Портал Exkavator.ru опубликовал репортаж из ростовского отделения «Русбизнесавто». В статье описано, как функционирует стоянка одного из самых масштабных отделений компании и из чего состоит рабочий день менеджера по продажам техники.
_______________________________________
В 2019 году «Русбизнесавто» поднялась на 290-е место в рейтинге РБК-500, выручка компании составила 41 млрд руб. (+16%). Чтобы посмотреть изнутри, как работает крупнейший дилер дорожно-строительной техники, мы отправились в Ростов-на-Дону.
Именно в этом городе отдел продаж компании вот уже три года подряд демонстрирует самые высокие результаты по объему реализованной продукции. Кроме этого, здесь работает Андрей Власов, менеджер-рекордсмен «Русбизнесавто» по продаже дорожно-строительной техники.
1 000 единиц SDLG. Изучаем стоянку техники
В ростовский отдел продаж мы приехали к 9:00, самому началу рабочего дня. Нас встретил Андрей Власов, который неоднократно становился лидером среди менеджеров, продающих дорожно-строительную технику. Например, в прошлом году он реализовал 63 единицы.
Знакомство с филиалом мы начали с главного – со стоянки техники. Ее размеры поражают: сейчас там размещается порядка 260 машин (90 из них – с логотипом SDLG), и еще остаются свободные места. Такими же крупными площадками могут похвастаться и многие другие отделы продаж РБА: в Москве, Воронеже, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске и Красноярске. В общей сложности на стоянках компании постоянно находится около 3000 единиц техники.
– Клиенты нашего региона – это дорожные службы, строительные компании и сельскохозяйственные предприятия, – рассказал А. Власов. – Ввиду этого на стоянке в Ростове всегда есть практически весь перечень продукции, которая реализуется нашей компанией. Мы строго следим за наличием машин на складах. Сейчас, например, доступно более 1000 единиц техники SDLG по всем филиалам в России.
60 звонков вместо кофе. Типичное утро менеджера
Даже во время нашей короткой экскурсии по территории филиала Андрею все время приходится отвлекаться то на разговоры с клиентами по телефону, то на решение рабочих вопросов с коллегами. Андрей извиняется, и будто оправдываясь, продолжает свой рассказ:
– Я все время работаю в активном режиме. Мое утро начинается не с чашечки кофе, а с телефонных звонков. Моя задача – не просто продать технику, а решить проблемы каждого клиента. Ко мне обращаются не только покупатели, которым когда-то уже отгружал технику, но и люди, которые узнали мои контакты по «сарафанному радио». В первой половине дня я совершаю около 60 звонков. И этот регламент установлен для всех менеджеров РБА. В обеденное время еду на встречи с клиентами. Так, на сегодня запланирована отгрузка погрузчика. После обеда готовлю коммерческие предложения, а вечером составляю список заданий на завтра. Практически каждый день я остаюсь работать сверхурочно, но исключительно по своему желанию.
Уладив все дела на площадке, Андрей возвращается на свое рабочее место. Мы следуем за ним и пытаемся выяснить, какими знаниями и чертами характера должен обладать хороший менеджер.
– В первую очередь продавец должен на отлично знать устройство спецтехники и уметь ею управлять. Также нужно хорошо ориентироваться во всем разнообразии машин, чтобы посоветовать клиенту именно ту технику, которая решит его задачи, даже если у тебя нет такой модели. Но самое главное – менеджер должен уметь уверенно действовать, не теряя ни минуты.
На часах уже 10:00. Гости гостями, а рабочий день никто не отменял. Так что Андрей приступил к запланированным звонкам, а мы решили познакомиться с работой филиала поближе. Также нам удалось поговорить с руководителем отела продаж Денисом Гребенниковым.
«На связи 24 часа в сутки». Про общение с клиентами в выходные в 6 утра
Как уже было сказано ранее, ростовский отдел продаж на протяжении трех лет занимает первое место по количеству реализованной техники. Руководитель объясняет это трудолюбием сотрудников:
– У нас очень хороший коллектив. Все менеджеры работают в компании более 6-7 лет. Мы не ставили перед собой цель стать лучшими, просто у каждого сотрудника есть свои личные финансовые планы, желания, амбиции, и, как следствие, все они по-настоящему усердно работают. К тому же с продажей погрузчиков SDLG большой сложности нет, потому что их популярность растет каждый год, и за 15 лет присутствия в РФ техника зарекомендовала себя как качественный продукт. Сегодня российский рынок насчитывает около 15 тысяч машин SDLG, что говорит о том, что этому бренду доверяют, он сам себя продает.
В ходе общения Денис много раз говорил о том, как важно услышать потребность клиента:
– В условиях постоянно усиливающейся конкуренции главная задача менеджера – быть максимально удобным для клиента (оказывать покупателям помощь не только в выборе и покупке, а также в эксплуатации техники), – поделился Денис. – Я до сих пор нахожусь на связи 24 часа в сутки, потому что в любое время мне могут позвонить мои клиенты (с тех времен, когда я еще работал менеджером). Например, работники сельхозотрасли часто звонят в выходной в 6 утра, потому что они уже в это время работают. Я всегда отвечаю им и участвую в решении всех возникающих вопросов. Чаще всего они обращаются к нам с просьбой подать заявку на ремонт или обслуживание. Хотя, казалось бы, контакты сервисных инженеров у них есть, но им важно связаться именно с продавцом, с человеком, которого они знают и кому они доверяют. Такое внимание и заботу люди очень ценят – в результате у нас очень много повторных продаж.
Как нам рассказали сотрудники филиала, наладить доверительные отношения с покупателями можно только при личном общении, поэтому в компании практикуются не только многочисленные переговоры по телефону, но и личные встречи на территории дилерского центра либо «в полях». Так, в прошлом году Андрей вместе с Денисом за три дня проехали 2,5 тыс. км (Анапа, Сочи и Белореченск), чтобы посетить филиалы клиента, который в итоге сделал выбор в пользу двух экскаваторов SDLG.
Если не встреча, то отгрузка техники. Плодотворное обеденное время
За разговорами быстро проходит время — в 12:00 мы вновь встречаемся с Андреем Власовым, у которого на это время запланирована отгрузка погрузчика SDLG LG946L холдингу «Аэропорты регионов».
– Переговоры по этой сделке велись долго, с августа 2019 года, – поделился подробностями Андрей, пока техника загружалась на трал. – Это повторная продажа: когда-то давно в аэропорт Ростова мы поставили перронный автобус МАЗ. И этим летом клиент обратился к нам с запросом на 4-тонный погрузчик. А поскольку аэропорт Ростова входит в состав холдинга «Аэропорты регионов», то мы отгружаем погрузчики еще в четыре города: Нижний Новгород, Самару, Новый Уренгой и Екатеринбург. Наша широкая сеть отделений позволяет нам выполнить эти поставки почти синхронно. Холдинг «Аэропорты регионов» проводил конкурс среди 18 поставщиков, и мы выиграли тендер по наличию техники на складе, запрашиваемым характеристикам и ценовой политике.
Как уже было написано выше, ростовский аэропорт заказал 4-тонный погрузчик SDLG LG946L, в то время как четыре других аэропорта приобрели 5-тонные модели SDLG 953F, хотя комплектация у машин одинаковая.
По пути в аэропорт и обратно. Сопровождаем ценный груз
Далее вместе с Андреем садимся в машину и сопровождаем ценный груз до места назначения. По пути собеседник успевает нам рассказать, чем лично его привлекает работа в компании «Русбизнесавто»:
– У нас есть командный дух. Я всегда могу обратиться за помощью к руководителю отдела. При необходимости он поможет не только советом, но и своим непосредственным участием в переговорах с клиентами. Коллеги тоже помогают, например, научили меня управлять строительной техникой. Есть у нас и здоровая конкуренция – без нее тоже никак.
Конец рабочего дня
В офис мы вернулись в послеобеденное время. Андрею еще предстояло подготовить к завтрашнему дню шесть коммерческих предложений. Понимая, что и так уже внесли достаточно хаоса в рабочий процесс, мы попрощались с сотрудниками ростовского отдела продаж, пожелав им дальнейших успехов и активного развития.
_______________________________________
А вы когда-нибудь были в офисе «Русбизнесавто»? Поделитесь впечатлением в комментарии!