-Представляешь, приходили покупатели - отец и сын. Хотели приобрести зеленый внедорожник, выставленный на нашем сайте. Но пока они решились на покупку - этот фольксваген уже был продан. Так и ушли ни с чем...(из рассказа сотрудника автосалона)
Я не работаю в сфере торговли, но не поняла насмешливый тон мужчины.
- Да, желание молодого парня купить именно зеленый автомобиль, может показаться постороннему человеку довольно странным. Но это - его желание. И его право.
Ведь первое правило торговли "у кого деньги - тот и прав".
А давай подумаем, что мог бы сделать в этой ситуации менеджер автосалона, чтобы продать если не этот, то - иной автомобиль из имеющихся у них?
Вновь обратимся к рекомендациям одного из самых известных американских переговорщиков - Джима Кэмпа.
В его книге есть такой эпизод.
Пестрый многоголосый ранок в Сайгоне.
В сувенирную лавку заходит юноша-иностранец. Приближается время его отъезда, и парень совершает последние покупки - подарки для родных.
Я увидел в одном из магазинчиков два небольших лакированных сувенира и маленькую лодку из рога буйвола. Они мне понравились, но Мама-Сан запросила слишком высокую цену - по 1000 пиастров за каждую вещь (примерно - по 10 долларов).
Для меня это было дорого, о чем я и сказал владелице, направляясь к выходу. Женщина побежала за мной, сообщив, что продаст мне каждый сувенир по 800 пиастров. Но я сказал "Нет" и пошел дальше.
Когда я уже возвращался по обратной дороге с пакетами подарков, то Мама-Сан, увидев меня, схватила за рукав рубашки, и со словами:
- Ты хороший джи-ай, ты назад в магазин", - затащила меня в лавку, сказав, что отдаст каждый из сувениров за 500 пиастров.
- Нет, - ответил я, - Могу дать тебе за них лишь по четыре сотни. И это все, что у меня есть.
Та - согласилась. (Д.Кэмп)
Почему владелица лавки совершила такую уступку?
Она испытывала нужду - большую, чем покупатель. О чем тот и дал ей понять своим уходом.
А теперь самое для нас с тобой интересное, мой читатель.
Как, по мнению Кэмпа, должна была поступить Мама-Сан еще в первый раз, чтобы покупатель - не ушел?
Если бы она прошла тренинг по системе Кэмпа, то спросила бы меня:
- Для кого это?
Я бы ответил.
Затем она могла бы удивленно спросить:
- Ничего себе. Ты хочешь купить им такие дорогие сувениры? Тратить такие деньги на бабушку с дедушкой....
И я бы отдал по 1000 пиастров за каждую вещь! Ведь люблю своих стариков.(Д.Кэмп)
Смотри. Своими словами продавец усилила бы у покупателя нужду. И вызвал чувство вины, что тот не покупает для любимых людей вещи, равноценные их важности для него.
****
А теперь давай подумаем вместе с тобой, читатель, как мог бы поступить менеджер автосалона, чтобы не упустить покупателей, которые уже готовы заключить сделку?
Ведь чувство нужды деревенского парня, мечтающего сесть за руль своей первой машины. Не только дорогой, но еще и необычного - зеленого цвета, вдохнуть запах его коричневого кожаного салона, - лишь усилилось, отсроченное временем.
И вот это "да", которое он услышал, впервые позвонив в магазин, - часто бывает уловкой менеджеров. А затем может вполне последовать "но", "когда", "однако"...А рыбка - уже на крючке...
Ведь ты "сам виноват", значит - ты и пойдешь на компромисс.
Думаю, вначале продавец мог бы пригласить эту пару покупателей к себе в кабинет. А затем, сокрушенно разводя руками, сказать следующее:
- Да, во время вашего первого обращения мы подтвердили наличие нужного вам автомобиля в нашем автосалоне. Но прошло время, и зеленый внедорожник - продан.
Затем, обращаясь к отцу парня:
- Для кого вы хотите приобрести автомобиль?
А затем уважительно присвистнуть:
- Вы проделали долгий путь, чтобы выполнить желание сына. Готовы тратить на него такие деньги...
Что при этом происходит? Продавец показывает свою беспомощность в этой ситуации, и предлагает отцу парня решить эту проблему. Высказывая тому свое доверие, веру в его опыт и мудрость.
И лишь потом поведет по салону, показывая другие машины.
Но я - психолог. И никогда не работала в сфере торговли. Поэтому очень хочу сейчас попросить тебя, читатель, ответить на такие вопросы:
- Как думаешь, эффективной ли для продажи будет предложенная Кэмпом схема? Сработает ли она в наших условиях? Что бы ты посоветовал продавцу автосалона в приведенном выше примере?
Буду благодарна за комментарии - здесь или ВК, на своей страничке.
С уважением - Елена Ольхович