Какой ценовой сегмент наиболее привлекателен для открытия магазина. Мои предпочтения.
Раздел 3.3 Какой ценовой сегмент лучше
На мой взгляд проще всего работать в среднем ценовом сегменте. Для дорого требуется много финансовых вложений, знаний и навыков. Дешевый часто не может обеспечить нужный уровень прибыли. Для небогатого покупателя средний магазин — это дорогое место где он может сделать «особую» покупку. Также можно заманивать эконом покупателей «первой ценой», а дальше продавец на примере сравнивая товары продают клиенту гораздо более дорогой. Хороший продавец способен 4 из 5 покупок дешевого товара переключить на дорогой. Это конечно касается в первую очередь специализированных магазинов. Для покупателя со средним достатком такой магазин — это место основных покупок. Таких покупателей продавцы стараются переключить на дорогие товары имеющиеся в ассортименте. Для покупателей сегмента премиум магазин может стать местом, где можно относительно недорого купить часть товаров сегмента премиум. Случайно попавшие посетители категории люкс при нужде могут в этом «эконом» для них магазине купить более-менее «приличные» вещи из премиума.
Таким образом в вашем магазине не потеряется каждый клиент. Это далеко не значит, что премиум покупатель станет вашим постоянным клиентом, но он по крайней мере не побоится зайти в магазин. Эконом покупатель также не будет пугаться шикарных интерьеров магазина. Он будет заходить к вам и тратить больше, чем рассчитывал.
Пример.
Для одинаковой выручки нам надо продать либо 1 дорогой товар, либо 3 средних по цене, либо 8 дешевых. 8 покупателей на дешевый товар может не найтись, так же как могут быть редки покупатели на 1 дорогой товар. Продавая товар средний по цене и имея в ассортименте еще немного дешевых и дорогих моделей проще обеспечить стабильную выручку с приятными бонусами в виде дорогих продаж.
Основную выручку мы делаем на средних продажах, привлекая клиентов для которых важна цена немногочисленным товаром из низкого ценового сегмента и переключая клиентов на более дорогой товар. Этому обязательно необходимо научиться, если Вы хотите быть успешным в торговле. Дорогие товары обеспечивают «кучные» дни с большими выручками. В дальнейшем по мере работе Вы можете понять актуальный товар именно в этом месте и сместить его или к более дорогому или более дешевому сегменту. Каждый магазин по своему уникален и в магазинах одной и той же сети, есть свои существенные отличия. Где-то больше берут один товар, где-то больше другой. Даже цены часто бывают разные, где-то успешно торгуется и с ценами выше средних, где-то требуется снизить цены.
Второй мой любимый сегмент это дорогие магазины. Они дают большую выручку, при правильной работе с клиентами с ними возникает меньше проблем, по сравнению с дешевыми магазинами. Но вложений они требуют больше и неудача очень больно бьет по карману.
Дешевые магазины легче открыть, но они как правило приносят меньше прибыли и очень часты проблемные клиенты. Клиенты в экономах, чаще всего люди с небольшим доходом, и даже небольшая цена для них существенна, в связи с чем они чаще склонны устраивать скандалы и задавать много вопросов. А консультации в экономе экономически не оправданы.
Каждый ценовой сегмент имеет достаточно четкое визуальное представление. Задумайтесь, как часто вы отказывались от того чтобы зайти в магазин еще снаружи из-за того что ««не ваш уровень», что может быть в магазине для бедняков?» или «Здесь наверное все очень дорого, даже заходить не буду.» Ваш магазин должен четко соответствовать привычкам вашего покупателя о том как выглядит его магазин.
Все категории клиентов ходить к вам все равно не будут. Каждому клиенту приятнее находиться и делать покупки в «своей тарелке» и среди похожих людей. Более менее в этом плане универсален лишь средний сегмент. Покупатель эконом сегмента не будет покупать дорогое молоко из-за хорошего красивого магазина и выкладки. Покупатель среднего сегмента не будет брать молоко непонятного качества из паллеты в которой в жиже плавают пакеты молока. Покупатель премиум сегмента получит фермерское молоко с доставкой на дом.
Смешение сегментов не выгодно. Продавать да дорогом оборудовании дешевые товары не выгодно. С дорогих товаров можно больше заработать. А в дешевых интерьерах дорогой товар не продашь. По крайнее мере в таких объемах и с такой маржой как в соответствующем окружении.
Отрывок из книги «Как открыть магазин».