Обвинение в воровстве. Что может быть хуже в бизнесе? Где руководитель относится к сотрудникам, как к друзьям. Считает их своей командой, с которой прошли «огонь, воду и медные трубы». Доверяет им безгранично… И потому подобные проступки воспринимает как предательство. И естественно, первая реакция – УВОЛИТЬ!
Причем, справедливое возмущение настолько застит глаза руководителю, что он, во-первых, часто забывает отделить зерна от плевел в данной ситуации и разобраться, действительно ли это воровство. А во-вторых, если уж все улики сходятся и воровство таки налицо, то часто допускает ошибки при расставании с такими сотрудниками.
Ведь наиболее важные вопросы в данном случае: это КОГДА и КАК расстаться с сотрудником, который работает против компании? Как сделать это, чтобы причинить наименьший вред бизнесу?
Да-да! Иногда «воровство» – это не самая большая беда. Гораздо большие беды начинаются после того, как «злоумышленника» с позором выставляют из компании.
Кейс №1. Компания категории «средний бизнес», порядка 10 лет на рынке
Все это время управление компанией осуществлялось в ручном режиме. Управлял наемный директор. Владелец был занят стратегическими вопросами: «порешать вопросы» с налоговой, договориться с новым поставщиком, спланировать новое направление. В оперативные вопросы не вмешивался. Покуда бизнес не дошел до состояния «или переходи на новый уровень, или закрывайся».
Сотрудников больше 300. Чем все они занимаются, почему их столько, нужно ли столько или надо меньше/больше – долгое время эти вопросы никто не задавал. Руководители отделов приходили к директору, говорили: не справляемся, нужны еще люди – принимались. В итоге штат рос.
И все бы ничего, но только с началом войны сильно продажи упали. Больше, чем в 2 раза. Сотрудники говорили: ну а что ты хочешь, сейчас у всех так. И владелец верил. Года полтора. Пока бизнес совсем не «дошел до ручки».
Когда стал пытаться внедрять новые технологии в продажах – наемный директор взбунтовался. Говорит: или я, или рули сам. Бросил всё в один день и ушел.
Остался владелец с бизнесом, который он почти не знал изнутри, как оказалось. Потому что как начали разбираться, кто есть в этом бизнесе, кого нет, кто нужен и для чего, поняли, что надо организовывать всё практически «с нуля». Структуры нет, системы нет. Точнее есть, но это система прошлого директора, заточенная под его ручное управление.
Хуже всего, что продажи тоже в ручном управлении. Планы? Что вы! О таком тут не то, что не слыхивали. Люди искренне были уверены, что на их чрезмерно гибком рынке с ценой, меняющейся иногда несколько раз за день, планировать нельзя.
В отделе продаж 2 продавца. Один 14 клиентов ведет. Второй 29. Еще порядка 10 ВИПов вел бывший директор. Чтобы закупить товар – обзванивали клиентов и спрашивали, сколько им надо и по какой цене. Закупали – продавали. Вот и вся система.
Когда начали проект – свои производственные мощности были заняты меньше, чем на 60%. Владелец понимал, что такой системой он бизнес не вытянет. И потому заказал проект «Построение эффективного отдела продаж», который будет активно расширять базу, ежемесячно прирастать и стабильно выполнять планы продаж.
В прежней системе, напомню, были 2 продавца, которые подчинялись напрямую директору, который также торговал. В новой системе решили строить настоящий отдел продаж. Набирать новых продавцов, искать РОПа, ставить задачи по привлечению новых клиентов, разрабатывать планы продаж.
И РОПа нашли. Практически сразу. Попался очень целеустремленный парень. 7 лет на должности управляющего отделением банка. Умеет руководить людьми и имеет огромное желание научиться управлять отделом продаж производственно-торговой компании.
Парень профессиональный, цепкий, упорный. И знающий себе цену. Свою цену он назвал. Она была больше, чем владелец готов был дать ему сходу. Сошлись на промежуточном варианте на первых 3 мес. А дальше по итогу проекта планировали разработать мотивацию РОПа. Увидев, так сказать, реальные результаты.
Время шло. В ходе проекта смогли достичь многое: приняли на работу и запустили в продажи с первого месяца еще 3 продавца. Разработали планы, нормативы. Разработали СИСТЕМУ: описали продукты, преимущества, внедрили планирование, мотивацию за планы.
В итоге клиентскую базу и продажи увеличили в 2 раза. К концу проекта разработали мотивацию РОПа и представили на утверждение владельцу.
Читать дальше: https://cutt.ly/zykq5jH