Как вы думаете, что на самом деле играет ключевую роль при принятии решения о покупке того или иного товара? Не спешите отвечать. Кто - то скажет, что это бренд и будет прав. Кто - то ответит, что ключевой фактор - это цена, а кто - то возразит и ответит, что ценность. На самом деле каждый будет прав по своему. Но есть нечто, без чего продажи не возможны в принципе.
И имя этого "нечта" Trust Index или индекс доверия потребителя. Согласитесь, что если вы не доверяете по каким - то причинам человеку, то скорее всего у него ничего не купите.
Давайте подробнее о том, что такое индекс доверия.
На картинке вы видите шкалу от 1 до 10 это и есть индекс доверия.
Спокойствие, сейчас я дам пояснение
Цифра 1 означает, что вы настолько не доверяете человеку, который вам продает, что не готовы купить слиток золота с 50% скидкой от стандартной рыночной цены. Даже учитывая тот факт, что продавец готов за свой счет провести все тесты на подлинность золота и в присутствии юристов зафиксировать сделку.
А цифра 10 это максимальный уровень доверия, т.е продавец говорит, что вам нужно то, что он принес вам в мешке и вы не глядя на товар достаете свою кредитку.
4 - 5 это нейтральный уровень доверия между двумя незнакомыми на улице людьми. Согласитесь, что продать что - то незнакомцу на улице довольно таки сложная задача.
6 - это уровень доверия, когда вы сами впервые обращаетесь к продавцу, например зашли в незнакомый вам магазин с целью прикупить шмотья или по собственному желанию позвонили в какую либо неизвестную вам компанию
3 - это ваш уровень доверия к человеку, который посредством холодного звонка пытается, что - нибудь "впарить" вам по телефону.
Понятное дело, что я примерно описал уровень доверия, на том или ином значении шкалы. И у разных людей он может отличаться. Но для понимания, что такое индекс доверия этого должно хватить.
Заметьте, что когда вам звонит незнакомец и предлагает что - то купить, ваше доверие к нему сразу падает. Ведь я писал, что доверие между незнакомыми людьми на уровне 4 - 5. Это происходит потому, что холодные продажи изначально сопряжены с неким негативом в нашем обществе. Каждый из нас подсознательно думает, что ему что - то "впаривают" и автоматически происходит падение доверия.
Но когда вы сами решили обратиться в компанию - ваш уровень доверия автоматически возрастает до 6, т.к идея о покупке пришла вам самим, а у вас естественно не бывает хреновых идей.))
Дальше больше
Теперь плавно перейдем к цифрам 7 - 8 - 9. Это самые сладкие цифры в данном индексе. Про 10 молчу, т.к это скорее идеальная ситуация, которой может и не случается на этой планете, хотя кто знает. Уровень промывания мозгов в различных сектах может иной раз зашкаливать.
7 - 8 это уровни доверия, которые достигаются после нескольких положительных взаимодействий с продавцом. К примеру вы впервые обратились в компанию и вам оказали очень качественную услугу. Вам все понравилось и сама услуга, и качество сервиса, и персонал. Ваш индекс доверия к этой компании автоматически поднялся до 7.
Если же вам несколько раз окажут качественную услугу и вы станете постоянным клиентом ваш индекс доверия поднимется до 8.
9 - это крайне редкий уровень доверия на территории СНГ. Но все же он встречается. Чтобы клиент доверял компании на уровне 9 нужно дать ему какой - то реальный результат, либо очень сильно превзойти его ожидания.
Логично предположить, что если мы можем повышать уровень доверия, то скорее всего мы можем его и понижать. Срыв сроков, некачественные товары / услуги, хамство со стороны сотрудников все это и многое другое может снизить индекс доверия к компании.
Какой вывод мы можем сделать?
Для того, что бы продавать много и дорого, нужно что бы люди вам доверяли. Холодные звонки все больше отходят на второй план. Т.к продавать на уровне 3 крайне сложно. Нужно быть либо гениальным продавцом, либо методом перебора "задалбливать" телефон.
Именно поэтому крупные бренды так много денег вкладывают в свою рекламу. Тем самым они создают у нас иллюзию доверия. Наш мозг подсознательно начинает доверять больше тем компаниям, о которых мы чаще слышали.
Так что же делать нам, если мы не крупный бренд и не имеем больших рекламных бюджетов? Нам нужно подогревать интерес к своим услугам и повышать доверие клиентов точечно, дабы не тратить рекламный бюджет впустую. О том, как это делать я записывал видео, посмотрите его.
В следующий раз я сниму еще один видос, посвященный такому понятию, как доверительный маркетинг и как с его помощью повышать продажи в бизнесе.
Так что подписывайтесь на мой канал в Дзене, что бы не пропустить это видео.
Ну а вопросы задаем в комментариях.