Отдел продаж – едва ли не самое главное подразделение в любой организации, от работы которого зависит стабильность и перспективы развития бизнеса. В сегодняшних условиях перед многими предпринимателями возникла необходимость создания удаленных отделов продаж, или переформатирования работы существующих подразделений. Как это сделать и может ли продажник на удаленке быть эффективным?
Продуктивная работа удаленного отдела продаж сегодня является гарантией выживания бизнеса, причем, сразу по нескольким причинам. Во-первых, не смотря на все ограничения, предприятие продолжает получать прибыль, во-вторых, работа на удаленке позволяет оптимизировать расходы компании на содержание офиса, в-третьих, заработная плата «удаленных» сотрудников априори ниже.
CRM
Создание любого удаленного отдела продаж должно начинаться с базовой автоматизации. На начальном этапе достаточно отслеживать 5 – 6 главных для работы предприятия показателей, например: выручку, конверсию из заявки в сделку, конверсию из счета в оплату, размер среднего чека и длительность переговоров сотрудников в день, неделю, месяц.
В дальнейшем CRM можно и нужно дополнять и дорабатывать, учитывая специфику каждого конкретного предприятия. Одним из ключевых этапов настройки CRM является подключение телефонии и встраивание воронки продаж. Главное, чтобы и руководитель, и его сотрудники понимали, что все процессы в отделе, в том числе и те, по которым осуществляется контроль, должны иметь конечной целью результат, а не процесс. Главный же результат для любого продажника – сделка.
Кроме того, необходимо четко и подробно прописать регламенты и инструкции, по которым будет функционировать удаленный отдел продаж. Содержание этих документов должно представлять собой описание идеальной работы сотрудника на каждом из многочисленных этапов общения с клиентами.
Рынок труда
Перед тем как приступать к набору сотрудников в удаленный отдел продаж, нужно создать максимально приближенный к идеальному портрет кандидата на должность. Во главу угла лучше всего ставить профессиональные качества и такие характеристики, как: ответственность, пунктуальность, готовность быть на связи 24 часа в сутки. Чем лучше пройдет подготовительная работа, тем меньше ошибок будет при найме персонала.
Второе направление – грамотное составление вакансии, к которому также нужно отнестись со всей ответственностью: предельно четкие формулировки, максимум конкретики, отсутствие воды и обязательное описание преимуществ, которые вы предоставляете.
Окончательный отбор кандидатов должен проходить как минимум в два этапа: предварительное телефонное интервью, за которым в случае формирования благоприятного впечатления о соискателе, идет общение по видеосвязи, желательно групповое (ради экономии времени).
Неделя на раскачку
Прием сотрудника на работу – это даже не половина дела. В условиях удаленного труда важно оперативно понять, может человек быстро и качественно справляться со своими обязанностями или нет. Помочь разобраться в этом может комплекс тестов, направленных на определение уровня адаптации и эффективности нового сотрудника в первый день, три дня, неделю работы.
Мотивация
Продуктивность работы любого сотрудника зависит от многих факторов, в том числе и от мотивации. К сожалению, здесь нет, и не может быть универсального подхода, поскольку для разных сотрудников разные меры поддержки и стимулирования имеют неодинаковую ценность. Для молодых специалистов, не обладающих богатым опытом работы и собственной базой контактов, самым хорошим мотиватором будет стабильно выплачиваемая высокая заработная плата, для специалистов, много лет проработавших в профессии и имеющих определенные связи, самым эффективным стимулом будет значимый процент от продаж.
Контроль
Один из самых ответственных аспектов организации удаленного отдела продаж состоит в постоянном контроле сотрудников, которые могут регулярно писать отчеты о проделанной работе и участвовать в собраниях. Но практика показывает, что этого мало. Важно и нужно постоянно прослушивать разговоры менеджеров, причем, менеджеры обязаны знать, что любое их общение с клиентом может быть прослушано и проанализировано.
Перевод на удаленку
Что касается перевода на удаленную работу существующего отдела продаж, то этот процесс только на первый взгляд кажется проще, чем создание подразделения с нуля.
Как минимум, придется решать проблему снижения производительности труда сотрудников. Кто бы что ни говорил, но если человек не профессионал до мозга костей, в домашней обстановке на него неминуемо будут действовать отвлекающие факторы. Нивелировать негативный эффект можно установкой строго хронометража рабочего времени, формулированием четких и жестких требований. Хорошо помогают держать коллектив в тонусе регулярные видеоконференции и совещания. Но самый эффективный способ сохранить продуктивность сотрудников на удаленке – контроль, причем, здесь не стоит полагаться только на CRM, необходимо и человеческое участие, которое поможет, например, выявить ошибки при заполнении CRM-системы.
Кроме того, не стоит забывать о том, что в арсенале хорошего управленца должны быть не только кнуты, но и пряники, в качестве которых могут выступать материальные и нематериальные поощрения, а также оплаченные работодателем курсы повышения квалификации.
Создавая отдел продаж в компании часть функционала можно передать на аутсорсинг. Некоторые компании сегодня предлагают услуги колл-центра для магазина, но сотрудничая с ними важно обращать внимание на следующие вещи:
- Лучше выбирать компании, которые берут оплату только за подтвержденный заказ — это мотивирует колл-центр делать именно продажи, а не просто звонки;
- Важно понимать, что отдел продаж должен работать в соответствии с целями бизнеса, поэтому, независимо от того, сотрудничаете ли вы с аутсорсером или у вас свой колл-центр, работа его должна вестись в четком соответствии с работой других подразделений компании;
- При передаче части функций отдела продаж в аутсорсинговый колл-центр на подготовку скриптов и аттестацию персонала уйдет не меньше месяца, иначе оказываемые услуги будут просто не качественными.
