Тема изучения «потребностей» покупателя – основополагающая тема в фундаменте профессиональных знаний продавца. Поговорим об этом сегодня более основательно, изучив одну из главных потребностей любой личности, любого покупателя с которым бы не встречался продавец на своём профессиональном пути.
Как замечает один из выдающихся коучей современности Тони Робинсон - у всех людей, на планете постоянно возникают одни и те же проблемы: у миллиардеров и у детей, профессоров и неучей одни идентичны.
В Индии, Китае, Сингапуре, живут люди с проблемами свойственными для населения Зимбабве, Сомали и Франции.
Как же так – в разных странах живут люди разных культур, разного уровня достатка, разного вероисповедания, принципиально различающиеся по качеству и уровню образования, с разным жизненным опытом и несмотря на это у них одни и те же проблемы!
Как такое может быть?
Оказалось, что у всех представителей рода человеческого одни и те же потребности, которым как ни странно суждено вступать в конфликт между собой! От подобного конфликта и возникают все проблемы человечества.
Не может быть! – так и хочется воскликнуть, глядя на это! Господь бог не мог такое сотворить! Да, действительно, это невероятно, но это факт!
Более того, сам факт существования столкновений потребностей друг с другом, делает жизнь человека более интересной, а саму личность хозяина, конфликт заставляет развиваться. Отсюда возникает любопытство и интерес к жизни.
Хочется сразу сказать, а вернее уточнить, что ПОТРЕБНОСТЬ – это не «желание» или нужда, как некоторые думают. Потребность – это более глобальная субстанция, то, без чего нельзя вообще жить человеку, так же как нельзя жить без еды или воздуха – это то, что нужно для самой жизни. Первая и главная потребность человека - это потребность в ОПРЕДЕЛЁННОСТИ.
Эта потребность двигает человека в направлении уверенности и комфорта. Смысл её заключается в том, чтобы помочь человеку избежать боли и получить удовольствие. Обусловлена она ничем иным, как инстинктом выживания, и её значимость достигает в жизни человека невероятных масштабов. Она буквально интегрирована в нашу нервную систему.
У вас были состояния полной неопределённости, когда вы не знали, что с вами будет в ближайшее время, и от этой мысли у вас тряслись поджилки? Рискну предположить, что – да!
Действительно, для большинства людей – определённость равна выживанию, поэтому она так для нас важна. Представьте, что вы живёте в регионе, где постоянно происходят землетрясения и при первых толчках, вы выбегаете из зданий и не можете ни о чём думать до тех пор, пока толчки не прекратятся.
Чтобы лучше было понять о том, что такое определённость, давайте поговорим о
противоположности определённости – неопределённости.
Давайте посмотрим к каким разрушительным последствиям она приводит.
Вспомним какой-либо фильм, в котором показывается приведение смертного приговора в действие. Наверняка в этом фильме, осуждённый на смертную казнь преступник, ждёт со смертельной тревогой каждого звука открывающейся двери в его камеру, постоянно думая, что за ним пришли его палачи. От подобного состояние неопределённости, человек может сойти с ума. Так работает неопределённость.
Пойдём дальше. Представим себе картину, в которой молодой человек слышит телефонный
звонок и поднимает трубку телефона. На том конце провода с ним разговаривает врач-венеролог.
- Вчера, - говорит венеролог, - ваша девушка приходила к нам на обследование, и вам мы настоятельно рекомендуем срочно сдать анализы!
Что почувствует молодой человек после подобных слов? У него почва будет выбита из-под ног в попытках предположить в чём дело.
Следующая ситуация.
Представьте себе, что вы приходите домой, а на столике в прихожей лежит повестка на ваше имя из милиции или из суда без каких-либо пояснений, с требованием прийти в одно из названных заведений, в назначенное время. Допустим получили вы повестку вечером. Скорее всего, вы всю ночь вы не будете спать, пока утром не выясните причину вашего вызова.
Продолжаем ряд подобных ситуаций. Опять возьмём больницу.
- Ваши анализы крови мне не нравятся – говорит доктор, - чтобы убедиться в том, что это не рак, вы должны срочно сдать повторные анализы…
Как вы думаете, что почувствует человек услышав такое известие? Прибывая в состоянии неопределённости, человек начинает себя накручивать так, словно онкологическое заболевание у него действительно есть, причём в неизлечимой форме.
Бытовые, довольно типичные ситуации неопределённости вызываются, например, сменой руководителя в компании, что вызывает состояние неопределённости у подчинённых, которые не знают, чего ожидать от нового руководителя.
Ещё одна жизненная ситуация. Ребёнок переходит в новую школу и не знает, что его там ожидает. Он не может себе найти покоя, вместе с его родителями.
Все указанные примеры собраны здесь для того, чтобы показать насколько сильна мощь неопределённости, и как в противовес ей, важна определённость в жизни человека.
Теперь, когда мы выяснили, что у нас есть потребность в определённости, и осознали её значимость, возникает главный вопрос - как её реализовать, или вернее, закрыть?
ТАКТИКИ ФОРМИРОВАНИЯ ОПРЕДЛЁННОСТИ
ТАКТИКА КОМФОРТА
Одна из самых часто встречающихся тактик в обеспечение определённостью – прибегнуть к формированию состояния КОМФОРТА. Человек начинает хвататься за то, что даёт КОМФОРТ.
Запомните – ОПРЕДЕЛЁННОСТЬ очень часто равно КОМФОРТ. Вы по себе или своим знакомым наверняка знаете, что человек очень часто просто тянется за едой, чтобы заесть неопределённость. Как только еда проваливается в желудок, мы сразу чувствуем определённость.
ТАКТИКА САМОКОНТРОЛЯ
Ещё одна стратегия в формировании чувства определённости – прибегнуть к формированию чувства КОНТРОЛЯ.
Например, человек находящийся в стрессе, получает стакан воды и маленькими глотками его выпивает. Делая это, он обретает контроль над ситуацией. Или ещё один вариант – можно медленно что-либо посчитать. Например, пытаясь заснуть, человек считает овец, прыгающих через ограду, и сам не замечает того, как засыпает. Почему это происходит? Человек, скорее всего не спит по причине утраты определённости, и когда начинает мысленную игру по инвентаризации овец, он успокаиваться, беря под контроль ситуацию. Наступает определённость.
Замечали за собой то, что как только вам надо приступить к какой-то большой тяжёлой работе, вы начинаете убираться у себя на столе? Этот ещё один вариант формирования чувства контроля. Кстати, женщины очень часто прибегают к уборке для того чтобы успокоиться. Это даёт чувство КОНТРОЛЯ, а Контроль также очень часто ассоциируется с ОПРЕДЕЛЁННОСТЬЮ.
ТАКТИКА КОНТРОЛЯ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ
Многие для получения закрытия потребности в ОПРЕДЕЛЁННОСТИ, начинают контролировать поведение других людей. Смысл здесь такой – если я могу контролировать тебя, и твоё поведение, значит я могу не беспокоиться о твоей реакции на меня. В этом случае я могу не беспокоиться насчёт твоей оценки моей персоны, ведь твоё поведение мне подконтрольно.
ТАКТИКА САМОРАЗОЧАРОВАНИЯ
Саморазочарование – ещё одна стратегия. Проявляется она, например, тогда, когда человек откладывает дело до такой поры, когда оно уже не реализуемо. Прокростинации – это инструмент закрытия потребности неопределённости. Мы ей страдаем, потому что быть неудачником – значит быть предсказуемым для своего ума.
ТАКТИКА ПОСТОЯНСТВА
Постоянство – ещё одна стратегия закрытия потребности ОПРЕДЕЛЁННОСТИ. Основано она на том правиле, что если я могу делать одно и тоже сегодня, завтра и послезавтра, то сокровенная потребность в определённости будет закрыта, и я буду чувствовать себя уверенно. То есть, если я могу получать одни и те же результаты, и могу ПРЕДСКАЗАТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ, то значит у меня появится ОПРЕДЕЛЁННОСТЬ.
Проблема в этом подходе заключается в том, что мир меняется слишком быстро, и если вы делаете одно и то же, например, в бизнесе, то скоро прогорите, потому что на рынке всегда найдётся тот, кто будет делать то, что делаете вы, более лучше и быстрее, применяя тактику постоянных улучшений. Мир слишком быстро меняется, поэтому старые стратегии перестают работать. Надо изучать новые и применять, экспериментировать.
СТРАТЕГИЯ ВЕРЫ
До этого момента мы говорили только тактиках, но сейчас переходим к более глобальным вещам – к стратегиям. Стратегия от тактики отличается масштабом и системообразующим контекстом.
Вера - самая экологически правильная стратегия закрытия потребности в ОПРЕДЕЛЁННОСТИ.
Это понимание того, что я не просто так пришёл в этот мир, и у меня есть своё предназначение.
Наверняка у всех бывают тяжёлые времена, когда кажется, что всё рушится. Когда кажется, что всё настроено против вас. Когда кажется, что зима будет длиться вечно, и что ночь будет всегда и утро никогда не наступит. У вас ведь бывало такое чувство? Предполагаю, что да!
В такие моменты помогает ВЕРА!
Когда веришь, тогда возникает понимание того, что зима не может длиться вечно, и весна всё равно настанет.
СТРАТЕГИЯ ОТДАВАТЬ МИРУ
Это ещё одна стратегия закрытия потребности ОПРЕДЕЛЁННОСТИ, если хотите из области метафизики.
Самый надёжный способ обрести уверенность – это постоянно что-то отдавать в этот мир, не требуя вознаграждения. Если вы отдаёте в мир, будьте уверены – он о вас позаботиться!
В заключении, подумайте о том, насколько эффективны приведённые тактики, и где они могут принести больше вреда чем пользы?