Воронка продаж создается для увеличения прибыли. Еще лучше работает автоматизированная воронка - когда все настроено настолько круто, что продажи растут, а чеки повышаются, при этом вы попиваете коктейль где-нибудь на Бали!
Понятие автоворонок принесла к нам с запада Мария Солодар. Из чего же, по ее версии, состоит воронка продаж:
- лид-магнит;
- трипваер;
- основной продукт;
- оптимизатор прибыли;
- тропинка возврата.
Теперь о каждом этапе подробнее и простым языком на примере инфобизнеса:
1. Лид-магнит - некий бесплатный продукт, который Вы дарите потенциальному клиенту за то, что он оставил свои данные на лендинге, или подписался на ваш аккаунт в инстаграм, или добавился на канал вашего курса в телеграм...
Проще говоря, это подкуп клиента. Вы дарите нечто супер полезное бесплатно, чтобы задобрить будущего покупателя и повысить его доверие к себе, как к эксперту.
Примеры лид-магнита для онлайн-школ:
- Чек-лист
- Бесплатный вебинар или мастер-класс
- Пробный урок
- Консультация
- Тест
2. Трипваер - недорогой продукт, ценность которого превышает цену.
Трипваер также повышает доверие к эксперту. Покупатель производит первую оплату, получает стоящий продукт. После этого ему будет намного легче совершать у вас дальнейшие покупки.
Примеры трипваера:
- Мини-курс
- Гайд или объемный чек-лист
- Книга
- 1 модуль курса
- Видео-уроки
- Консультация
3. Основной продукт - курс или марафон. Самый дорогой этап в воронке продаж.
Курс желательно делить на тарифы. Например, обычный - самостоятельное прохождение курса, и ВИП - с сопровождением кураторов и экспертов. Предоставьте покупателю выбор, чтобы каждая из цен смотрелась выигрышнее.
Также часто используют прием скидки и ограничение по времени: это когда на бесплатном вебинаре презентуют платный курс со скидкой, если купят "прямо сейчас". Или возможность забронировать акцию. По сути это обычная цена курса, но имитация скидки действует беспроигрышно, как заветные SALE на витрине магазина :)
4. Оптимизация прибыли - дополняющие или заменяющие продукты.
- В случае если клиент совершает покупку основного продукта, Вы можете предложить ему кое-что докупить - например, выбрать более высокий тариф (личное сопровождение) или приобрести необходимые для курса товары (дневник питания и гантели для марафона по похудению, мини-курс по смежной теме по супер-цене).
- В случае отказа от покупки предложить тариф дешевле или заменить основной продукт на тот же трипваер.
- В случае долгих раздумий, предложить оплату в рассрочку или кредит.
5. Тропинка возврата - то, что позволит зарабатывать даже после завершения курса. Это должно быть недорого и желательно надолго, поэтому хорошенько продумайте тропинку для своей ниши.
Примеры:
- Абонемент на курсы онлайн-школы в течение года. То есть клиент платит один раз большую сумму и без ограничений пользуется всеми вашими курсами в течение оплаченного периода.
- Абонемент на консультации - сопровождение ученика на протяжении определенного времени. К примеру, помощь в ведении первого проекта, в поиске первых клиентов, в создании своего бренда и т.д.
- Продление доступа к курсам или покупка вечного доступа к материалам.
- Платная подписка на рассылку полезных материалов по теме курса, доступ в платный телеграм канал...
- Ежемесячные обновления - можно брать небольшой взнос за доступ ко всем обновлениям курса.
Каждый из этапов воронки продаж важно грамотно продумать и красиво упаковать, чтобы клиенту хотелось купить и остаться с Вами навсегда!