Я закрыл свой Macbook и вздохнул — прошло шесть месяцев.
Шесть месяцев с тех пор, как я прилетел в сингапурский аэропорт Чанги.
Шесть месяцев с тех пор, как моя рутина перевернулась с ног на голову.
Я обменял свое зимнее пальто — основной продукт моего маленького украинского городка — на новую пару плавок.
К сожалению, в моем шкафу они проводили больше времени, чем на пляже. По крайней мере, я избавил местных жителей от того, чтобы они видели мои ультра-бледные ноги.
После серии бесед с генеральным директором и основателем компании Ahrefs Дмитрием, я принял предложение о работе в качестве директора по маркетингу продукции компании. Ahrefs предоставляет инструментарий, который помогает клиентам развивать органический трафик поиска.
Была только одна проблема: я ничего не знал о SaaS маркетинге.
Хуже того, эта роль объединила в себе широкий спектр работ, обычно выполняемых отделами маркетинга, состоящими из нескольких человек.
Вам, наверное, интересно, как я получил эту работу, но это уже история для другого раза. Сначала я копался в каждой статье о маркетинге SaaS, которую мог найти.
- Вы должны A/B протестировать каждую переменную.
Сначала мне было стыдно. Как я мог назвать себя маркетологом последние 5 лет, не зная, как рассчитать MRR Churn?!
Однако в этот конкретный вечер меня осенило, что моя нехватка знаний перестала быть проблемой: у меня просто не хватало полосы пропускания, чтобы сделать это как один человек.
- Почему мы перестали слушать экспертов.
Если бы это была мотивирующая статья, то это та часть, где я бы подключил какой-нибудь удивительный взлом производительности, который перевернул все вверх дном.
Но это не то, что случилось. В течение следующих нескольких месяцев я продолжал откладывать внедрение взломов роста и лучших практик, которые религиозно проповедуются стартап-сообществом.
Я проводил дни, собирая отзывы клиентов, сотрудничая с разработчиками продуктов, дорабатывая копию сайта и пишу статьи в блогах.
И, спустя два года работы, случилось нечто забавное: Я перестал заботиться о том, что я не реализовывал 99 процентов традиционных SaaS-советов по маркетингу.
И не потому, что я был безответственным сотрудником, а потому, что мы быстро росли.
Все не столь сексуальные задачи, на которых я концентрировался, - на самом деле, привлечение клиентов, внедрение обратной связи и создание библиотеки образовательного контента — набирали обороты.
Сегодня я управляю командой из 10 человек плюс несколько подрядчиков. И знаете что?
Уже 3 года подряд нам удается увеличивать годовую ежегодную выручку (ARR) более чем на 60 процентов.
Многие маркетологи, с которыми я встречаюсь, удивляются, узнав, что Ahrefs до сих пор не проводит капельных кампаний, не создает последовательностей и не ведет обширный метрический учет. На самом деле, единственная метрика, которую мы постоянно отслеживаем, это наша ARR.
Посмотрите частную базу данных Натана Латки по метрикам компании SaaS, и вы увидите, насколько это необычно.
1082 организации-участницы делятся с Latka многочисленными метриками, в том числе Churn, ARPU и LTV. Опять же, отслеживание этих показателей, как гончая на охоте, является обычным советом для стартапа.
Однако наш опыт показывает, что эти показатели заботятся о себе, когда мы последовательно ставим клиента на первое место. Еще одно общее правило, которое мы нарушаем?
Традиционные советы советуют сделать так, чтобы перспективам было очень легко попробовать ваш продукт. Большинство SaaS-компаний предлагают полнофункциональную пробную версию своего продукта в обмен на адрес электронной почты.
В Ahrefs мы берем 7$ за нашу пробную версию, потому что мы верим, что наши идеальные клиенты не будут возражать против оплаты. И мы думаем, что оно того стоит.
Вот как один из членов команды описывает разницу между работой в Ahrefs и типичной SaaS компанией:
Чтобы внести ясность, мы не ставили перед собой задачу "нарушить правила" - это случилось потому, что мы отдали приоритет нескольким переменным, а не многим другим.
Так на чем же мы остановились?
На том, как мы добиваемся успеха, несмотря на нарушение "правил запуска".
- 1. Мы фокусируемся на фактическом продукте
Наша философия довольно проста: Лучше быть удивительным в одном, чем посредственным в нескольких вещах. Ничего новаторского, да?
При оценке инструментов SEO, у клиентов есть много факторов, которые необходимо учитывать. Опыт пользователя, качество данных и цена — это лишь некоторые из вещей, которые могут быть приоритетными.
Мы не устанавливаем себе цену ниже, чем у наших конкурентов, и у нас нет самого широкого набора функций продукта. Но нас считают лучшими в отрасли по предоставлению надежных SEO-данных.
Дмитрий начал Ahrefs как побочный проект, потому что увидел дыры в том, как провайдеры обрабатывают данные. Он думал, что сможет сделать это лучше, и он был прав.
По этой причине мы привлекаем клиентов, которые оценивают данные как "нет". 1 "должен иметь" при оценке инструментария SEO. Они имеют отличный пользовательский опыт, говорят своим друзьям, что мы супернадежны, и дают рекламу от нашего имени.
Продолжение следует.
