Найти тему

ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ ЛУЧШИХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Оглавление

Нам всем приходится вести переговоры. Почему же одни переговорщики добиваются выдающихся результатов, а другие нет? Что же такого делает умелый переговорщик, чего не делает переговорщик среднего уровня?

В исследованиях степени продуктивности переговоров подчеркивается факт, касающийся умелых переговорщиков: они больше времени, чем переговорщики средней квалификации уделяют ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ, а не ее ПЕРЕДАЧЕ.

Для профессионального переговорщика умение слушать и слышать - ключевой фактор, определяющий успех переговоров.

В качестве проверенного метода достижения результата усвойте следующее правило: сначала выясните информацию, а затем раскрывайте.

Посредственные переговорщики действуют с точностью да наоборот: они беспечно раскрывают информацию, а уж затем задают вопросы.

Нил Рэкхэм (автор метода SPIN-продаж) и Джон Карлайл, провели исследование, в процессе которого вели наблюдение за действиями, совершаемыми в рабочей обстановке 155 английскими переговорщиками, работающими в сфере разрешения трудовых споров.

В результате эксперимента были получены следующие данные:

Таблица № 1: ЗАТРАТЫ ВРЕМЕНИ НА ПОИСК
ИНФОРМАЦИИ

(в % от всего наблюдаемого времени)

-2

Результаты эксперимента наглядно показали, что:

Во-первых: Искусные переговорщики в два раза чаще задают вопросы, чем это делают переговорщики средней руки

Во-вторых, умелые переговорщики обязательно перепроверяют, правильно ли они поняли сказанное второй стороной.

В-третьих, они регулярно обобщают промежуточные итоги переговоров и доносят свои доводы до второй стороны.

И наконец, они внимательно слушают все ответы другой стороны, делают записи и убеждаются в их точности.

Хотите улучшить свои навыки ведения переговоров? Учитесь не только слышать, но и слушать, а также искусству задавать правильные вопросы.

Понравилась статья, поддержите мой канал поставив отметку "Нравиться", а если вы станете подписчиком канала, то не пропустите новые статьи посвящённые искусству ведения переговоров и разрешения конфликтов.