Меня часто спрашивают: “Кто лучший друг, а кто злейший враг маркетолога?”... Нет, на самом деле, никто не спрашивает. Но тема для статьи всё равно интересная, мне кажется. Надеюсь, так кажется не только мне!
За время работы в маркетинге и изучения множества его направлений и инструментов, я пришёл к выводу, что и друг, и враг маркетолога – это менеджер по продажам. Да, те самые товарищи с гарнитурами на ушах, готовые ради плана и мёртвого из могилы достать.
Какая бы ни была эффектная реклама, каким бы экспертным ни был контент, всё это разбивается об “эффективных” менеджеров продаж. Большинство из них всё ещё загнаны в строгие рамки “чек-листов”, “скриптов” и часто не имеют достаточных знаний о продукте, который продают.
Задача маркетолога – сформировать уникальное торговое предложение и рассказать потенциальному покупателю о преимуществах продукта. Реклама – это своего рода мягкий монолог, который покупатель слышит и может полностью проигнорировать, если он ему не интересен.
Но затем, как правило, идёт взаимодействие с менеджером по продажам. Он обрабатывает заявку: отвечает на вопросы покупателя, отрабатывает возражения и подводит к покупке. Это диалог, а он всегда воспринимается значительно тяжелее. Во время диалога клиенту нужно принимать решения и быть вовлечённым в него, а не просто наблюдать рекламу.
Тут-то и начинаются проблемы. Часто менеджеры чрезмерно навязчивы, этим они делают и без того сложный диалог ещё сложнее (привет операторам связи с их “великими” планами продаж). Даже если приходит лояльный клиент, готовый к взаимодействию, его всё равно умудряются отпугнуть: незнанием продукта или агрессивной продажей. А порой и тем, и другим.
Я несколько раз становился свидетелем конфликтов между отделами маркетинга и продаж. Даже если первый обеспечивает стабильный приток клиентов, во многом от работы второго зависит, признают ли его достаточно “качественным”.
Менеджеры говорят, что маркетологи привлекают “плохих” клиентов. Ну а маркетологи, в свою очередь, сталкивают всю вину на отдел продаж. Мол, не умеете вы с клиентами работать, ребята, какой же с нас спрос. Такие вот офисные Старки и Ланнистеры.
Но если менеджеры по продажам имеют хорошее знание продукта и достаточно свободы, чтобы по-человечески общаться с клиентами, а не вести себя как запрограммированные роботы, всё меняется. Они становятся лучшими друзьями маркетологов.
Такие менеджеры дополняют работу маркетологов, плавно принимая на себя всё общение с клиентами и делая его комфортным. В таком случае отделы маркетинга и продаж превращаются в единый эффективный механизм, где все упрощают друг другу жизнь.
Ещё больше интересного о маркетинге и рекламе в моём Телеграм-канале:
https://t.me/asadchikh_tozhe