Большинство менеджеров по продажам слишком много говорят во время деловых встреч. Говорят, говорят, говорят, рассказывают, рассказывают и снова рассказывают, вместо того чтобы задавать вопросы и позволить клиенту высказаться.
Один из секретов волшебников продаж состоит в том, чтобы 80 % от времени деловой встречи говорил клиент. Таким образом, из тридцати минут, отведенных на беседу, двадцать пять должна звучать речь клиента. Для того чтобы позволить клиенту высказаться и самому при этом внимательно слушать, требуется самодисциплина. Чтобы правильно слушать, нужно уметь задавать умные вопросы.
Я прошу вас помочь нам набрать аудиторию в наших группах: ВКонтакте и Фейсбуке. Скоро там будет много интересного контента 💥
На протяжении тридцатиминутной деловой встречи волшебник продаж если и открывает рот, то только для того, чтобы задать вопрос или указать характерные особенности и преимущества своего продукта.
Ведь именно такие менеджеры по продажам становятся волшебниками продаж. Те, кто влюблен в свою продукцию, свои компании, своих клиентов и свою работу. Им может быть сложно умерить свое рвение и энтузиазм и дать клиенту высказаться. Однако именно так им и следует поступить.
Договорились! Прослушай подкаст с приглашённым гостем, Ромой Пивоваровым, тут!
Один волшебник продаж неустанно стремился к тому, чтобы поменьше говорить и побольше слушать. Он знал, что 80 % времени должен внимать клиенту. Он понимал, что чем больше времени он сам говорит, тем меньше у него шансов заключить сделку. Он знал, что своей болтливостью он портит себе результаты.
Наконец однажды он убедился в справедливости этих правил на деле. У него была назначена деловая встреча, с перспективным клиентом, который хотел заказать для себя маркетинговое исследование.
Вечером, накануне встречи у исполнителя маркетингового исследования сильно заболело горло, хотя других симптомов простуды не было. Перенести встречу он не мог, это означало бы отложить ее на несколько месяцев и, возможно, вообще не получить этот проект. (Кроме того, одно из правил продаж гласит: будущее – сегодня.) Во время обеда оба представителя клиента с воодушевлением рассуждали о важности исследования, не умолкая ни на минуту. Из-за своего больного горла ответственный исполнитель (ОИ) говорил как никогда мало. Его участие в разговоре свелось к ведению записей, ободряющим улыбкам и выразительным кивкам на разные лады. Представители клиента задавали ОИ вопросы, но не успевал он прохрипеть ответ, как они сами за него отвечали. Наконец один из представителей клиента заметил, что компания ОИ, без сомнения, имеет достаточный опыт для проведения исследования. Второй представитель клиента спросил у ОИ, сколько будет стоить исследование. Только ОИ хотел прошептать: «Двадцать пять тысяч долларов», клиент заявил: «Мы готовы выделить сорок тысяч долларов». Едва ОИ раскрыл рот, чтобы сказать «Согласен», клиент добавил: «Ладно, сорок пять тысяч, но это наша последняя цена, согласны?» «Согласен», – ответил наконец ответственный исполнитель, и от такого ответа его горлу сразу стало легче.
Если у вас есть какой-то вопрос, задайте его в комментариях или на мою почту. (avdovinmc@mail.ru)
Отличный урок. Молчание – золото. Молчание помогло заключить сделку и принесло торговому представителю на 20 тыс. долл. больше, чем ожидалось. Продавайте, вместо того чтобы болтать. Будьте «менеджером по продажам», а не «менеджером по болтовне». Паузы разной длины – мощное оружие продаж.
«Тсс!»