Невероятно актуальный вопрос. Денег нет ни у кого.
Однако, хочу поделиться с вами отличной книгой, которая в прошлом году попалась мне на глаза. Автор книги Игорь Манн, а называется “Маркетинг без бюджета”. В ней описаны инструменты, которые уже сейчас можно использовать для того, чтобы повысить вероятность продажи или сделки.
Советы касаются нескольких областей:
- Бизнес-девелопмент
- Продажи
- Ценообразование
- Клиентоориентированность
- Продвижение
- Интернет
- Сотрудники
- PR
Всего в книге 50 механик. Не все подойдут именно для вашего дела, но в большинстве своем они универсальны.
Для начала я уяснила понятие маркетинга: “... это приобретение и удержание клиентов”. По-моему, очень просто и доходчиво. К тому же в книге описано какие именно задачи стоят перед маркетологами. Если у вас есть таковой в штате или работу выполняет рекламное агентство, обязательно обратите на это внимание.
Перейдем к сути. Вот некоторые “простые истины”:
- ТОП-5
Это список крупных задач на неделю. Я адаптировала его и делала ТОП-7. Список вешала для всей команды на видное место. Как только задачу решали, демонстративно вычеркивали ее из списка.
Так наглядно показаны прогресс и успех. Это не только фиксация ответственности, но и мотивация. Приятно видеть какой объем работы проделан, хочется сделать еще и еще.
Не стоит включать большее количество задач, поскольку в этом случае теряется сосредоточенность и приоритетность. В итоге инструмент может вообще не сработать.
Важно делать такой список еженедельно и приучать и себя, и персонал. Не лишним будет обсудить результаты по каждой задаче с прошлого периода: что получилось, что нет.
- Блицдень
Инструмент позволяет увеличить продажи в короткие сроки. Суть в том, чтобы своим продавцам организовать подарки, при выполнении каких-то условий. Например, при запуске нового продукта, кто больше продаст в первый день, тот получит дополнительный выходной.
Меня вдохновил этот метод, и я использовала механику иначе, направив на клиентов. В конкретный день назначали максимальные скидки на одну конкретную услугу. Продажи проводили онлайн, дату и время начала акции заранее не анонсировали.
Суть акции заключалась в том, чтобы стимулировать переходы на сайт, приучить к покупке онлайн и увеличить подписку на оповещения аккаунтов в соцсетях
Скидкой можно было воспользоваться в течение 2 часов, далее цена восстанавливалась. Результаты первого раза превысили ожидания.
- Небухгалтерское ценообразование
Стоимость товаров или услуг как правило рассчитывает бухгалтерия. Задача отдела маркетинга передать информацию таким образом, чтобы у потребителя не возникло ощущения, что это дорого.
Предложены следующие приемы:
- Магические цены (не 500 рублей, а 490)
- Контрастные цены (несколько вариантов на любой кошелек - эконом, стандарт и премиум)
- Красивая цена (яркое описание товара: не жареная курица -300 руб, а зажаренная с корочкой золотистая половинка цыпленка, сервированная свеженарезанным лимоном - 390 рублей)
- Дискриминационные цены (очень высокие цены, оправданные ситуацией, например, отсутствие конкуренции здесь и сейчас)
- Именное оружие
Используйте в обращении имена своих клиентов или партнеров. Всем на подсознательном уровне нравится, когда произносят его имя. При выборе компании, я скорее всего пойду туда, где меня знают.
В книге описан прием “1-10”. Назовите клиента 10 раз по имени,и вероятность закрыть сделку увеличивается.
- Деньгописание
Речь идет о копирайтинге. Важно правильно писать рекламные тексты, коммерческие предложения, посты в соцсетях, электронные письма и т.д.
Обязательно нужно проверять тексты на наличие орфографических ошибок. Не писать слишком много или наоборот упускать важную информацию в нужном объеме.Отрицательные формы заменять или максимально исключать. Немного эмоций добавят человечности тексту.
Каждая глава в книге имеет четкую структуру:
- Цель
- Сложность реализации
- Стоимость
- Кому поручить
- Сроки “изготовления”
- По сути
- Как это работает на практике
- Важно
- “Фишки”
- Читать (список книг по теме)
- Эксперты
- План внедрения.
Лично для меня книга оказалась максимально полезной. Все по делу и действительно с минимальными затратами.
Для меня успех в продажах - это прежде всего качество сервиса. Никакой рекламный щит или объявление не принесут вам успеха, если компания не любит своих клиентов. Эта книга поможет начать именно с внутреннего устройства.
Успешных продаж!
P.S. Советы актуальны не только для сферы продаж, некоторые из них вы можете использовать для самых обычных коммуникаций с людьми. Вы точно не пожалеете, если приобретете эту книгу.
Спасибо, что дочитали статью. Если материал понравился, подписывайтесь на мой канал и не жалейте лайк.