Выбор маркетингового канала определяет эффективность первого этапа воронки продаж – одного из самых эффективных инструментов аналитики в маркетинге.
Воронка продаж – это метод измерения и увеличения продаж или целевых действий на сайте путем вычленения этапов достижения конечной цели с распределением по ним пользователей (для увеличения числа совершивших целевое действие и уменьшения тех, кто прекратил активность на каком-либо уровне).
Залейте в воронку больше посетителей и считайте эффективность на выходе. На рисунке приведена универсальная модель воронки продаж. Она может состоять из множества этапов, а может быть такой, как на рисунке. Сразу стоит сказать, что мы не включили в воронку вернувшихся на сайт посетителей, так как считаем их обособленным звеном, требующим отдельного рассмотрения.
Главный постулат воронки продаж: чем больше она похожа на куб, тем лучше. Анализируя и прорабатывая каждый этап, вы тем самым расширяете его, а за ним расширяете и другие, получая уже на выходе воронку совсем другой формы, которая говорит об эффективности вашей РК.
Необходимо понимать, что все этапы воронки продаж влияют в той или иной мере на результат в целом. Работая только над одним, можно совсем перекрыть другой, и результата не будет вовсе. Например, увеличивая верхний уровень воронки, приводя на сайт все больше посетителей без проработки ошибок юзабилити, можно получить показатель конверсии, который при отсутствии целевых действий на сайте будет стремиться к нулю.
Поэтому на данном этапе мы говорим вам: «В деле повышения эффективности рекламной кампании все этапы воронки продаж имеют равную ценность». Далее мы подробно остановимся на оценке эффективности первого этапа на примере КР и отдельно обозначим специфику работы с SEO. Ниже приведена универсальная воронка продаж с распределением по этапам основных влияющих на эффективность факторов.
Как видно из приведенной схемы (рис. 2), воронка продаж позволяет отследить широкий спектр факторов, способных повлиять на отдачу от РК: от видимости в поисковой выдаче и таргетинга (см. подробнее) до работы менеджеров в офисе компании. Это лишний раз доказывает, что оценка эффективности любого маркетингового канала должна проводиться комплексно и не может быть сведена к расчету нескольких разрозненных показателей.
Метод воронки продаж подходит для всех видов интернет-рекламы с поправкой на задачи каждого из этапов согласно поставленным целям.