Люди часто говорят не то, что думают и чувствуют. Мы не всегда понимаем, почему один человек для нас приятен, а другой - нет. Мы не всегда понимаем, почему нас воспринимают не так, как мы хотим.
Согласно исследованиям, информация любого сообщения воспринимается следующим образом: на 7% - вербально (то есть мы воспринимаем слова), на 38% - вокально (воспринимаем тон голоса, ударение, интонацию и т.д.), на 55% - невербально. Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передаётся тем, как вы выглядите в момент речи, а не тем, что именно вы говорите.
Если вы научитесь управлять своим телом, посылать правильные сигналы, окружающие начнут понимать вас лучше (или понимать вас так, как вам этого хочется).
Если вы научитесь "читать" движения других людей, вы сможете лучше понимать их истинные чувства и намерения, сможете видеть ложь, замечать неуверенность, дискомфорт и так далее. Знание того, как на самом деле чувствует себя человек, согласитесь, сильно облегчает коммуникацию с ним.
Начнём с трёх правил верного толкования жестов:
1. Истолковывать жесты нужно в совокупности
Каждый жест подобен слову, а многие слова могут иметь несколько значений. Понять подлинный смысл слова возможно только при рассмотрении его в контексте. С жестами - та же самая история. Если человек почесал нос, это не всегда обязательно говорит нам о том, что он врёт. Вполне возможно, что у человека насморк или аллергия. Но если он при этом часто прикрывает рот, потирает глаза, мочку уха, почёсывает шею - это уже целая цепочка жестов, свидетельствующая о лжи. Всегда необходимо выделять именно цепочки жестов - только в таком случае возможно истолковать сигналы верно.
2. Ищите конгруэнтность
Под конгруэнтностью стоит понимать соответствие слов языку телодвижений. Если человек говорит, что он открыт к разговору, но при этом держит руки скрещенными на груди - его слова и сигналы языка телодвижений неконгруэнтны. В таком случае лучше обращать внимание на язык телодвижений, так как он сообщит о собеседнике больше информации.
3. Истолковывайте жесты в контексте
Если человек зимой сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги и опустив подбородок, то это не говорит о том, что человек закрыт, враждебен и не готов к диалогу. Ему просто холодно, он греется. Если же в такой позе в тёплом кабинете перед вами сидит ваш босс - скорее всего, ближайшие несколько минут вы от него ничего хорошего не услышите.
Итак, а теперь перейдём к 25 основным жестам, с которых можно начать изучение языка телодвижений:
1. Раскрытие одной или двух ладоней в направлении собеседника демонстрирует открытость и честность. Когда мы говорим правду, мы легко и непринуждённо показываем руки. Когда мы врём, наши руки ищут место для укрытия - в карманах, за спиной, на затылке.
Интересный факт: если вы во время разговора будете держать руки на виду у собеседника, то вы не только внушите к себе доверие, но и сами во время разговора будете более искренними. Физически трудно лгать, находясь в открытой позе. При этом вы и собеседника склоните в сторону честности, так как вызовите у него доверие.
2. Вытянутый указательный палец со сжатым кулаком - это жест, сразу же вызывающий подсознательные негативные чувства, оратор из-за этого жеста выглядит агрессивным, высокомерным, грубым. Люди гораздо хуже усваивают информацию, сопровождаемую этим жестом, потому что слушатели сосредотачиваются на собственных негативных чувствах по отношению к оратору, а не на том, что он говорит. Если вы активно используете этот жест, то вам стоит поработать над собой и избавиться от этой дурной привычки.
3. Руки, скрещенные на груди - это жест, бессознательно возводящий барьер между собеседниками, он почти повсеместно расценивается как оборонительный и негативный. Такую позу люди часто принимают на деловых встречах, в очередях или лифтах - то есть в тех ситуациях, когда у них отсутствует уверенность в собственной безопасности. А ещё мы скрещиваем руки, когда не согласны с мнением собеседника. Если вы ведёте переговоры с человеком и замечаете, что он сидит, скрестив руки на груди, постарайтесь сделать так, чтобы человек сменил позу. Предложите ему выпить чашку кофе, пройтись или пересесть. Пока собеседник держит руки скрещенными на груди, в нём преобладает негативное отношение. Умение читать сигналы языка тела позволяет заметить признаки негативного решения до того, как оно будет озвучено. Если ваш собеседник скрестил руки на груди, спрашивать о его решении попросту рано. Зачем сразу получать отказ и негатив, если можно для начала попробовать применить другую тактику убеждения?
4. Руки, сложенные за спиной - это открытая демонстрация самых уязвимых частей тела: живота, сердца, паха и горла. Когда человек занимает такую позу, он выражает превосходство, уверенность и властность. Эту позу стоит взять на заметку: когда вы окажетесь в стрессовой ситуации, займите эту позу - ваше тело откликнется, вы почувствуете себя более уверенно и даже авторитетно. При этом важно крепко стоять на земле, плечи должны быть широко расправленными, подбородок - вздёрнутым. Все эти факторы обязательно придадут вам сил, спокойствия и уверенности.
5. Демонстрация лица - исключительно позитивный жест, который говорит о том, что собеседник пытается привлечь ваше внимание. Если вы видите, что собеседник занял такую позу (сложил руки друг на друга и опирается на них подбородком), знайте, что сейчас - самое время для комплимента и похвалы.
6. Прикрывание рта - наиболее распространённый жест обмана. Рука прикрывает рот, словно мозг подсознательно пытается подавить произнесение лживых слов. Иногда человек прикрывает рот лишь несколькими пальцами, иногда - сжатым кулаком, но смысл жеста от этого не меняется. Если такой жест использует ваш собеседник, можете быть уверены: он обманывает вас. Если же собеседник прикрывает рот тогда, когда говорите вы, то это свидетельствует о том, что ваш собеседник не верит вам.
7. Подпирание головы рукой - жест, выражающий скуку. Все мы помним скучные лекции и уроки - кто не засыпал на руке, подпирающей щёку? Если вы видите, что ваш собеседник занял такую позу - смените тему, постарайтесь снова привлечь его внимание. Продолжать диалог так же просто бессмысленно.
8. Сжатая ладонь, поднесённая к подбородку или щеке, указательный палец направлен вверх - это жест оценки. Искренний интерес чувствуется, когда рука человека слегка упирается в щёку, а не является подпоркой для головы. При этом, если большой палец поддерживает подбородок, это явный знак того, что слушатель настроен негативно.
9. Учащённое моргание - это бессознательная попытка мозга блокировать зрение в тех случаях, когда человек заскучал, утратил интерес или чувствует своё превосходство. Можно сказать, что ваш собеседник не выдерживает общение с вами. Причины могут быть разными: ложь, скука, смущение. В любом случае, учащённое моргание - негативный сигнал, свидетельствующий о том, что вам необходимо сменить тактику.
10. Расширенные зрачки - это то, что мы не можем контролировать, но можем заметить. Расширенные зрачки свидетельствуют о заинтересованности собеседника. А ещё они выглядят привлекательно для нас. Именно поэтому приглушённый свет создаёт интимную обстановку и усиливает притягательность собеседника. Именно поэтому затемнение глаз с помощью макияжа столь популярно. Но не забывайте о контексте, ведь из-за освещения можно заметить расширенные зрачки, но не заметить другие (негативные) сигналы. Комплексное восприятие очень важно!
11. Поднятые брови - универсальный сигнал, привлекающий внимание к лицу. Его можно истолковать по-разному. Однако я бы хотела сделать акцент на том, что люди, не совершающие этот жест во время приветствия воспринимаются как потенциально агрессивные. Всегда используйте этот жест в отношении людей, которые вам симпатичны или которым вы хотите понравиться. Если же ваша задача в данный момент - показаться "непреклонным жёстким боссом", отсутствие этого жеста вам поможет.
12. Опущенная голова, демонстрация открытой шеи и взгляд исподлобья - такую цепочку жестов можно расценивать как сигнал покорности.
13. Ноги выдают обман лучше, чем взгляд. В момент лжи у людей значительно активизируется нижняя часть тела. Следить за своим лицом у лжеца более или менее получается, но контролировать всё тело - гораздо сложнее.
14. Когда закрыт разум, тело действует по его указаниям. Скрещенные ноги, ступни, направленные не на собеседника, а в сторону, скрещенные на груди руки - все эти кресты свидетельствуют о закрытости собеседника. Если вы хотите "пробить" эту стену, вам нужно заставить собеседника сменить позу. Если вам есть, что показать, убедите собеседника сесть рядом, протяните ему блокнот или брошюру, чтобы он был вынужден наклониться вперёд и раскрыть руки.
15. Скрещивание щиколоток свидетельствует о нервном напряжении. Этот жест схож с закусыванием губы и показывает, что человек сдерживает негативные эмоции, неуверенность или страх.
Интересный факт: девушки в коротких юбках скрещивают щиколотки по понятным причинам, делают это бессознательно. Но при этом скрещенные щиколотки придают им скованный и неприветливый вид, люди истолковывают их настроение как негативное и относятся к ним с настороженностью. Так что привлекательность коротких юбок - не такой уж однозначный вопрос.
16. Кивок - универсальный жест согласия, который стимулирует собеседника говорить больше. Во время разговора рекомендуется медленно и размеренно кивать по три раза, чтобы проявить свою заинтересованность. Быстрые многочисленные кивки говорят о том, что вы уже наслушались и хотите сменить тему или закончить разговор. Кивание помогает добиться сотрудничества и согласия.
Интересный факт: в ресторанах на тренингах по продажам всем официантам в обязательном порядке рассказывают про "кивок Салливана": при перечислении рекомендаций официант ненавязчиво кивает, когда называет именно ту позицию, которую ему нужно продать. Я сама много лет работала официантом и использовала этот приём. И, знаете, он действительно работает!
17. Покачивание головой - врождённый жест отрицания. Когда человек пытается убедить вас в том, что полностью с вами согласен, обратите внимание, не покачивает ли он при этом головой. Если да, то к такому согласию нужно отнестись скептически.
18. Пожимание плечами - жест, который часто возникает непроизвольно, когда человек слышит неожиданный шум или когда ему кажется, что на него что-то нападает. В личной или деловой обстановке такой жест истолковывается как покорное извинение. Если вы хотите выглядеть уверенно, вам стоит забыть о таком движении.
19. Зеркальность - средство достижения взаимопонимания. Зеркальность невербально говорит собеседнику: "Я такой же, как и ты, я чувствую то же, что и ты, у нас с тобой одинаковые намерения". Синхронность действий вселяет чувство безопасности. Если собеседник чувствует безопасность, он раскрывается. "Отзеркаливание" действий собеседника - отличная тактика, например, при прохождении собеседования, когда вам нужно внушить доверие за короткий промежуток времени.
20. Вялое, расслабленное запястье - ещё один сигнал покорности, который в основном используют женщины. Некоторым образом этот жест напоминает птичку с подбитым крылом. Этот жест - отличный способ привлечь к себе внимание. Такой жест очень привлекателен для мужчин, поскольку позволяет им ощутить возможность власти над женщинами. В деловой же обстановке такой жест может серьёзно повредить женщине, ведь её попросту не станут воспринимать всерьёз.
21. При ведении переговоров не садитесь напротив друг друга - такое размещение создаёт напряжённую атмосферу. Каким бы делом вы не занимались, если оно связано с общением с людьми, ваша задача - понять точку зрения другого человека, создать дружескую атмосферу и в целом понравиться собеседнику. Соперническая позиция никак этому не способствует. Если вы хотите достичь взаимопонимания и сотрудничества, выбирайте угловое расположение. В сопернической позиции разговоры обычно бывают значительно короче и редко приводят к изменению точки зрения собеседников. Если же ваша цель - быстрое, краткое и безапелляционное расставление точек, то вы можете сесть напротив собеседника.
22. Не прижимайте к себе локти - сидя в кресле, смело опирайтесь на подлокотники. Робкие, запуганные люди всегда прижимают локти, чтобы защититься от возможного нападения. Подобный жест всегда истолковывается как проявление страха.
23. Усаживайте конкурентов спиной к двери - человек чувствует себя неуверенно, сидя спиной к открытому пространству, в такой ситуации у него повышается кровяное давление, учащается сердцебиение и дыхание. Организм начинает готовиться к нападению сзади. Если вы хотите повлиять на собеседника, посадите его спиной к двери - это подорвёт его самоуверенность и спокойствие.
24. Складывайте пальцы ниже уровня подбородка - такой жест привлекает к себе наибольшее внимание собеседника. Раскрытые пальцы и руки, поднятые выше уровня подбородка, воспринимаются как менее авторитетные и властные.
25. Осанка - очень важный инструмент. Когда говорите, стойте или сидите прямо. Когда слушаете - немножко наклоняйтесь в сторону собеседника. Прямая спина говорит о самоуверенности и надёжности. Наклон вперёд - о заинтересованности, но чрезмерный наклон может создать впечатление угодливости. Если человек что-то активно говорит собеседнику, стоя прямо напротив него, его слова звучат довольно агрессивно. Если то же самое говорит человек, стоящий чуть сбоку от собеседника, его воспринимают как уверенного в себе и целеустремлённого, но совершенно не агрессивного.
Очень важно понять для себя, что все позы и жесты, которые мы используем, работают в двух направлениях. С одной стороны, с помощью этих жестов мы можем выстраивать грамотную коммуникацию и подчёркивать то, что в нас уже есть. То есть, если вы уверенный в себе человек, правильные позы и жесты смогут подчеркнуть вашу уверенность перед собеседником. С другой стороны, если вы не уверены в себе, если вы сомневаетесь в себе, то те же жесты могут помочь вам начать чувствовать себя лучше, придадут той самой недостающей уверенности. Так что изучение языка телодвижений - это не только путь к установлению грамотной и эффективной коммуникации, но и путь совершенствования себя. Наше тело неотделимо от наших мыслей, наши мысли неотделимы от нашего тела. Самосовершенствуйтесь и достигайте гармонии!
Данная статья написана мной после прочтения книги Аллана и Барбары Пиз "Новый язык телодвижений". Я считаю эту книгу невероятно полезной и рекомендую к прочтению абсолютно всем вне зависимости от пола, возраста, профессии и так далее. Понимать себя и понимать окружающих - важно, а эта книга - отличный учебник.
Спасибо за внимание! Если эта статья была полезна и интересна для вас, поставьте, пожалуйста, лайк и подпишитесь на канал, это важно для меня!
