Честно говоря, о семейных подписках я задумался лишь пару дней назад. Жена предложила мне вместе подписаться на Apple Music, и тут Остапа понесло в пучину маркетологических раздумий…
Семейные подписки появились на российском рынке, по моей памяти, больше 10 лет назад. Вау, вот так срок. В авангарде этой модели подписок стояли наши крупнейшие и, фактически, единственные сотовые операторы: “Билайн”, Tele2, МТС, “Мегафон”.
Разумеется, за рубежом на тот момент эта модель уже прекрасно показывала себя, а до нас она дошла с некоторым опозданием, как круги по воде.
Пользователям услуг сотовых операторов предложили оформлять пакеты минут разговоров, СМС и интернета сразу на нескольких человек. Упор был сделан на семьи, предполагалось, что это сделает коммуникацию внутри семей удобнее.
Основным преимуществом была не только экономия, ведь семейная подписка была дешевле в пересчёте на одного человека. Каждому, как говорится, услуги автоматически распределялись по потребностям.
Кому-то больше по душе поболтать по телефону, кто-то любитель социальных сетей, и ему нужно много трафика, а кто-то, прости, Господи, не прочь и СМС написать. Последняя услуга за эти годы совсем растеряла актуальность, не спорю.
Но главный секрет успеха семейных подписок не в том, что они дешевле или удобнее. И тут на сцену выходят крабы с ведром… Теория ведра с крабами гласит, что поодиночке они способны без проблем выбраться оттуда, а вот когда их там несколько, сородичи постоянно затаскивают обратно. Причём тут семейная подписка на различные сервисы?
Скорее всего, у вас есть какой-нибудь одиночный тариф. Будучи единоличным пользователем, ваше решение отказаться от него и перейти на другой имеет 100% вес. Вы стали недовольным пользователем, поэтому сменили подписку или вовсе отменили её, всё просто.
Но пользователями одной семейной подписки, как правило, являются 3-4 человека. Если она перестаёт нравиться одному из них, его решение имеет 25-33% веса (математика – мой конёк). С очень высокой долей вероятности недовольный член семьи останется с этой подпиской потому, что она всё ещё устраивает остальных членов семьи. Как те самые крабы, они “затянут” недовольного обратно в “ведро”.
Даже если подписка не нравится 2 из 3 пользователей, с относительно высокой долей вероятности они продолжат ей пользоваться ради того единственного, который ещё доволен. Особенно, если довольным остался ребёнок, им гораздо чаще идут на уступки даже в ущерб себе.
Сейчас семейной подпиской уже вряд ли кого-то можно удивить. Они уже не столь популярны даже у отечественных операторов, зато открыли второе дыхание с развитием сервисов по типу Netflix и подписок Apple.
Если сравнивать между собой семейные и одиночные подписки, то у первого типа “срок жизни клиента” (время, которое клиент остаётся клиентом) ощутимо выше, чем у второго. Теперь вы знаете, почему.
Ещё больше интересного о маркетинге и рекламе в моём Телеграм-канале:
https://t.me/asadchikh_tozhe