Почему делают большие скидки на НГ, Черную пятницу, почему самый дорогой товар на уровне глаз?
Психология покупок.
Любой бизнес основан на продажах. И, чтобы оставаться на плаву, необходимо всегда находить покупателя на свой продукт. Если вы уже научились привлекать клиентов, но ещё не знаете, как продавать им продукт и воздействовать на них, пришла пора разобраться. Эта статья поможет вам сдвинуться с этой мёртвой точки и сделать первые шаги на пути к успеху.
Многие начинающие бизнесмены совершают классическую ошибку: они считают всех покупателей одинаковыми, а потому разрабатывают одну стратегию продаж на всех. Мы же хотим предостеречь вас от подобного мышления и научить продавать с индивидуальным подходом к каждому из 4 типов людей, которые мы перечислим ниже. Прежде чем обдумывать, как побудить человека к приобретению вашего товара/услуги, вам в обязательном порядке необходимо определить тип покупателя, с которым будете работать.
Типы покупателей на рынке:
нетерпеливые покупатели;
чувствительные клиенты;
консерваторы;
аналитики.
Обоснованное, стратегически продуманное влияние на покупателя — залог успешной продажи. Основываясь на психотипах клиентов, вы можете определить модель ту влияния на потребителя, которая гарантированно будет действенной и принесет продажи.
Нетерпеливые покупатели
Основные характеристики покупателей нетерпеливых в том, что они не любят пустой болтовни не по делу, у них, как правило, высокая самооценка и доверяют они только себе. Такие клиенты предпочитают, когда ситуация целиком и полностью находится под их контролем, а потому вам следует подобрать к этим людям деликатный подход.
Как влиять на такого покупателя?
Вы должны действовать так, будто вообще ничего не продаёте, а просто консультируете. Такому клиенту важно предоставить право выбора (показать ему не 1 товар, а 2-3), и тогда у него возникнет ощущение, что он сам приобрёл продукт без навязчивого продавца, а потому велика вероятность, что он снова обратится к вам за очередной консультацией, во время которой вы и продадите нужный вам товар или услугу.
Чувствительные клиенты
Такой человек руководствуется больше эмоциями, чем логикой. Основная часть таких клиентов — женского пола.
Как оказать влияние на покупателя в этом случае?
Во-первых, нужно быть харизматичным и уметь говорить складно, так как эмоциональные люди могут купить у вас товар просто за то, что вы им понравились. Во-вторых, есть один очень хороший приём: вы должны рассказать клиенту, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта/услуги и заставить «прочувствовать» все его плюсы. Это будет несложно, учитывая, что у эмоциональных людей хорошее воображение. Дайте им возможность представить, что они уже купили у вас продукт, и, скорее всего, они и вправду его приобретут.
Консерваторы
Такой покупатель не любит перемены. Он доверяет только тем продуктам и услугам, которые уже испробовал на себе, и убедить его приобрести что-то новое — не самая лёгкая задача.
Здесь вам нужно решительно продемонстрировать все преимущества вашего продукта перед тем, который он собирается купить.
При этом, наиболее значимые характеристики знакомого ему товару непременно должны в той или иной мере присутствовать в вашем продукте, желательно, в усовершенствованном варианте. Не навязывайтесь, ведь такой покупатель должен чувствовать, что может отказаться от сделки с вами в любой момент, когда это ему захочется.
Идеальный вариант — попросить его приобрести ваш продукт вместе с тем, который он всегда приобретает, для сравнения. Таким образом, вы выполните цель (осуществите продажу) и, вполне возможно, завоюете нового постоянного клиента, при условии, что ваш товар/услуга действительно надлежащего качества.
Аналитики
Любая их покупка обосновывается исключительно логикой. Они — полная противоположность чувственным клиентам, поэтому не пытайтесь задействовать свою харизму или пытаться объяснить такому человеку, как же хорошо ему будет с вашим товаром/услугой.
В этом случае важна конкретика: цифры, сравнительные характеристики и так далее. Грамотно обоснуйте, почему ваш товар или услуга вообще стоят внимания и приведите веские аргументы в пользу их покупки.
Тщательнее изучайте характеристики потенциального клиента
Это наиболее распространенные типы покупателей на рынке. Редко когда они смешиваются, но и это не исключено. Если вы ищете способы влиять на покупателя, основываясь на их характеристиках, следует четко и досконально изучить ту целевую аудиторию, на которую будете направлять максимум усилий. И если перед вами будет чувствительный тип покупателя, принимающий решение о покупке еще и аналитическим путем, вам придется работать именно на этот тип и задействовать все ресурсы как эмоционального, так и аргументированного характера.
Эти 4 психотипа клиентов позволяют построить модель продаж, основанную на психологических характеристиках потребителей.
Чтобы продать что-либо, вам нужно сначала определить тип покупателя, с которым вы общаетесь, и, основываясь на его психологических особенностях, делать акцент на определенных преимуществах продаваемого продукта. Имейте в виду, что каждый человек индивидуален, а потому один покупатель может быть одновременно в чём-то аналитиком, а в чём-то — эмоциональным человеком. По этой причине очень важно понимать психологию своего клиента, чтобы продать ему свой товар/услугу.
С опытом вы обязательно научитесь находить деликатный подход к каждому человеку.