Привет, друзья! Анализ конкурентов - это непрерывный и сложный процесс. Он потребуется вам не раз и не два - его нужно делать постоянно. Но первоначальный анализ рынка и конкурентов займет всего пару часов вашего времени.
Топ-3 популярных поисковых запросов
Напомню, что в первой статье (ссылка на нее в конце) я рассматривала целевую аудиторию туроператора "М". Сейчас на его же примере проведем анализ конкурентов предприятия.
Что можно сделать, если вы не готовы тратить время и деньги на полноценный анализ, который делают крупные маркетинговые агентства? Использовать всю информацию о конкурентах, которую сможете найти в интернете. Рассмотрим подробный пример.
Если у вас есть доступ к Яндекс.Метрике, то открываем отчет "поисковые запросы". Для определения конкурентов мы выберем постоянные запросы (которые также определила Яндекс.Метрика):
⦁ однодневные экскурсии из Москвы на автобусе;
⦁ экскурсии по Золотому кольцу из Москвы;
⦁ туры выходного дня из Москвы.
Если нет доступа к Яндекс.Метрике, можно воспользоваться сервисом Яндекс.Вордстат и подобрать самые популярные запросы.
Путь выбора ЦА
Типичный представитель нашей ЦА - "активистка" Екатерина Вербицкая, 50 лет. Она слышала о компании «М» от подруг, но пользовалась услугами других фирм. Ее может привлечь необычная программа тура, то, чего нет у других. При этом ее интересуют туры на выходные из Москвы.
Екатерина хочет найти фирму, которая предлагает большой выбор автобусных туров из Москвы. Автобусные туры ей нравятся тем, что включают транспорт, путевую информацию, услуги экскурсовода, питание. Она будет искать в Яндексе, читать отзывы о компании.
Критерии выбора и обоснование
- сайт должен содержать информацию о турах, а не просто о маршрутах. То есть сайты со статьями о путешествиях не подойдут, хотя и могут заинтересовать на время. Сайт должен быстро загружаться;
- поиск по сайту должен быть удобным и быстрым, чтобы легко можно было найти любой город и маршрут;
- информация о туре на сайте: цены, наличие мест, много фотографий, интуитивно понятные разделы меню, подробный маршрут;
- доступные цены. Екатерина будет сравнивать цены на туры у разных туроператоров. Поэтому цены не должны быть сильно завышены;
- на сайте должна быть информация о доставке, так как Екатерина не всегда может приехать в офис для покупки тура, и хочет купить на сайте путевку с доставкой;
- на сайте должны быть отзывы и контакты. Желательно также раздел «наша команда» с фотографиями сотрудников;
- география. Екатерина москвичка, и ее интересуют туры только из Москвы. Поэтому сайты туроператоров из других городов для нас не конкуренты.
Создаем конкурентный анализ
Создаем таблицу, в которую вносим свои наблюдения за вашим сайтом и сайтами конкурентов. Конкурентов определяем по запросам из ТОП-3 выдачи Яндекса. Помним, что личные блоги, порталы путешествий - не наши прямые конкуренты, хоть мы и боремся с ними за внимание. Они создают контент, который читают наши потенциальные клиенты. Но они не продают туры. Достаточно будет выделить 5 основных конкурентов.
Анализ сайтов конкурентов поможет нам понять, где мы лучше, а где хуже, и на что стоит обратить внимание. Может быть у вас хороший поиск по сайту, а у конкурентов нет. А легко ли найти контакты на вашем сайте? А сильно ли отличаются цены? Выводы будут напрашиваться сами собой.
Анализ сайта конкурента
Трех главных конкурентов лучше изучить подробно. Сделайте еще одну таблицу и проведите анализ сайтов:
- email-маркетинг. Форма подписки;
- контент маркетинг. Блог. Регулярность;
- страницы в соцсетях и ссылки на них;
- способы захвата лидов (обратный звонок, форма заявки, онлайн-консультант, физический адрес и телефон). Каждый инструмент рассмотреть в отдельности;
- элементы доверия (гарантии и отзывы);
- виды контента (тексты, фото и видео). Оценку можно сделать в баллах.
Выводы
Цель анализа - не создать красивую таблицу, а сделать правильные выводы. Вот, к примеру, выводы, которые я сделала на основе анализа конкурентов компании "М".
Сайт "М" лидирует по многим показателям:
⦁ сайтом приятно пользоваться, чего не скажешь о конкурентах. Исключение составляет только сайт туроператора «Д»;
⦁ хороший поиск (по названию, по дате, по цене);
⦁ есть навигация;
⦁ доступна информация о наличии мест;
⦁ подробные описания туров;
⦁ реальные отзывы клиентов;
⦁ только у этого сайта есть блог;
⦁ только на этом сайте есть видео (записи вебинаров).
Из минусов
⦁ нет мобильной версии сайта;
⦁ нет формы заявки (можно только задать вопрос или сразу купить).
⦁ нет онлайн-консультанта;
⦁ нет формы обратного звонка;
⦁ форма email-подписки находится только в футере.
Что нужно сделать:
- добавить на сайт видео с экскурсий или ролики о достопримечательностях;
- создать мобильную версию сайта;
- возможно, стоит добавить всплывающую форму заявки при попытке закрыть вкладку (нажать на крестик). Либо сделать вкладку «Задать вопрос» более заметной;
- добавить форму обратного звонка или онлайн-консультант. Провести тестирование и сравнить количество лидов до и после.
- добавить форму подписки в шапке и на странице оформления заказа.
В следующей статье поговорим об анализе сайта и трафике. Подпишитесь и узнайте больше о маркетинговой стратегии.
Еще статья из серии "Займемся маркетингом. Начало": Как определить целевую аудиторию? Всего 3 шага для любого бизнеса
Научитесь вести соцсети, читайте Отзыв о курсе смм-менеджер в Нетологии. Почему я его рекомендую