Хорошая маркетинговая стратегия и маркетинговый план предназначены для привлечения, удовлетворения и удержания целевых клиентов, а также для получения прибыли для бизнеса. Это требует детального понимания бизнес-среды, изучения рынка и целевых клиентов. Многие предприятия терпят неудачу из-за отсутствия планирования, включающие в себя предприятия, которые не полностью понимают потребности своих клиентов и, следовательно, неправильно удовлетворяют их своими продуктами или услугами.
Целевые клиенты могут быть разбиты на сегменты или группы, имеющие уникальные характеристики. Например те, кто совершает покупки поздно ночью, чувствительные к цене покупатели или те, которые ожидают превосходного качества продукции и согласны платить соответственно. Каждый сегмент имеет свои потребности и должен рассматриваться индивидуально.
Тип клиента
Существует два основных типа клиентов:
1. Рядовые покупатели (B2C)
2. Бизнес (B2B)
Рядовые покупатели обычно покупают продукты для собственного использования и могут руководствоваться стоимостью и пользой для себя. А также могут быть затронуты эмоциональными факторами, такими как атрибуты бренда или элегантный внешний вид. К B2B относятся розничные продавцы, банки, производственные компании и т.д., Они покупают товары/услуги для общего коммерческого использования. Для таких клиентов приоритетна стоимость и качество приобретаемого ими продукта/услуги. Они менее подвержены влиянию эмоциональных факторов, чем рядовые покупатели. Как правило, представители B2B, с которыми вы сотрудничаете, отличные переговорщики и ожидают низкую цену вкупе с высоким сервисом от своих поставщиков.
География
Клиенты могут быть сегментированы в зависимости от их местоположения, а транслирование маркетинговых сообщений может быть, как реклама в местных газетах, прямая рассылка или таргетирование на геолокацию. Можно географически сегментировать по почтовому индексу, городу, стране или региону. Сосредоточив свои маркетинговые усилия на сегменте, можно избежать затрат на создание дорогой национальной рекламной кампании, которая может принести небольшую прибыль от продаж. Различные источники данных, такие как Росстат, могут рассказать больше о местном населении, плотности и демографии.
Демография
Демография — это биографические характеристики ваших клиентов, такие как возраст, пол, уровень образования, классификация работы (рядовые сотрудники, обслуживающий персонал, топ-менеджмент и пр.), доход, семейное положение и т.д. Это может помочь вам понять их покупательское поведение, структуру расходов или мотивацию к покупке и т. д. Например, в ресторане премиум-класса может быть неразумно открывать филиал в районе, где клиенты имеют низкие доходы домашних хозяйств.
Демография клиентов из B2B-сегмента немного отличается от демографии B2C. Надо понимать отрасль, в которой работает бизнес-клиент. Является ли это прибыльной отраслью? Сколько в нем игроков? Это уменьшается? Сколько сотрудников в этой отрасли?
Психография
Психография относится к психологическому поведению, которое влияет на покупку. Это можно увидеть по разным ситуациях, в которых люди делают покупки. Например, розничные отчеты показывают, что правши обычно делают покупки в магазине по часовой стрелке. Другие исследования показывают, что покупатели, совершающие покупки в модных магазинах, в которых играет громкая музыка, чаще совершают импульсивные покупки.
Другие факторы, которые влияют на решения клиентов о покупке, включают:
• Давление со стороны сверстников.
• Лояльность к бренду или репутация.
• Польза продукта (цена в сравнении со стоимостью, которую он возвращает покупателю).
Чтобы определить, какие психографические факторы влияют на вашего покупателя нужно провести качественные или количественные исследования. Качественные отлично подходят для B2B-сегмента, а количественные — для B2C.
С помощью сегментирование вашей целевой аудитории вы выявите четкие характеристики вашего покупателя и сможете более точно разработать стратегию продвижения.