Рынок облачного видеонаблюдения постоянно растет и привлекает внимание как абонентов, так и компаний, которые хотят развить свой бизнес и запустить абонентский сервис видеонаблюдения в Интернете.
На примере реальной истории нашего клиента N - крупного интернет-провайдера в Москве и МО, мы расскажем, с какими сложностями сталкиваются компании при создании сервиса видеонаблюдения, как правильно просчитать возможные риски и возможности, реабилитироваться после неудачного просчета кампании, наладить процесс установки видеонаблюдения в сжатые сроки и даже увеличить базу абонентов в течение нескольких месяцев после перезапуска.
К моменту возникновения необходимости создания единой системы видеонаблюдения мы успешно сотрудничали с интернет-провайдером N несколько лет, поставляя лицензии на программное обеспечение Flussonic. С помощью него они организовали собственный телевизионный OTT сервис.
2017 стал знаковым для N - значительно увеличился объем заявок на организацию системы видеонаблюдения через интернет (около пяти заявок в неделю). В связи с этим возникла необходимость в запуске новой услуги для абонентов - облачного видеонаблюдения.
Чтобы охватить весь спектр услуг, интернет-провайдер N организовал тендер среди компаний-поставщиков решений видеонаблюдения. Мы приняли в нем участие со своим продуктом Flussonic Watcher, программным обеспечением для запуска сервиса видеонаблюдения, и проиграли с разрывом в 6 баллов с победителем.
По итогам тендерной гонки N приобрел сервера, лицензии на программное обеспечение конкурентов, нанял в штат инженеров на обслуживание будущего сервиса и в конце 2017 года официально запустил услугу облачного видеонаблюдения для своих абонентов. Запуск услуги обошелся N примерно в 3 млн. руб., из которых 1,5 млн. руб. ушло на закупку оборудования, 1 млн. руб. - на приобретение программного обеспечения и еще порядка 500 тыс. - на найм и обучение системных администраторов, на плечи которых возложили обязанность по обеспечению SLA, заявленного в описании услуги оператора. Расходы на оплату работы сотрудникам в смете учтены не были. В то время как на протяжении полугода над запуском услуги работали заместитель директора по маркетингу, руководитель направления видеонаблюдения и главный инженер - ответственный за тестирование программного обеспечения на этапе отбора и успешную реализацию в дальнейшем.
На первом этапе система видеонаблюдения должна была включать 600 камер видеонаблюдения. В краткосрочной перспективе была заложена возможность дальнейшего расширения системы. На запуск и монтаж видеонаблюдения ушло примерно восемь недель.
Спустя год мы встретились с N на конференции и поинтересовались, как успехи новой услуги. Итоги запущенного сервиса видеонаблюдения были плачевными:
• средняя цена за двухнедельный архив - 900 рублей за камеру в месяц.
• количество подключенных абонентов - 20.
• суммарное количество камер (камеры наружного видеонаблюдения и скрытые камеры) - 100 штук.
• средняя цена купольной/цилиндрической камеры - 8 т.р.
Узнав о таких результатах, мы предложили свою помощь. Уже на следующий день мы приехали на встречу с руководителями интернет-провайдера N, где разобрались в причинах таких результатов и пришли к выводу, что именно итоговая стоимость сервиса для абонентов стала причиной провала. Она не была посчитана на этапе подготовки проекта и была значительно выше рынка. Сервис видеонаблюдения у N составлял 900 руб./мес. за камеру за двухнедельный архив в облаке. В то время, как среднерыночная стоимость составляла около 500 руб./мес. за аналогичный период.
Мы предложили N перевести видеонаблюдение на наше программное обеспечение, которое предполагает готовый сервис “под ключ”. Это использование наших серверов, их обслуживание и поддержка, выполнение SLA, поддержка и обновление нашего программного обеспечения, брендирование мобильных приложений и веб-интерфейса сервиса. Таким образом, вся техподдержка перешла в руки профессиональных специалистов (без затрат на эту область со стороны N), а интернет-провайдер сконцентрировал свое внимание на продажах и маркетинге. В отношении цены мы предложили стоимость в 250 руб./мес. за камеру за аналогичные 2 недели непрерывного архива. При такой экономике N мог спокойно быть конкурентоспособным на рынке. Оплату установили по мере подключения абонентов. Таким образом, сократив затраты на подготовительную часть проекта для N практически к нулю.
Уже буквально на следующий день мы подписали договор и подготовили для N его собственную инсталляцию Flussonic Watcher в нашем облаке. Процесс подготовки инсталляции у нас автоматизированный, поэтому на подготовку клиентского Watcher ушло 10 минут. Еще пару дней потребовалось на брендирование мобильного приложения по отдельному заказу. Это единственные прямые затраты, которые понес наш партнер при повторной подготовке проекта.
Таким образов, в обновленном формате и с нашей помощью интернет-провайдер N начал повторно выводить услугу облачного видеонаблюдения на рынок.
Первые результаты не заставили себя долго ждать. На пять приходящих заявок на установку облачной системы видеонаблюдения конвертировалась одна. Это был очень хороший результат, и мы совместными усилиями смогли набрать первую сотню подключенных камер за два месяца работы. Напомним, что то, что получил N за год работы с предыдущим подрядчиком, нам удалось сделать за два месяца и при минимальных затратах. Время идет и количество подключаемых абонентов стабильно растет.
Из данной истории мы сделали несколько выводов и стараемся донести их тем клиентам, которые хотят запустить сервис видеонаблюдения:
Очень важно на этапе идеи просчитать экономику проекта. Как показал опыт, N мог бы сэкономить 3 млн рублей, если бы правильно рассчитал итоговую стоимость своей услуги и соотнес бы ее с рынком. Предлагая готовую инфраструктуру нашим партнерам, мы следим за тем, чтобы их услуга стала востребованной и конкурентоспособной на рынке.
Запуск сервиса видеонаблюдения сопряжен с рисками, которые кто-то должен взять на себя или найти способ эти риски нивелировать. Именно поэтому мы советуем апробировать идею запуска абонентского сервиса с помощью нашего решения “под ключ”. Это позволит значительно сэкономить на начальном этапе, а для запуска потребуется только обучить специалистов работе с нашей системой.
Успешность проекта запуска сервиса видеонаблюдения зависит не от количества фич в софте, а от качественного коммерческого предложения, соответствующего рынку, в основе которого - решение базовых задач по проигрыванию видео с камер, воспроизведению архива и работе с событиями.
Кстати, сейчас мы включили в пакет нашей услуги сервиса видеонаблюдения “под ключ” еще и полноценный биллинг для удобства расчетов с абонентами, но об этом уже в следующий раз или пишите нам на support@flussonic.com
