Переход в онлайн: сайты-агрегаторы для продажи товара
Введение карантина и падение курса рубля сильно ударили по малому и среднему бизнесу. Но есть доступный способ сохранить и даже увеличить прибыль в кризис. Переход бизнеса в онлайн позволит найти новую аудиторию, выйти за границы региона. Чтобы начать продавать через Интернет, не обязательно тратить деньги и время на создание собственного сайта. Можно быстро начать работу с агрегаторами.
Сравнение площадок для продажи товара
Известными большинству сайтами-агрегаторами для продажи товаров являются Wildberries, Lamoda и Ozon. Рассмотрим эти площадки по следующим критериям:
- Количество посетителей в день.
- Легкость входа на площадку.
- Наличие мобильного приложения.
- Логистика от поставщика
- Обучение работе.
Приведенные далее цифры и условия сотрудничества с сайтами актуальны на апрель 2020 года. По прогнозам экспертов, число пользователей сайтов будет увеличиваться, а конкуренция между поставщиками будет усиливаться. Чтобы успешно выйти на новый рынок и найти свою аудиторию в Интернете, не откладывайте начало работы с электронными торговыми площадками.
Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной "антикризисной" стратегии по выходу на новые рынки, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? Оставить заявку тут!
Количество посетителей в день
На Wildberries ежедневно заходят 2,9 миллионов человек. На сайт Lamoda – 450 тысяч человек. На Ozon – 1,7 миллионов человек. Разница в количестве посетителей связана со спецификой площадок. Wildberries и Ozon предлагают широкий ассортимент товаров. Сайт Lamoda предназначен для продажи одежды и аксессуаров.
Легкость входа на площадку
Для быстрого входа на любую площадку можно воспользоваться услугами компаний-посредников. Чтобы повысить прибыль, лучше работать с агрегаторами напрямую. Предпринимателям, которые никогда раньше не работали с агрегаторами, можно начать с Wildberries.
Для входа на сайт Lamoda нужно пройти этап отбора. Для участия в отборе следует подготовить коммерческое предложение. Если КП будет отклонено, отправить следующую заявку можно будет через месяц. Процедура входа может продолжаться до двух лет. Известны случаи, когда кандидаты отправляли до 20 коммерческих предложений, прежде чем получить положительный ответ.
Чтобы ускорить вход на площадку Lamoda, необходимо подготовить лукбук или красиво оформить коммерческое предложение. Лучше поручить подготовку лукбука или презентации профессиональному дизайнеру. Причиной отказа может быть несоответствие товара тематике сайта. Презентации товара для публикации на сайте Lamoda создает самостоятельно.
На Ozon также нет строгого отбора. Но процесс обработки заявок может затянуться, так как много желающих работать с площадкой.
Мобильное приложение
Мобильное приложение позволяет отслеживать динамику продаж каждую секунду. У Wildberries есть приложение, которое содержит много полезной информации и функции для управления личным кабинетом. Через мобильное приложение можно менять цены на товары, устанавливать скидки.
У сайта Lamoda пока нет мобильного приложения. Для проверки динамики продаж нужно заходить в личный кабинет через браузер на телефоне или ПК. Мобильное приложение Ozon находится в процессе разработки, пока доступна альфа-версия.
Логистика от поставщика
У компании Wildberries есть склады во всех регионах России. Поставку товара на их склад можно сделать автоматизированной. Для этого нужно загрузить в систему документацию, выбрать дату поставки и склад, на который будут отгружены товары. Поставки организуются через кабинет пользователя.
Для поставки товара на склады Lamoda и Ozon нужно связаться с менеджером, уточнить наличие мест на складе, дату отгрузки. Общение проходит по электронной почте.
Обучение работе
Предприниматель сможет освоить работу с агрегатором за 3–5 месяцев. Время обучения зависит от компьютерной грамотности пользователя, опыта работы с электронным документооборотом. Но освоить работу с сайтами может каждый предприниматель.
В начале сотрудничества почти каждый день могут возникать вопросы и нестандартные ситуации. И даже через год работы пользователь может столкнуться с техническими проблемами. У каждого сайта-агрегатора есть служба поддержки для помощи пользователям.
Схема работы с сайтами-агрегаторами
Рассмотрим работу с Wildberries. На сайт-агрегатор можно зайти самостоятельно или через посредника. Для работы с посредником нужны только учредительные документы. Перед заключением договора необходимо уточнить у посредника, как организована их работа с агрегатором: как часто они отгружают товары на склад, как назначают цены и управляют продажами.
Документы для входа на площадку
Для самостоятельного входа на площадку потребуется:
- пакет учредительных документов, анкета контрагента, прайс-лист.
- зарегистрированная торговая марка;
- документы, подтверждающие согласие правообладателей на продажу товаров не принадлежащих вам брендов (соглашения, договора, лицензии);
- сертификаты и декларации на товар (по запросу агрегатора);
- подключение к системе электронного документооборота;
- для юридических лиц: регистрация на Bepartner;
- возможность самостоятельной доставки товара на один из складов компании.
Производители товаров должны подтверждать право на использование торговой марки на общих основаниях. Пользователям надо подготовить описания и фотографии товаров, назначить цены.
Регистрация на портале занимает пару минут. Тут все стандартно: нужно ввести имя пользователя, указать адрес электронной почты, задать пароль и правильно ввести капчу.
Загружать информацию можно автоматически или вручную. Автоматическая загрузка возможна, например, через модуль для 1С или другие программы.
Зоны ответственности
Компания-агрегатор принимает, хранит, реализует товары. Сотрудничество с известном сервисом дает выход на огромную аудиторию. Транзитные перевозки осуществляются за счет агрегатора. Компания помогает продвигать и рекламировать бренд. Партнеры сайта могут получать отчеты по продажам в реальном времени.
Пользователь управляет ассортиментом и поставками, определяет цену товаров и сумму скидок. Он получает отчеты о выручке и прибыли, обратную связь от покупателей. Партнеры получают бесплатный доступ к сервису электронного документооборота, к службе поддержки.
Цены и комиссия
Агентская комиссия: 12–15 % с каждой продажи + 33 рубля за доставку. Если товар был возвращен на склад, нужно заплатить 66 рублей за доставку и возврат. По аналитике можно определить процент возвратов (например, 5 % от покупок), и распределить сумму риска по стоимости товаров.
Для хороших продаж на агрегаторе нужно участвовать в акциях от него. Стоимость участия в акциях высокая. Например, упоминание в рассылке может стоить от 150 000 рублей. Покупка баннера стоит от 15 000 до 20 000 рублей за день. Результативность рекламы зависит от дня недели, категории товара и других факторов. Стратегию продвижения для каждой компании приходится подбирать методом эксперимента.
Заказать платную рекламу можно в личном кабинете, или связаться с менеджером по телефону и электронной почте. Для разработки стратегии лучше начать общение с менеджером. Он может подсказать, какие стратегии работают для определенных товаров, проконтролировать рекламную кампанию.
Оборачиваемость
Оборачиваемость – количество дней от поступления товара на склад до его продажи. Малая оборачиваемость говорит о дефиците, а слишком большая – о наличии неликвида. Оптимальное значение показателя: до 80 дней.
Как поддерживать оптимальную оборачиваемость:
- ежедневно мониторить уровень цен на площадке;
- всегда устанавливать цены ниже, чем у прямых конкурентов;
- участвовать в максимальном количестве массовых акций;
- загрузить качественные фотографии и описания товара;
- оптимизировать названия и описания под поисковые запросы;
- наладить частые поставки товара на склад агрегатора;
- поставлять популярные товары в широком ассортименте;
- часто добавлять новинки в каталог на сайте;
- распродавать неликвидные товары;
- покупать платную рекламу на площадке.
В правилах сайта-агрегатора есть санкции для владельцев неликвидного товара, например, ограничения на поставку новых партий. Не стоит возвращать товар, если он залежался на складе агрегатора.
Процедура возврата занимает до шести месяцев. За это время товар потеряет актуальность. Лучше снизить цену, принять участие в акциях и распродать остатки. Система может автоматически предложить скидку на неликвидные товары. Для ускорения возврата можно выкупить свой товар как клиент, но это невыгодно.
Стратегия продаж
Для повышения дохода следует поставлять товары не «в ширину», а «в глубину». Схема «в ширину» подразумевает большое количество наименований товара. Схема «в глубину» – много вариантов одного товара. Например, по 10 вещей каждого размера при продаже одежды.
Это связано с тем, что пользователи могут заказывать несколько вещей для примерки. При отгрузке малого количества одежды разных размеров товар быстро перейдет в статус «нет в наличии».
Организация персонала
Для работы с агрегаторами достаточно трех сотрудников. Работа в одиночку не будет эффективной.
- Одному человеку можно поручить загрузку товаров и управление личным кабинетом.
- Второй сотрудник должен вести электронный документооборот.
- Третий должен анализировать статистику продаж и корректировать маркетинговую стратегию на ее основе, анализировать предложения конкурентов и акции сайта.
Четвертым человеком является руководитель. Он управляет работой сотрудников и составляет стратегию развития компании в долгосрочной перспективе, исправляет допущенные ошибки.
Мониторинг товаров и конкурентов
Перед входом на сайт-агрегатор можно изучить статистику площадки на стороннем ресурсе. Например, сайт wbcon позволяет оценить, какие товары пользуются спросом на агрегаторе и насколько выгодно их продавать. На сайте можно проанализировать цены конкурентов, чтобы сделать пользователям более выгодное предложение.
Lamoda и Ozon
Также кратко рассмотрим работу с Lamoda и Ozon.
Для работы с Lamoda нужно создать заявку на сотрудничество. Когда заявка будет одобрена, следует заключить договор, загрузить описания в каталог и доставить товары на склад. Есть ограничения на количество загруженных товаров, которые можно узнать в личном кабинете (зависит от направления бизнеса). Отчеты по продажам еженедельно будут поступать на электронную почту.
Для начала сотрудничества с Ozon нужно зарегистрироваться на платформе и заполнить личный кабинет. Система подскажет, какие документы нужно загрузить для начала работы. Через один рабочий день после заполнения профиля на email придет письмо об активации аккаунта.
Требования к фото
Сайт Lamoda выдвигает высокие требования к качеству фотографий товара, они зависят от категории товара. Ознакомится с полными требованиями можно на сайте агрегатора.
Представители Lamoda могут сделать фотографии для загрузки на сайт. Комиссия при продаже товаров с их фотографиями – 55 %.
Для публикации на Ozon нужно предоставить фотографии товаров в формате PNG или JPG, с разрешением 700–1600 пикселей по длинной стороне. Размер файла не должен превышать 10 МБ. Рекомендуется выбрать светлый фон для фото: белый или серый.
Отправлять фотографии желательно ссылками, после загрузки на облачные сервисы. Это ускорит процесс обработки данных.
Логистика
За каждым пользователем Lamoda закрепляется персональный менеджер. Переписываться с ним можно по email. Обмен универсальными передаточными документами, товарно-транспортными накладными проводится через электронную систему документооборота. Сдача груза возможна по адресу: МО, поселок Быково, улица Аэропортовская, 14.
В Ozone связь с менеджером возможна только через личный кабинет. При сотрудничестве используется электронный документооборот. Отгрузка товаров возможна на один из восьми складов компании. Склады находятся в Московской области, Твери, Хоругвино, Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре, Новосибирске.
Прямой эфир на тему увеличения продаж и инструментов по развитию онлайн-бизнеса уже в этот вторник. Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды! Регистрируйтесь и получайте подарки!
Заключение
В кризис выживет тот бизнес, который сможет приспособиться к новым условиям. Начав торговлю через Интернет, вы расширите целевую аудиторию и географию продаж. Для начала вы можете выбрать одну площадку, чтобы освоить схему работы с сайтами-агрегаторами. Но для получения максимальной прибыли желательной выйти на несколько площадок.
