Как можно продать двадцатидолларовую купюру выше номинала? Рассмотрим на примере профессора Макса Базермана.
Профессор показывает своему классу купюру и предлагает продать ее любому, кто даст за нее больше всего денег. Но есть небольшое условие, человек который был за победителем также должен отдать свою последнею ставку. Например : два самых высоких предложения были 10 и 11 долларов, первый получает 20$ в обмен на 11$, а второй отдает свои 10$ просто так.
Торги начинаются с минимальной ставки в 1$, купить купюру за такие деньги хотят многие и поэтому ставка быстро достигает 15$. К этому времени желающих уже не так много, но все же они есть и потихоньку ставки доходят до 20$. Понятно, что выгоды здесь уже не какой нет, но торги продолжаются на нежелании отдавать свои деньги просто так. Так продолжается до того момента, пока у людей не заканчиваются деньги и им больше нечем перекрывать ставки соперников. Рекорд профессора 200$.
Почему же люди покупают купюру выше ее номинала? Ведь этот эксперимент Базерман проводил не только над своими учениками, но и над топ – менеджерами крупных кампаний, а результаты все теже.
Ответ кроется в понятии Loss Aversion (боязнь потерь). Многочисленные эксперименты показали, что человек ведет себя очень нерационально, когда начинает терять деньги.