Исследования психологов показывают, что есть много способов заставить людей делать то, что вы ожидаете от них. Даже не догадываясь, что вы имели какое-либо влияние на них. Мы рассмотрели 14 методов манипулирования, которые могут заставить других людей понравиться и выполнить их просьбу. Стоит знать их, чтобы иметь возможность защищаться от них.
1. Используйте «эффект приманки»
Эта техника используется продавцами. Во время своего выступления в TED экономист Дэн Арили объяснил «эффект приманки» на примере старой рекламы журнала Economist.
В объявлении описаны три уровня подписки на заголовок: 59 долларов за доступ только к онлайн-версии, 159 долларов за доступ только к бумажной версии и 159 долларов за использование обеих форм чтения журнала.
Арили понял, что возможность купить печатную версию за 159 долларов существует по одной причине. Делает вариант оплаты 159 долларов США за печать и в Интернете более привлекательным, чем если бы он существовал только рядом с онлайн-версией за 59 долларов.
Другими словами, если у вас есть проблемы с продажей более дорогого из этих двух продуктов, вам нужно рассмотреть возможность добавления третьего к предложению. Его задача состоит только в том, чтобы сделать более дорогой продукт более привлекательным.
2. Изменить окружение
Одно из исследований, на которые привел в своей книге "You Are Not So Intelligent", показало, что участники так называемой игры в ультиматум, были более склонны к сохранению большего количества денег для себя, находясь в комнате с портфелем, портфель из кожи и перьевой ручкой, чем когда они были в комнате без этих предметов. Несмотря на то, что ни один из участников не знал об этом, окружающие их объекты, возможно, вызывали большую склонность к более рискованной игре.
Эта тактика потенциально может быть использована, когда вы ведете переговоры с кем-то. Вместо встречи в конференц-зале, подумайте о назначении кафе. Там ваш собеседник должен быть менее склонен, например, к агрессивному поведению.
3. Имитировать язык тела других людей
В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера или кого-то, кто вам нравится, попробуйте мягко подражать тому, как она сидит и говорит.
Ученые называют это "эффектом хамелеона". Это заставляет нас любить собеседников, которые имитируют наше отношение, манеры и выражения лица.
Это явление происходит совершенно бессознательно. Большинство участников эксперимента, в котором он был исследован, не знали, что кто-то имитировал язык их тела.
4. Говори быстро
То, как вы выражаете свои идеи, может быть таким же важным, как и содержание вашего аргумента. Исследования показывают, что когда кто-то с вами не согласен, вы должны говорить быстрее. Это даст вашему оппоненту меньше времени для анализа ваших слов.
В свою очередь, если слушатели согласны с вашим аргументом, стоит поговорить помедленнее, чтобы увидеть, насколько точно они оценивают ваши слова.
5. Применить технику DTR
Техника под названием DTR - это умный способ побуждать людей к сотрудничеству.
Одно исследование показало, что когда участники эксперимента ходили от двери к двери, продавая благотворительные карточки, этот метод помог им получить вдвое больше денег. Вместо того чтобы сказать, что они продают 8 карт за 3 доллара, они сказали, что они стоят 300 центов, что является выгодной сделкой.
Ученые говорят, что DTR работает, потому что он нарушает рутинные мыслительные процессы. Пытаясь посчитать, сколько долларов составляет 300 центов, мысли людей разбросаны. Вот почему они скорее соглашаются с вами, что цена является выгодной.
6. Попросите об одолжении, когда люди устали
Когда человек слышит просьбу о помощи, у него автоматически возникают сомнения. Однако, когда он устал и отвлечен, он, вероятно, будет менее критичным и просто согласится с тем, что вы говорите.
Поэтому, если вы собираетесь обратиться к коллеге за помощью в проекте, лучше всего сделать это в конце рабочего дня. Тогда он может не осознавать, что ему лучше заняться чем-то другим.
Тем не менее, не забудьте отплатить ему, помогая ему с его проектом в следующий раз. Это не будет выглядеть так, как будто вы пытаетесь использовать трудолюбивых коллег.
7. Покажите людям картинку c глазами
Одно исследование показало, что люди чаще убирались в столовой после себя, когда видели картину c глазами, чем когда они видели картину с цветами. Авторы исследования утверждают, что глаза связаны с социальным контролем.
Независимо от того, пытаетесь ли вы предотвратить беспорядок или побуждаете людей возвращать книгу, которую они позаимствовали из офисной библиотеки, всегда стоит создать впечатление, что за ними следят.
8. Используйте существительные, а не глаголы
Участникам одного исследования были заданы две версии одного и того же вопроса. Первый был «Насколько важно для вас голосовать на завтрашних выборах?», А второй - «Насколько важно для вас играть роль избирателя завтра?» Результаты показали, что больше ответов на «да» было получено на вопрос, в котором использовалось существительное «избиратель».
Вероятно, это связано с тем, что у людей есть потребность в принадлежности, а использование существительного укрепляет их идентичность как членов определенной группы.
9. Легкий страх в виде шутки не повредит
Исследования показывают, что люди, которые испытывают беспокойство, а затем облегчение, обычно положительно реагируют на последующие запросы. Например, люди, которые слышали свист от полицейского при переходе улицы, скорее всего, скорее согласились бы заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.
Возможно, это связано с тем, что их мозговые ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной угрозе и больше не фокусировались на анализе простого запроса на проведение опроса.
Вы можете попытаться немного напугать вашего коллегу в форме шутки, напомнив ему о проекте, который должен быть готов к сегодняшнему дню, а затем добавив: «Я просто шучу. Завтра». И тогда вы можете попросить его о помощи на работе.
10. Сосредоточьтесь на том, что ваш оппонент хочет получить
Исследования показывают, что в ходе переговоров следует подчеркнуть, что получит другая сторона, а не что потеряет. Например, если вы пытаетесь продать автомобиль, вам лучше сказать: «Я дам вам свою машину за 1000 долларов», а не «Я хочу 1000 долларов за свою машину».
Таким образом, вы можете убедить своего партнера взглянуть на этот вопрос с другой точки зрения. Вероятно, тогда он будет более готов пойти на уступки.
11. Заставьте людей осознавать крайние версии своих взглядов.
Кажется очевидным, что если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны заставить его понять, что он неправ. Тем не менее, когда дело доходит до политических вопросов, исследователи предполагают, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.
В опросе, проведенном в 2014 году, израильтяне с разными политическими убеждениями посмотрели серию видеороликов, демонстрирующих израильско-палестинский конфликт как положительный опыт, лежащий в основе еврейской идентичности.
Спустя несколько месяцев выяснилось, что израильтяне с правыми взглядами (которые, как правило, больше боятся палестинцев, чем израильтяне с левыми взглядами), более склонны менять свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели аполитичные видеоролики. Вполне вероятно, что они будут более склонны голосовать за более «мирные» политические партии.
Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она уменьшает активацию их человеческих защитных механизмов.
12. Не будь самонадеянным
Интересное исследование 2016 года проанализировало активность на ChangeMyView, форуме, принадлежащем Reddit, где люди публикуют свои мнения и обсуждают их с другими.
Исследование показало, что пользователи, которые, приводя свои аргументы, добавляли, например, формулировку "это может быть совпадение", были более эффективны в убеждении других изменить свое первоначальное мнение. Исследователи говорят, что это произошло, вероятно, потому, что тогда тон их речи был смягчен.
13. Прикосновение кого-то к плечу влияет на его решения
Это спорный, но эффективный метод. Исследования, проведенные в 1991 году, показали, что покупатели книжного магазина, которых продавец приветствовал легким прикосновением руки, проводили больше времени в магазине и покупали больше книг, чем те, кого приветствовали без физического контакта.
Интересно, что другие исследования показывают, что мужчины, которые слегка касаются женщины по плечу, с большей вероятностью получат от нее номер телефона.
14. Стоит сказать кому-то, что вам не нужно соглашаться с вами
Это может показаться нелогичным, но напоминание людям о том, что им не нужно делать то, что вы хотите, может часто мотивировать их выполнить ваш запрос.
Различные исследования показывают, что, подтверждая чью-то свободу выбора и действий, вы можете удвоить шансы того, что этот человек сделает то, что вы ожидаете.
Если вам интересна информация подобного рода, то рекомендую стать участником моего телеграм канала @brain4life. Там я делюсь полезной информацией по всем основным сферам жизни. Но, скорее всего, вам не нужно этого делать. Если вы не собираетесь вдумчиво изучать и применять знания на практике. У вас всегда есть выбор: применить полученные знания и измениться или ничего не делать и остаться никем собой.