Ядро бизнеса.
Что есть бизнес? Я формулирую это как «доставка ценности клиенту» за определенную плату. У клиента есть точка А (например, грязная машина) и он хочет в точку Б (чистая машина) и именно из-за этого мы открываем автомойку, чтобы клиент попадал из точки А в желаемую точку Б. Это может быть, что угодно, больной зуб-здоровый зуб, старый телефон-новый смартфон, нет интернета-есть выход в интернет, нет ремонта-есть ремонт и т.д.
Все крутится вокруг желания и потребностей людей. И тот, кто сможет найти способ удовлетворять потребности людей лучше, чем другие-будет иметь бОльший бизнес и больше денег.
Чтобы выигрывать конкуренцию, мы можем развивать бизнес в трёх векторах усиления ценностей: наш продукт имеет больше способностей для того, чтобы клиент решал свои проблемы быстрее, проще или дешевле. Качество я ставлю по умолчанию, ибо я против продажи ширпотреба своим клиентам, работайте над этим постоянно.
Люди готовы платить больше или выбирать нас не смотря на огромное количество конкурентов в том случае, если мы сможем предоставить ему лучшее решение. Имея банальный подход «как у всех» развивать БОЛЬШОЙ бизнес очень тяжело, ваша компания просто затеряется в серой массе и ваша реклама не будет приводить нужное количество заявок, а люди «закрывающие продажи» будут сталкиваться с возражениями и постоянным требованием скидок.
В этом пособии шаг за шагом вы пройдёте весь путь построения эффективной стратегии развития своего бизнеса. Мы проработаем каждый аспект вашего предприятия и начнём мы с первого шага, создания высоко конкурентного продукта.
Продукт
Для начала давайте проясним различие, в том виде как я его пониманию, «продукта» от «товара».
«Товар» - это точка монетизации ваших действий, то самое, за что платит конечный клиент.
«Продукт» - это комплекс, совокупность всех мероприятий и телодвижений созданных для обслуживания клиента. Это, то самое Решение, которое мы предлагаем клиенту.
Рассмотрим пару примеров. ИКЕА – компания, предлагающая клиенту мебель и товары для дома. Мебель и товары для дома - это товары, то, за что в конечном итоге платит потребитель. А продуктом компании является и принцип «собери сам», и то, что человек получает решение своего интерьера и бытового обихода. Это и их каталоги, для создания которых компания делает целые композиции, оформляет и визуально показывает потенциальным клиентам как будет выглядеть их дом, после того как они обслужатся именно у них, это и их система продаж, и их сервис.
Apple-технологическая компания, где товаром являются смартфоны, персональные компьютеры, ноутбуки и многое другое. А решением, продуктом, является то, что человек получает и определенный статус при использовании товаров этого брэнда, это и сервисы, и решение облачных хранилищ, и система apple music, и магазин itunes, то есть все то, что даёт максимальное удобство и сервис своему клиенту. А также, в фирменных, физических магазинах AppStore проводятся мастер-классы и обучение для пользователей. Где их знакомят со всеми возможностями использования их продукции, начиная от того как обрабатывать фото, работать в видео редакторе и даже я замечал мастер-классы специально для людей возрастом за 60, где их обучают использовать все эти возможности.
Думаю, с этим разобрались. Я имею ввиду то, что смотреть нужно шире, учитывать многие факторы при создании своей системы продаж и обслуживания клиентов. Брать во внимание логические и эмоциональные пожелания наших потенциальных потребителей.
Это называется «заботой о клиенте», прошло то время, когда достаточно было просто открыться и ждать клиентов. Сейчас время, которое принадлежит потребителю, а не производителю. Нужно идти дальше, если вы хотите построить великую компанию.
Ответьте на вопросы ниже, посмотрите, какой поток ценностей вы направляете на клиента:
1. Какую потребность (потребности) своей целевой аудитории удовлетворяет ваш продукт?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Опишите ваш продукт с точки зрения удовлетворения потребностей клиента:
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3. Чем ваш продукт отличается от аналогов?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4. Почему клиент должен купить это у вас?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
5. Когда и в какой момент клиент вспоминает о вашем продукте и в какой момент у него возникает чувство, что ему это нужно?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Прочитайте, что вы записали. Это цепляет? Это действительно то, что нужно вашему клиенту?
Запомните, удовлетворять нужно как логическую (рациональную) потребность клиента, так и эмоциональную (восприятие и ощущение от обслуживания) и чем больше факторов вы учтёте тем больше клиентов вы получите.
Составьте список потребностей потенциального клиента, чего он ждёт от обслуживания в подобных вашей компаниях. Затем посмотрите, закрываете ли вы все его потребности и ожидания?