Стиль - это язык: Одежда, которую Вы носите, говорит о Вас задолго до того, как Вы откроете рот, и разговаривает со всеми окружающими, независимо от того, обмениваетесь ли Вы словами или нет. Исследования убедительно показали, что то, как вы одеваетесь, меняет не только ваши чувства к себе, но и то, как другие люди взаимодействуют с вами.
То, что вы хотите, чтобы ваша одежда "сказала", зависит от ситуации и впечатления, которое вы хотите произвести. Иногда вы просто хотите, чтобы ваша одежда, чтобы передать вашу личность и ваше общее чувство легкости.
В других случаях, вы выбираете одежду стратегически, для того, чтобы создать определенный эффект - для того, чтобы дать себе определенное преимущество.
Один из тех моментов, когда вы находитесь в переговорной обстановке - когда вы оказываетесь в ситуации, когда вы должны привести две стороны вместе и проект достоверности и уверенности в своих суждениях.
Сегодня мы рассмотрим, как собрать такой "наряд переговорщика".
Что говорит одежда переговорщика
Это наряд, который вы носите, когда пытаетесь передать послание о доверии и компетентности:
- "Ты хочешь, чтобы я участвовал в этом".
- "Можешь положиться на мое суждение".
- "Мне можно доверять".
Стиль переговорщика носить, когда убеждать людей (но не продавать им что-то - это другое послание) является первостепенной целью. Вы не обязательно должны выглядеть как лидер, а на самом деле вы хотите активно избегать слишком много "власти" взгляд, а вместо этого вы пытаетесь проецировать имидж устойчивого, разумного строителя консенсуса.
По понятным причинам, вы часто встретите классические наряды "переговорщиков" на политиков и терапевтов, а также на медиа-лидеров, консультантов, специалистов по связям с общественностью и некоторых юристов.
"Ты хочешь, чтобы я участвовал" - как выглядеть незаменимым.
Независимо от того, получают ли им деньги за инжиниринг конкретной сделки или нет, переговорщикам нужно, чтобы все за столом переговоров думали, что это невозможно сделать без помощи этого конкретного человека. Из этой ауры незаменимости вытекает тонкая власть.
Создание этой ауры - это искусство выглядеть превосходно, не выглядя при этом блестяще. Речь идет не только о том, чтобы быть идеально собранным, но и о том, чтобы быть тихо совершенным:
- Когда это возможно, носите костюм. Для формального оформления - темный деловой костюм (темно-синий или угольно-серый). Везде, где это слишком формально, наденьте более светлый костюм, например, средне-серый или приглушенный гленовый плед.
- Носите хорошую спортивную куртку и рубашку с брюками, если ваша обстановка абсолютно неформальна для костюма (и очень немногие из них - даже трудовые споры на заводе обычно видят костюмы за столом переговоров). Избегайте синих джинсов и рубашек без коллажей.
- Галстуки говорят: "Я здесь по официальным делам". Наденьте его, если только обстановка не настолько непринужденная, чтобы он выглядел глубоко неуместно.
- То, что вы приезжаете, это то, что люди судить в первую очередь, так что иметь качественные внешние части, акценты и аксессуары (например, пальто, шарф, зонтик и т.д.), чтобы идти с вашим нарядом. Точно так же ваш портфель должен быть простым, но первоклассным (и вы должны использовать портфель, а не рюкзак или курьерскую сумку).
Кто-то, кто может проецировать тихий авторитет - чувство, что ваше мнение имеет значение, но что вам не нужно навязывать его кому-то еще - это тот, кто будет иметь большой успех за столом переговоров. Так что одевайтесь остро, но не одевайтесь агрессивно.
"Ты можешь положиться на мой суд" - как выглядеть надежным...
Люди, участвующие в переговорах, ищут кого-то, кому можно было бы доверять, будь то переговоры между двумя начальниками округов, пытающимися вместе решить пограничный вопрос, или попытки супружеской пары примириться через консультанта по вопросам брака.
Переговоры происходят только тогда, когда кто-то несчастлив - в ситуации, когда все довольны, вы не надеваете на переговорщика одежду. Поэтому вы хотите одеваться так, чтобы проецировать уверенность, которая, в свою очередь, подсознательно успокоит людей, что ваши суждения и высказывания верны:
- Острые, плоские очертания и поверхности расстраивают людей. Носите костюм (или пиджак) со слегка мягким покроем, как традиционный американский костюм мешочек (с немного более свободным покроем). Бритва с краями плеч или острый, стройнящий конус на талии выглядит бодрящей, но слишком интенсивной для ваших целей.
- Точно так же попробуйте ткани с небольшой текстурой. Фланелевая и твидовая шерсть выглядят "мягче", чем их зловещие кузены. Сверхтонкая камвольная шерсть настолько гладкая, что блестит, опять-таки, слишком остро выглядит для переговорщика.
- Правильно подобранные детали гарантируют людям вашу компетентность. Так что, если вы блестите обувью, прижимаете рубашки и надеваете костюм, который подогнан под ваши размеры.
- Качество влияет на восприятие. Если ваш костюм сделан из мягкой, тяжелой шерсти высочайшего качества, это делает вас (и, следовательно, ваши суждения) более "важным", чем если бы вы носили легкий, дешевый костюм.
Лучший способ выглядеть надежным - это, конечно, быть надежным, поэтому делайте и другие вещи, которые подчеркивают вашу надежность: носите хорошие наручные часы, вместо того, чтобы проверять мобильный телефон или настенные часы на время, появляйтесь раньше всех, и приносите не только ручку и бумагу для себя, но и некоторые запасные части для людей, которые об этом не задумывались.
"Я заслуживаю доверия" - как выглядеть заслуживающим доверия.
Доверие - скользкое чудовище. Репутация, которая предшествует вам, конечно, может помочь, но если вы имеете дело с людьми, которые не знают вас от Адама, ваш гардероб должен делать всю работу самостоятельно.
Как и обнадеживающий взгляд, надежный взгляд в значительной степени основан на вещах, которые люди находят успокаивающими и удобными для взгляда:
- Коричневые тона и другие оттенки земли неоднократно обнаруживались в научных исследованиях, чтобы внушать больше доверия, чем острые, яркие цвета. Так, мягкий серый костюм (или, где уместно, коричневый) намного предпочтительнее голубого или черного, кремовая рубашка предпочтительнее отбеленного белого и так далее.
- Галстуки должны быть аналогичным образом сдержанными. Хорошо подойдет коричневый, а также приглушенные желтые и оранжевые. Если вы выберете "более яркий" цвет, как красный или синий, носите очень темный, трезвый оттенок, как бордовый или темно-синий, и закалите его с некоторой узорчатостью.
- Избегайте всего, что кажется очень острым и авторитетным. Например, вы можете сложить карманный квадрат в нечувствительную затяжку, а не в хрустящую горизонтальную линию, или выбрать очень легкую расческу вместо тяжелой желированной центральной части волос.
- Золотые акценты кажутся "теплее", чем серебряные, а коричневая кожа - "теплее", чем черная. Вы можете не выбирать - строгий деловой костюм требует черной кожи - но вы всегда можете выбрать золотые акценты, такие как пряжки ремней, циферблаты часов и т.д.
Конечно, наряду со своим нарядом, вы можете изменить голос, лицо, движения тела и другие тонкие намеки, чтобы выглядеть спокойным, умеренным и принципиальным - но все это вступит в силу позже, чем ваше первое, безмолвное, визуальное впечатление.
Ваша одежда делает это для вас, так что выбирайте ее хорошо.