Покупка нового жилья по схеме трейд-ин, а по-русски — квартира в зачет, энергично входит в моду у застройщиков, такую опцию уже предлагают почти все продавцы новостроек. Мы протестировали новую схему — это провал.
Многие петербуржцы, покупавшие в своей жизни хотя бы один новый автомобиль в автосалоне, знакомы со схемой трейд-ин — когда автосалон забирает ваш старый автомобиль, вычитая его стоимость из цены приобретаемой новой машины; передает вам новую машину, а старую выставляет на продажу. Все просто.
Практика показывает, что автодилеры научились адекватно оценивать бывшие в употреблении автомобили, и предлагают гражданам такие скидки на новые машины, что автовладельцу выгодней сотрудничать с салоном, чем собственноручно продавать свой автомобиль. Поэтому трейд-ин позволяет автосалонам наращивать продажи как на первичном, так и на вторичном рынке.
А что там девелоперы?
Трейд-ин по-девелоперски не имеет почти ничего общего с автомобильным. Прежде всего потому, что никто из застройщиков не выкупает старые квартиры, предоставляя соответствующую скидку на покупку нового жилья.
А как же тогда все происходит? Схема у всех застройщиков одна и та же. Она включает в себя три основных этапа.
- Первый этап — покупатель выбирает квартиру в понравившейся ему новостройке и предлагает застройщику взять в зачет имеющуюся у него (покупателя) квартиру. Разумеется, квартира должна быть без каких-либо обременений, не в залоге.
- Второй этап — застройщик оценивает квартиру покупателя и выставляет ее на продажу, а покупатель оплачивает первоначальный взнос за новое жилье.
- Третий этап — старая квартира продана, вырученные от ее продажи средства идут на оплату нового жилья.
Кажется, все ясно и понятно.
Но есть нюанс…
- Во-первых, у некоторых застройщиков есть собственные отделы, которые занимаются продажей вторичного жилья, а другие девелоперы нанимают посредников.
Казалось бы, ничего особенного, но от того как все это устроено зависит размер комиссии, которую собственник квартиры заплатит продавцу зачетного жилья.
В некоторых случаях структуры застройщика, берущиеся за продажу квартиры, не взимают комиссию, а привлеченные посредники берут ее практически всегда.
В среднем комиссия за продажу квартиры на вторичном рынке составляет 3-4% продажной цены, но может достигать и 10%.
Иногда посредники пытаются взять комбинированную комиссию — фиксированная сумма за услуги (до ₽50 тысяч) плюс 3% цены продажи.
- Во-вторых, срок на который застройщик фиксирует цену приобретаемого жилья и ждет продажи зачетной квартиры для оплаты остатка.
Некоторые застройщики готовы ждать три месяца, а потом грозятся повышать цену приобретаемого нового жилья на 1-1,5 тысячи рублей в месяц. Не факт, конечно, что поднимут, но пугают повышением, видимо, для того, чтобы покупатель пошевеливался и был посговорчивей в вопросе снижения цены зачетной квартиры. Ведь чем ниже ее цена, тем легче ее продать.
Менее агрессивные застройщики готовы ждать продажи зачетного жилья полгода, главное, чтобы клиент, а их остается все меньше, не сорвался.
Общее правило таково: чем быстрее покупатель оплатит новое жилье, тем больше будет скидка на новую квартиру.
- В-третьих, размер аванса, который хочет получить застройщик за новую квартиру.
Одни соглашаются на ₽100-150 тысяч, а другие хотят не меньше 15% стоимости нового жилья, а это уже, исходя из рыночных цен, не меньше ₽450 тысяч за однокомнатную квартиру.
- В-четвертых, некоторые застройщики готовы принимать в зачет только те квартиры, которые сами же когда-то и построили.
Правда, в этом случае застройщик готов сразу же предоставить покупателю скидку на сумму стоимости зачетной квартиры и оформить сделку, а потом уже продавать полученное в зачет жилье. Но в данном случае речь идет о нескольких жилых комплексах.
Главное препятствие
Но все это мелочи в сравнении с тем, как застройщик или его представитель оценивают имеющуюся у покупателя квартиру — это ключевой момент в котором застройщик и собственник жилья, скорее всего, не найдут общего языка. Оно и понятно почему.
Владелец жилья заинтересован продать свое жилище по максимальной цене, чтобы платить за новую квартиру меньше. А застройщик или его агент заинтересованы продать зачетную квартиру как можно быстрее, чтобы пополнить столь дефицитные по нынешним временам оборотные средства. Для быстрой продажи нужно установить цену ниже средней по рынку и уж точно заметно ниже, чем хочет получить собственник жилья.
Несовпадение ценовых ожиданий двух сторон — главная причина малого объема продаж нового жилья по схеме трейд-ин. По оценкам экспертов, по ней продается до 1% новостроек в Петербурге, хотя могло бы быть, как минимум, на порядок больше.
«До 70% сделок с недвижимостью связаны с продажей имеющегося жилья и вполне логично предлагать покупателям нового жилья схему трейд-ин. Но в 99% случаев клиенты не готовы продавать квартиры по оценке агентства. Потом, когда они видят, что их жилье не продается по высокой цене, то идут на уступки. Но на это требуется время. При правильном подходе в работе с клиентами, выстраивая с ними доверительные отношения, застройщики могли бы продавать 10% новостроек по схеме трейд-ин», — полагает агент Максим.
Резюме: если у покупателя нет нужной суммы для приобретения новой квартиры, то, возможно, ему лучше взять ипотеку. Он сможет сразу полностью оплатить покупку, получить все возможные скидки от застройщика за единовременную оплату, а потом неспешно и вдумчиво продавать старую квартиру по цене максимально близкой к желаемой. Во всяком случае, он не окажется в заложниках у застройщика.
Подписывайтесь на канал, ставьте 👍🏻, комментируйте, нам очень интересно Ваше мнение. Будут и другие истории.