Нам всем приходится вести переговоры. Почему же одни переговорщики добиваются выдающихся результатов, а другие нет? Что же такого делает умелый переговорщик, чего не делает переговорщик среднего уровня?
В исследованиях степени продуктивности переговоров подчеркивается факт, касающийся умелых переговорщиков: они больше времени, чем переговорщики средней квалификации уделяют ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ, а не ее ПЕРЕДАЧЕ.
Для профессионального переговорщика умение слушать и слышать - ключевой фактор, определяющий успех переговоров.
В качестве проверенного метода достижения результата усвойте следующее правило: сначала выясните информацию, а затем раскрывайте.
Посредственные переговорщики действуют с точностью да наоборот: они беспечно раскрывают информацию, а уж затем задают вопросы.
Нил Рэкхэм (автор метода SPIN-продаж) и Джон Карлайл, провели исследование, в процессе которого вели наблюдение за действиями, совершаемыми в рабочей обстановке 155 английскими переговорщиками, работающими в сфере разрешения трудовых споров.
В результате эксперимента были получены следующие данные:
Таблица № 1: ЗАТРАТЫ ВРЕМЕНИ НА ПОИСК
ИНФОРМАЦИИ
(в % от всего наблюдаемого времени)
Результаты эксперимента наглядно показали, что:
Во-первых: Искусные переговорщики в два раза чаще задают вопросы, чем это делают переговорщики средней руки
Во-вторых, умелые переговорщики обязательно перепроверяют, правильно ли они поняли сказанное второй стороной.
В-третьих, они регулярно обобщают промежуточные итоги переговоров и доносят свои доводы до второй стороны.
И наконец, они внимательно слушают все ответы другой стороны, делают записи и убеждаются в их точности.
Хотите улучшить свои навыки ведения переговоров? Учитесь не только слышать, но и слушать, а также искусству задавать правильные вопросы.
Понравилась статья, поддержите мой канал поставив отметку "Нравиться", а если вы станете подписчиком канала, то не пропустите новые статьи посвящённые искусству ведения переговоров и разрешения конфликтов.