтересованные стороны были довольны результатом, вам следует больше сосредоточиться на своих интересах. Ваши интересы формируют вашу позицию, и в то же время у вас больше шансов найти решение. Первым шагом является определение интересов на основе позиции. Если другая сторона также имеет более одного интереса, вы обязательно найдете что-то, что отвечает вашим общим интересам. Как только вы узнаете свои интересы, обсудите их вместе и проясните их.
Во время обсуждения сосредоточьтесь на будущем, а не на прошлом. Представьте, что вы ведете переговоры с партнером о покупке новой машины. У каждого из вас, конечно, разные предпочтения, для кого-то важен большой багажник, для кого-то нет. Однако в ваших общих интересах определенно есть что-то, например, безопасность. Если вы не можете согласиться, попробуйте выяснить, есть ли другой способ
Создать варианты, которые приносят пользу обеим сторонам
Важно, чтобы у вас было несколько возможных решений одной проблемы. Создание возможностей - это обычная неформальная деятельность, требующая анализа проблемы и рассмотрения конкретных вариантов. На этом этапе также могут возникнуть различные проблемы. Заинтересованные стороны могут отказаться рассматривать альтернативы, попытаться найти только один ответ, по-другому взглянуть на вопрос или решить, что другая сторона должна предложить решение. Чтобы преодолеть эти проблемы, важно знать, как отделить процесс ответа от процесса оценки. Чем больше решений и чем они креативнее, тем лучше. Стороны должны думать на четырех уровнях - в чем проблема, анализируя проблему, рассматривая общие подходы и рассматривая конкретные действия. Участники переговоров должны ориентироваться на общие интересы. Если интересы разные, заинтересованные стороны должны сосредоточиться на том, когда интересы могут стать совместимыми или взаимодополняющими.
Используйте объективные критерии
Если ваши интересы совершенно разные, вы должны использовать объективные критерии для оценки результата, потому что, если у вас нет объективных критериев, вы даже не придете к результату. Если у вас есть объективные критерии, легче договориться о том, является ли результат справедливым для вас и другой стороны. Критерии должны быть практичными и законными, основанными на фактах, стандартах или законах. Если они объективны, обе стороны согласятся. При использовании объективных критериев вы должны помнить три правила.
- Каждая проблема должна также иметь общий поиск объективных критериев,
- Все вовлеченные стороны должны иметь непредвзятое мнение,
- Вы не должны угрожать другой стороне во время переговоров.
- Какие проблемы могут возникнуть при переговорах такого типа?
Есть несколько типов проблем, которые могут возникнуть в принципиальных переговорах.
Может случиться так, что другая сторона будет сильнее. В этом случае хорошей идеей будет сказать, какая для вас лучшая альтернатива, и отвергнуть что-либо хуже, чем ваша лучшая возможная альтернатива.
Или другая сторона может использовать другой метод переговоров. Если это произойдет, не меняйте стиль ведения переговоров. Вы можете открыто отказаться от переговоров в другом стиле или пригласить к переговорам третье лицо, например, профессионального посредника.
Третья проблема состоит в том, что другая сторона может использовать грязные уловки, чтобы получить некоторое преимущество. Если это произойдет, согласуйте правила переговоров и объявите такое поведение недопустимым.