Привет! На днях приобрела себе новую книгу маркетолога Марии Солодар "20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж" - это про воронки, запуски, трафик, онлайн-продвижение, монетизацию аудитории. В этой статье поделюсь первыми впечатлениями о книге и некоторыми советами автора, которые вы уже сейчас можете взять на внедрение.
Я пока прочитала 4 главы книги: про виды воронок, про запуски, про апселлы для повышения среднего чека и про единоразовое предложение на странице благодарности.
1. Порадовало наличие схем (однако, если читать с телефона, я скачивала формат epub - то картинки нельзя увеличь и многие схемы просто нечитабельны). Если скачать PDF - там таких проблем быть не должно. На ноутбуке все масштабируется отлично.
2. Порадовало наличие скриптов (схем, шаблонов) и примеров из практики.
3. В конце книги есть бонусы и словарь маркетинговых терминов – это я увидела в содержании.
4. Порадовало наличие заданий (упражнений). Это делает чтение книги еще и полезным с практической точки зрения.
Вообще, кто только начинает делать шаги в онлайн, разбираться в механизмах привлечения и взаимодействия с аудиторией, в том, как организовать продажи своих/партнерских продуктов, будет полезное руководство.
Для не новичков тоже ценность есть. Сможете почерпнуть фишки, скрипты, идеи. Уверена, найдете что-то на внедрение, что еще не применяли, но применить стоит. Во всяком случае, не прочитав еще и половины, я уже нашла.
Да. Я же обещала поделиться полезняшками из книги. Делюсь.:)
Выделила для себя момент про апселл (upsell) – продажа вверх, если перевести дословно. В книге Мария приводит цифры, что при хорошем раскладе – на основные продажи приходится 20% прибыли, все остальная часть – это допродажи. Поэтому их стоит делать.
Чтобы грамотно выстроить допродажи, нужно понимать, какие потребности есть у клиента. И делая допродажу, мы, как бы, спрашиваем спрашиваем у клиента – не готов ли он к большему?
Автор приводит несколько видов допродаж:
Upgrade – улучшенная версия, повышенное качество услуги. Самый простой пример – есть обучающий курс, апгрейдом может быть – поддержка личного куратора в течение месяца.
Vip-сервис – премиальные элементы. Например, персональная настройка, личная работа, коучинг.
Bundle - «связки», комплекты товаров, сопутствующие товары. Например, к книге по продвижению в Инстаграм можно предложить курс по настройке официальной рекламы в ИГ. А также книгу с идеями написания постов. Или курс по созданию продающих сторис…
Long tail (длинный хвост) – большая цепочка предложений дешевых товаров.
Когда делать допродажи?
В момент, когда клиент уже сказал первое «Да», начал оформлять заказ, вы делаете доп. предложение. А можно сделать поэтапную цепочку из предложений – давая возможность выбора – да/нет. Технически это настраивается в сервисе, через который вы взаимодействуете с подписчиками и клиентами – Джастклик, Геткурс, Автовебофис или др.
Еще один момент, который выделила для себя - про ОТО (One Time Offer). Это единоразовое предложение на странице благодарности. Оно действует только один раз и больше не повторяется.
ОТО делается, когда человек уже совершил какое-то целевое действие, например, подписался на бесплатность или прошел тест (квиз). Он попадает на специальную страницу благодарности, где видит это предложение. Оно может действовать 10, 30, 60 минут. Но не рекомендуется более суток!
Лучше делать ОТО через видео длиной 5-10 минут. Видео может быть с вами в кадре или презентация, озвученная голосом.
В 4-й главе Мария Солодар делится скриптом (примерным планом) этого видео:
1. Вначале благодарим за целевое действие (подписку).
2. Говорим о том, что на указанную почту человеку уже идет доступ к ценному материалу, который он запросил, и предлагаем посмотреть 5-минутное видео... Тут главное – не быть навязчивым продавцом и не давить!
3. Теперь время дать полезный контент – поделиться знаниями. Раскрыть важный секрет, технику, лайфхак, фишку. Это располагает к автору и показывает экспертность.
Тут же делаем анонс, что в конце поделимся еще чем-то важным (например, ошибкой, подводным камнем и как этого избежать). Это нужно, чтобы дать человеку причину досмотреть видео до конца.
4. Далее мягко и логично предлагаем сделать следующий шаг. Например, можно сказать: «В благодарность за подписку я хочу предложить кое-что большее…». «Если вы хотите получить такой-то результат, то у меня есть следующее предложение…». И рассказываете о своем предложении.
Озвучиваете его полную стоимость и говорите, что именно сейчас, по случаю первого знакомства, вы готовы отдать его по специальной цене. И подчеркиваете, что это предложение действует только 1 раз на этой странице, и по истечении установленного времени цена станет обычной. В этот момент под видео должна появиться кнопка заказа.
Важно: акция должна быть честной и предложение реально должно быть единоразовым и только для нового подписчика!
5. После пришло время рассказать о той фишке, которую вы пообещали вначале.
6. В конце остается поблагодарить за внимание и попрощаться.
Итого, первые впечатления от книги у меня положительные. Есть, что взять на внедрение. А впереди еще 16 глав и бонусы
Если вас заинтересовала книга, то купить ее можно на Литрес. Там же можно бесплатно прочитать ознакомительный фрагмент.
Виктория