А вы знаете, что мотивированный китайский поставщик – это очень ценный фрукт на дереве вашего импортного бизнеса с Китаем.
Мотивированный поставщик - это поставщик, с которым гораздо меньше возникает проблем при коммуникациях, переговорах, управлении заказами, качестве продукции и тд.
Мотивированный поставщик избавляет вас от ночных кошмаров, когда что-то пошло не так.
Вместе с Джейкобом Юнтом, экспертом с 20 летним, практическим стажем работы с китайскими поставщиками, мы подготовили:
6 советов для импортёров, как сохранить мотивацию вашего китайского поставщика.
Обучай и показывай
Когда, я обучаю импортёров, как работать с поставщиками, то большое внимание уделяю составлению полной и грамотной технической спецификации на продукт.
Каждый импортёр, прежде чем начать искать своего идеального поставщика должен хорошо разбираться в своём продукте, в его технических особенностях, потребительских качествах и тд.
Не возможно, найти идеального поставщика своего продукта, если ты не знаешь какой продукт, ты хочешь получить в итоге.
Все свои знания о продукте импортёр должен изложить в пакете документов, который я называю технической спецификацией,
Импортёр, который делится знаниями о продукте со своими поставщиками, является клиентом, который мотивирует поставщиков.
Эта форма обучения дает продавцам больше знаний о продукте.
Большинство людей, по своей сути не особенно стремятся к познанию чего-то нового. Им проще оставаться в своей зоне комфорта и продолжать плыть по течению.
И китайские поставщики в этом вопросе не исключение. Сомневаюсь, что они проявят больший интерес к вашему продукту, че вы сами.
Обратите внимание на то, что любые советы и рекомендации, которые вы даете вашим поставщикам, не напрасны. Фабрика оценит это, увидит в вас искреннего покупателя. Это приведет к тому, что со стороны поставщика, будут приложены дополнительные усилия для производства лучшего продукта для вас.
Не говоря уже о двойном бонусе, любое образование, которое вы даете по продукту; целевой рынок, который использует продукт, как продукт используется и т. д. ... приводит к улучшению производства и уменьшению проблем с качеством.
Чем сильнее мотивирован ваш поставщик, тем выше качество продукта, который он для вас произведёт. По крайней ере в моей практике это происходит в большинстве случаев.
Последовательность в коммуникациях
Всем поставщикам нравится, когда они получают обратную связь и последовательную ответы на все свои вопросы. Все они любят, когда общение не заходит в тупик. Даже, если ваш заказ не будет реализован, китайский поставщик очень ценит, когда его усилия не были сделаны понапрасну.
Очень легко быть мотивированным, когда вы знаете, что на другом конце есть кто-то, кто всегда отвечает на ваши запросы, даёт свои комментарии и рекомендации. Вы вместе движетесь к созданию идеального продукта и построению взаимовыгодного сотрудничества.
К сожалению, слишком часто импортёры, сначала преследуют своих поставщиков, что бы те, как можно быстрее дали ответы на все интересующие вопросы, а затем вдруг замолкают, когда это не интересно или удобно.
Ответ импортёра о том, что проект открыт и находится в стадии разработки, имеет большое значение для поставщика.
Даже, если у вас что-то не получилось и пришлось отказать от вашей идеи, оставайтесь всегда вежливым и сообщите о своих финальных намерениях вашим поставщикам. Таким образом, вы сохраните хорошие взаимоотношения и всегда сможете обратиться к поставщику в любой момент, и однозначно у него будет гораздо больше мотивации вам ответить в следующий раз.
Ясность
Беспорядочные, полные загадок электронные письма, неясные подтверждения и вложенные файлы в электронную почту без контекста, без разъяснений, ставят вашего китайского поставщика в тупик. Если в вашем общении нет ясности, это может привести к низкой приоритетности со стороны поставщика и, что еще хуже, они все равно будут уделять время работе с вашими сообщениями, но уже без какой либо мотивации.
«Ну, разве поставщики не должны стремиться понять, что я им говорю?» обычно спрашивает импортёр.
Я скажу так - это зависит от того, интересны ли вы, как покупатель для своего поставщика и есть ли у него достаточно мотивации, чтобы выбрать ваш запрос из десятков других, которые они получают каждый день.
Отсутствие ясности, часто является признаком неопытного импортёра. А каждому китайскому поставщику хотелось бы иметь дело с профессионалом – это гораздо эффективнее.
Признаки того, что покупатель является профессиональным импортёром, являются дополнительной мотивацией, для поставщика продолжить с вами общение.
Как мы стараемся квалифицировать китайских поставщиков, так и они стараются квалифицировать своих потенциальных импортёров, чтобы не тратить в пустую своё драгоценное время.
Также имейте в виду, что в Китае в виду местных культурных особенностей, люди не всегда проявляют инициативу, когда им задают вопросы.
Будьте готовы к тому, что ваш китайский поставщик будет допускать ошибки в заполнении экспортных документов, делать различные ляпы в процессе выполнения вашего заказа и даже при его отправке.
Но, чем выше будет его мотивация, направленная конкретно в вашу сторону, тем меньше этих ошибок он будет допускать.
Аргументы и доказательства
Этот совет очень сильно пересекается с ясностью. Общайтесь с вашими поставщиками по сути дела. На всё у вас должны быть аргументы и доказательства. Это называется, аргументированным общением, без воды. На все ваши письма представляйте по возможности доказательства. (фотографии, расчёты, макеты, сканы документов, скрины переписки, графики и диаграммы и тд.).
Сделайте ваши электронные письма ясными, конкретными, содержательными и краткими насколько это возможно. Иногда разбивайте вашу идею на несколько последовательных писем. Избавьтесь в переписке по почте от всего лишнего. Для эмоций есть Wechat.
Помните, что вы отправляете электронные письма и общаетесь с китайцами, а не со своими земляками. Не надо писать мемуары.
Командная работа
Относитесь к вашему китайскому поставщику, как к партнёру, а не просто, как к разовой сделке. Всегда старайтесь строить взаимоотношения по формуле win-win (обоюдная выгода), не играйте в одни ворота. Ни к чему хорошему это не приведёт.
Для достижения обоюдной выгоды – вы должны быть одной командой. Это означает совместное решение проблем, совместное достижение успеха и даже принятие ответственности в некоторых случаях тоже должно быть совестное.
Возможно, импортёрам придется начать менять мышление от модели традиционного покупателя / поставщика к модели партнёрства с вашими поставщиками.
Я уже упоминал, что, исходя из моего опыта, такой образ мышления ведет к мотивации поставщиков, повышению качества и улучшению обслуживания.
Обратная связь, как инструктаж
Это такой тип обратной связи, когда вы не просто написали пару слов недовольства, если что-то пошло не так. Не достаточно просто написать: «исправьте это!» или «это неправильно!» или «мы разочарованы».
Вы должны провести анализ всех действий вашего поставщика и написать ему инструктаж, в котором вы показываете, что было сделано правильно, а что было сделано не так в результате чего, вы получили совсем не тот результат, которого вы ожидали.
Данной формой обратной связи вы помогаете вашему поставщику находить свои промахи, исправлять их и самое главное - не совершать их, в будущее. Так исправляя свои ошибки, поставщик повышает свою репутацию в своих и в ваших глазах. Очень важно для китайского поставщика не потерять лицо. Не допускайте этого ни в коем случае.
Ни при каких обстоятельствах, не переходите на личности, не обвиняйте конкретных людей и не тыкайте китайцев мордой в грязь. Это приведёт к обратному эффекту - вы разругаетесь в хлам.
Профессионализм
Ваш профессионализм импортёра, может устранить многие недостатки, которые могут возникнуть у вашего поставщика. Поэтому всегда работайте над повышение своих профессиональных знаний, а что ещё более важно над превращение этих профессиональных знаний в профессиональные практические навыки.
Будьте предельно вежливы профессионалом
Уберите свой гонор, победите свои эмоции, оставьте весь свой негатив за дверью. Подходите к любой проблеме, как профессионал с холодной головой и горячим сердцем.
Помните, в международном производстве, как в международной политике, нравится вам это или нет, вы, как импортёр всегда выполняете дипломата-посла в общении с вашими китайскими поставщиками.
Каждый импортёр является послом в Китае, для своей копании, своего бренда, своих покупателей и в конце концов своей страны.
Людям нравится работать с профессорами.
Работая с профессионалами, китайские поставщики и сами стремятся стать профессионалами.
Своим профессионализмом вы поощряете своих поставщиков проявлять самые лучшие их качества, многие из которых раскроются именно благодаря вам.
Надеюсь, я замотивировал вас мотивировать ваших китайских поставщиков.
Китай в помощь!
Друзья спасибо, что дочитали эту статью до конца!
Моя миссия помочь как можно большему количеству предпринимателям-импортёрам, построить профессиональный, системный и прибыльный импортный бизнес с Китаем, и при этом, чтобы вы любили своё дело и приносили пользу рынку.
Подписывайтесь на мой канал ДАО ИМПОРТЁРА | БИЗНЕС С КИТАЕМ и на мой Instagram. Получайте каждый день практические советы, профессиональные инсайты, лайфхаки и просто интересные истории из жизни импортёров.
Об авторе:
Чем я могу быть вам полезен?
● Консалтинг, обучение и коучинг в сфере импортного бизнеса с Китаем,
● Оказание услуг в сфере импортного бизнеса с Китаем: поиск, оценка и выбор лучших поставщиков, коммуникации и переговоры с поставщиками, коммерческое взаимодействие с китайскими поставщиками, закупки в и размещение производственных заказов в Китае, управление вашими поставками под ключ.