Ежедневно мы сталкиваемся с дилеммой - как сказать "да" друг другу, не прибегая к войне друг друга. Не имеет значения, это приобретение квартиры (продавец - покупатель), собеседование на работе (работодатель - работник) или переговоры с бизнес-партнером по важного контракта (заказчик - поставщик). Часто сильная сторона не хочет слушать другую, на переговорах она ставит свои требования как аксиому и пытается выдвигать свое мнение. Однако это не правильно.
Переговоры - это двусторонний процесс, при котором переговоры приводят к взаимовыгодному решению двух сторон. Переговоры - это изобразительное искусство, поэтому лучше заранее приобрести практические навыки, а не совершенствовать их во время важного разговора. Поэтому, нужно использовать один из самых эффективных методов ведения переговоров, называется Гарвардской стратегией беспроигрышного выигрыша. Воплощение его в жизнь поможет быстро достичь своих целей, но нужно знать его особенности.
Авторство методологии принадлежит ученым из Гарварда. Роджер Фишер считается его основателем, а Уильям Урей «отполировал» основные моменты и создал практическое руководство по использованию. Вместе они написали книгу «Путь к согласию или переговоров без потери», вышедшая в 1981 году. Уникальность Гарвардской методологии переговоров заключается в том, что победитель - победитель, но не проиграл. Все соперники выходят победными, чего невозможно достичь при других обстоятельствах.
Метод переговоров предполагает тяжелый метод заслуг, но умеренный подход к его участникам. Переговоры - это не конкуренты, а друзья, которые совместно работают над решением проблемы. Их общая цель - умный результат, достигнутый дружески. Метод основан на взаимовыгодном решении, в котором побеждает каждая сторона. Беспроигрышный метод должен быть ограничен четырьмя основными моментами. Каждый пункт касается одного из важных элементов переговоров и включает некоторые рекомендации, которые будут обсуждены ниже:
Люди
Необходимо различать участников дискуссии и тему переговоров. Этот пункт отражает тот факт, что люди - это не компьютеры. В процессе переговоров мы часто следим за эмоциями, и нам может быть трудно общаться. Преимущество в определенной должности ухудшает ситуацию, когда люди отождествляют свою позицию. Поэтому перед началом переговоров следует отделить "проблему людей" и решить ее отдельно (как говорят "мухи одиночку, отдельные котлеты»). Участники должны согласиться, что им нужно сотрудничать и решать эту проблему, а не друг друга. Неудача воспринимает других, потому что люди со своим характеристикам могут иметь пагубное влияние на переговоры. Поэтому в любое время во время переговоров вы должны спросить себя: «уделяю я достаточно внимания человеческому фактору?» Люди склонны видеть вещи со своей колокольни. Они хотят видеть то, что хотят видеть.
Необходимо отделить отношения от достоинств. Участвуют непосредственно в "человеческом факторе". Поэтому очень важно попытаться выяснить, как полагает другая сторона, ведь переговоры - это взаимное общение для достижения общего результата.
Интересы
Вам нужно ориентироваться на интересы, а не на позиции. Интересы и позиции неодинаковы. Обычно они спорят следующим образом: поскольку позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также противоречат его интересам. Это ошибочное утверждение. Очень часто можно достичь согласия именно через разные интересы. Например, вы ходите в хлебный магазин. Продавец интересуется вашими деньгами, и вам нужно больше хлеба, чем денег. Результатом является соглашение - общие и разные, но разные интересы служат основой для соответствующего соглашения.
Для достижения взаимного решения необходимо согласовать интересы, а не позиции. Место расположения зачастую специфическое и четкое; интересы, стоящие за ним, могут быть слабо выраженными, тонкими и, возможно, непоследовательными. Важнейшим вопросом для выявления интересов является "Почему". Спросите, почему? Почти никогда не бывает, чтобы человек имел одинаковые интересы в переговорах. Существует история о двух мужчинах, когда любящая жена продает волосы и покупает мужу хороший цепочку, а человек, который об этом не знает, продает часы, чтобы приобрести для жены хороший расческа. Понимание начальных интересов - залог решения.
Поэтому попытайтесь понять интересы, в которых человеческие потребности сильнейшие. К ним относятся безопасность, экономическое благополучие, принадлежность, признание, распоряжение собственной жизнью. Очень важно составить письменный перечень интересов и поговорить о них в процессе переговоров. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, если вы не говорите открыто.
Варианты
Прежде чем решить, что делать, нужно выделить ряд возможностей. Переговорщики часто не видят всех решений проблемы и ведут себя, как две сестры ссорятся за оранжевый. После того как медсестры наконец согласились разделить апельсин пополам, одна из них взяла ее половину и съела фрукты, отвергла кожуру, а другая сняла кожуру со своей половины и использовала ее для пирога и бросила сам фрукт.
Переговоры очень часто заканчивают и в конечном итоге получают половину плодов вместо того, чтобы класть кожуру с одной стороны, а сердцевину фрукта - с другой. В приведенном выше примере каждая сестра хотела получить апельсин, поэтому они поделились им, не понимая, что одна хочет есть фрукты, а другая требует лишь выпечки для корочки. Обычно люди думают, что разницы вызывают проблемы, но разницы также могут привести к их решению. Совпадение различных интересов. Очень важно понимать интересы другой стороны.
Одним из способов согласования интересов является разработка нескольких подходов, одинаково приемлемых для вас и прочего. Метод мозгового штурма будет успешным. Важно рассмотреть проблему с точки зрения различных профессий и дисциплин. Вы должны смотреть на это глазами разных экспертов, которые дадут вам новый взгляд на проблему и смогут перечислить различные варианты, которые вам не были видны. Например, если вы проектируете ввода в эксплуатацию, привлекайте к проекту экспертов из всех направлений: удобство, дизайнеры, маркетологи, предприниматели, программисты, дизайнеры и другие.
Чем больше перспектив, тем больше возможностей вы получаете. Во время сеанса мозгового штурма важно отделить развитие возможностей от процесса принятия решений. И, договариваясь, выберите наиболее подходящий способ удовлетворения обеих сторон.
Объективные критерии
Необходимо настаивать, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме, факторах, критериях. Это означает, что условия должны базироваться на стандартах, которые вы не выбираете. Настаивайте, что упрямство не является достаточным аргументом, и сделка должна базироваться на справедливых аргументах. Во время переговоров нужно использовать некоторые справедливые критерии: рыночные цены, законы, мнения экспертов, независимый анализ и тому подобное. Преимущества: обе стороны могут договориться.
В поисках решения между участниками переговоров, следует придерживаться принципов, а не принуждения. Будьте открыты для аргументированного довода, но ограниченного угрозами. Если вы и другая сторона настаиваете на объективных критериях оценки, вы можете достичь договоренности. Необходимо соблюдать стандарты справедливости, эффективности, научных критериев. Иными словами, информация нужна извне. Форма, метание монет и другие формы случайного распределения имеют свою справедливость. Результат может быть неровным, но каждая сторона имела равные возможности. Стороны могут согласиться направить этот вопрос специалисту для получения консультации или решения.
Определенные критерии или критерии нужно согласовать, прежде чем обсудить возможные условия. В таком случае, если вы сначала обсудите критерии, другой стороне будет сложнее противостоять.
При правильном использовании этих критериев в переговорах, можно достичь максимально позитивного результата, причём для всех сторон переговорного процесса.
