«В медицине нет места продажам!» «Я медик, а не продавец!» - эти и другие высказывания часто можно услышать от сотрудников частных медицинских компаний. И такое отношение к продажам и продавцам в нашей стране наблюдается не только у медиков, а у большинства людей. Почему так происходит?
Формирование отношения к продажам складывалось на протяжении нескольких эпох. Их еще называют эрами продаж. И началось все с СССР.
- В Советском союзе конкуренция отсутствовала. Поведение продавцов было соответствующим: «Вас много, а я одна!» И первый тип продавца – продавец СССР – продавец «игнорирующий». Кто для него покупатель? Навязчивый посетитель, которому вечно что-то нужно. Зарплата продавца не зависит от объема продаж, а покупатели только мешают, путаются под ногами. Откуда взяться уважению к покупателю и минимальной вежливости? В них просто нет необходимости! И именно в те времена у наших сограждан выработался очень серьезный негатив к продавцам.
- Вторая эра – это начало 1990-х, время расцвета частного бизнеса и предпринимательства. Это время, когда в страну хлынуло огромное количество всевозможных товаров и продуктов. Количество товаров нарастало, и потребовались методики, позволяющие выделиться среди остальных. Повсеместно стал использоваться жесткий метод. Продавцу того времени было абсолютно все равно, что и кому продавать. Навыки второй эры продаж практически целиком строились на обмане покупателя. Скоро у покупателя выработался жесткий иммунитет к навязчивым продавцам. Людям надоело это втюхивание. И, если попытаться обозначить продавца второй эры одним выражением, то это будет «продавец втюхивающий».
- В конце 1990-х годов многие стали понимать, что агрессивные методы перестали работать. Возникла потребность в чем-то новом. Так появилась третья эра. Условное название продавца третьей эры – продавец, удовлетворяющий потребность, решающий проблему. Навыки такого продавца строятся на умении задавать вопросы, выслушивать покупателя, строить взаимоотношения на основе доверия и уважения друг к другу. Иными словами, продавец ориентируется не на свойство товара, а на задачи покупателя. И, хотя в наше время тоже можно встретить продавца «игнорирующего» или «втюхивающего», все же мир стремится к тому, чтобы в продажах клиент и его потребности были в приоритете. Ведь продажа – это взаимовыгодный обмен!
А какое у вас отношение к продажам?