Даже если вы Apple и не Tesla, вам нужно искать способы достучаться до потребителей. Люди устали от прямых продаж, рекламы и подкупных блогеров. Мелкий намёк на «втюхивание» — всё, вы в игноре. Убедить купить товар становится всё сложнее. Приходится придумывать новые стратегии.
Не отказывайтесь от данных Яндекс Метрики, Google Analytics и CRM, если вы ими пользуетесь. Они покажут возраст, пол, геоположение и средний чек — только с ними возможно составить персонализированное предложение. Но этой информации может оказаться мало, чтобы выделиться в хоре хороших и отличных компаний и продуктов. Даже если вы работаете в сфере b2b, ваш клиент — человек со своими болями, запросами и психологическими характеристиками. На последние и нужно обратить внимание.
Что такое психогеометрия?
Это систематизация бесконечного разнообразия личностей по определённым признакам. Ведь все мы разные, но в чём-то похожи. Возьмём пример с рекламой. Одни опираются на цифры: размер скидки, стоимость, технические характеристики. Другие обращают внимание на форму, размер, дизайн. Третьи купят после рекламы, тронувшей их до глубины души. А четвёртые не ведутся на рекламу вовсе.
Психогеометрия поможет найти правильный подход, вложить гениальный посыл, чтобы ваш продукт захотело купить большинство.
Кстати, об Apple и Tesla. Они тоже используют психогеометрию. Дочитайте статью, посмотрите рекламу этих брендов — и напишите в комментариях, на какую аудиторию, по вашему мнению, рассчитан их посыл 😉
В чём суть?
По правилам психогеометрии, есть пять типов людей — геометрических фигур. Они отражают интересы и боли личности.
- квадрат (левополушарный)
- треугольник (левополушарный)
- круг (правополушарный)
- зигзаг (правополушарный)
- прямоугольник (временное состояние личности)
У квадрата и треугольника аналитический склад ума, круга и зигзага — практический, интуитивный. Прямоугольник находится на периферии.
Личность может изменять состояние. Например, человек может долгое время быть зигзагом, но по какой-то причине стать квадратом. А круг может засомневаться в своих идеалах и трансформироваться в прямоугольник.
Как использовать психогеометрию?
Мы делаем рассылки — обращаемся к ней, когда пишем текст и продумываем дизайн. Это два канала донесения информации. Никто ничего не «впаривает» — клиенту показывают возможности и преимущества. Он захотел и купил — без обмана, только через грамотно построенное письмо.
Рассмотрим каждый тип личности подробнее и покажем, как это работает.
Квадрат
Описание: традиционалист, консерватор, стремится к элитарности и грустит о прошлом.
Жизненные ценности: традиции, безопасность, стабильность, надёжность.
Характеристика: квадрат — деловой человек. Он пунктуальный, аккуратный, рациональный, осторожный, строгий, терпеливый, организованный, любит и соблюдает правила. Это эмоционально холодный и уверенный в своих решениях человек.
Как общаться: соблюдать правила делового этикета, сохранять серьёзность. Разговор должен быть структурированным и логичным, детализированным. Нужно оперировать фактами и точными цифрами, ссылаться на первоисточники.
Пример
Бренд: LEGENDA BUSSINESS.
Чем занимается: авторский сегмент петербургского застройщика LEGENDA.
Почему квадрат: квадраты ценят постоянность, принадлежность к особой группе. Элитная недвижимость в старом центре Петербурга — вариант, достойный традиционалиста.
Как применяли: в основе — точность и конкретика. Мы цитировали архитекторов, добавляли исторические данные и рассказывали о стилях архитектуры. Использовали литературный язык, яркие метафоры: безупречная форма, голливудские гостиные, parkland view из окон. Посыл — уникальное предложение для человека, достойного лучшего.
В основе дизайна чёрный и золотой цвета. Используются фотографии домов и/или архитекторов.
Треугольник
Описание: независимый, чёткий, властный аналитик. Всегда прав. Не выносит лжи.
Жизненные ценности: карьера, лидерство, статус, власть, победа.
Характеристика: сильная, энергичная личность, которая умеет ставить цели и достигать их. Треугольник лаконичен и честолюбив, всегда думает о преимуществах для себя. Стремится к высокому положению в обществе. С трудом признаёт ошибки.
Как общаться: быть чётким, кратким. Беседа должна носить прагматический и практический характер. Оперировать инновационными сведениями. Говорить о нём.
Пример
Бренд: Автобиография.
Чем занимается: официальный дилер автомобилей Volvo в Петербурге.
Почему треугольник: Volvo — дорогой автомобиль. Квадраты предпочтут классический Mercedes. Кругам больше нравится стильный транспорт вроде Mini Cooper. А зигзаги скорее купят велосипед или самокат. Для треугольников Volvo идеально подходит: красиво, стильно, достойно, тешит самолюбие.
НО! Бренд делает рекламу не только для клиентов-треугольников. Например, этот ролик больше понравится кругам, потому что на первом месте картинка, а не преимущества и выгода.
Как использовали: треугольникам важно быть лучшими. Потому в рассылках рассказывали, как им будет круто, если они купят автомобиль. В текстах максимум глаголов и минимум прилагательных, в основе — конкретика.
В дизайне ничего лишнего: фотографии автомобилей, минимализм.
Круг
Описание: добрый моралист и кинестетик, нуждается в дружественных связях.
Жизненные ценности: благополучие, комфорт, общение, помощь людям и миру.
Характеристика: круг — лучший друг. Он умеет слушать и общаться. У него развита эмпатия, он «болеет» за друзей и коллектив. Старается всем угодить, потому боится занимать твёрдую позицию. Эмоционален, общителен и доверчив.
Как общаться: использовать формат дружеской беседы. Обеспечить кругу комфорт. Можно ссылаться на личный опыт. Установить обратную связь и продемонстрировать заинтересованность в его жизни.
Пример
Бренд: LEGENDA.
Чем занимается: застройщик в Петербурге и области.
Почему круг: smart-квартиры отвечают их запросам — компания предлагает красивое комфортное жильё по адекватной стоимости.
Как использовали: круги эмоциональны и любят всё красивое. Потому в рассылках использовали метафоры и оценочные прилагательные. Добавляли отзывы реальных покупателей, чтобы дать ощутить причастность к новой жизни. Призыв — изменить жизнь к лучшему, сделать её более красивой и приятной.
Дизайн писем оформлен в пастельных тонах — их особенно любят круги. Иллюстрировали рассылки фотографиями ЖК и планировками. Также использовали рисунки, которые сопровождают истории жильцов о жизни в новом доме.
Зигзаг
Описание: эмоциональный, креативный визуал. Артист, мыслящий образами.
Жизненные ценности: самовыражение, творчество, новизна, риск.
Характеристика: зигзаг любит правду и творчество. Не выносит правил, постоянства и условностей. Нуждается в разнообразии, разрыве шаблонов. Душа компании, но конфликтен. Импульсивен, непредсказуем, экспрессивен. Делит мир на чёрное и белое, принимает решения спонтанно.
Как общаться: постоянно уделять внимание, шутить и вести активный диалог. Поступать от противного, брать на слабо.
Пример
Бренд: Велопитер.
Чем занимается: интернет-магазин велосипедов.
Почему зигзаг: такие люди любят всё экстремальное, активное.
Как использовали: делали живые письма, в которых шутили, рассказывали истории и мотивировали двигаться дальше. Конкретика в рассылках привлекала и треугольников.
Яркий, стильный дизайн. Посыл — ты всё можешь, ты классный.
Прямоугольник
Описание: непредсказуемый, непостоянный. Ищет себя и лучшую жизнь.
Жизненные ценности: зависят от обстоятельств.
Характеристика: неуверенный в себе, резко меняет настроение и планы. Имеет низкую самооценку, ищет новый стиль жизни. Пытается делать то, чего раньше боялся. Быстро усваивает всё новое. Внушаем, доверчив.
Как общаться: понять, в каком он настроении, и переключить на правильную «волну». Активно поддерживать и призывать к действиям.
Что в итоге?
Психогеометрия — не панацея, но она помогает лучше понять целевую аудиторию и предложить то, что им по-настоящему нужно. Если вы верно определите тип ваших клиентов, поймёте, КАК с ними говорить и взаимодействовать. А это — начало успешного пути.
Для максимального эффекта используйте психогеометрию в сочетании с познаниями об архетипах. А если не знаете, как во всём разобраться, напишите нам. Поможем.