В Гамаюн обратился клиент с просьбой привлечь родителей и детей на открытые уроки по программированию.
Итак, ставим...
Цель
Пригласить родителей и детей на открытые уроки в школе юных программистов и разработчиков игр ФОКС, мотивировать их продолжить обучение платно.
Мы решили сделать следующее:
— разработать лендинг, на который с таргетированной рекламы будут приземляться родители
— создать автоворонку из нескольких блоков с проработкой основных возражений
— настроить чат-бот внутри воронки, чтобы ответить на основные вопросы родителей и упростить работу менеджерам школы.
Как люди попадали в воронку?
Чтобы приземлить людей с рекламы, мы сделали лендинг на базе приложения. Лендинг объяснял основные преимущества школы, содержал отзывы родителей и кнопки «Узнать подробнее», с которых стартовала автоворонка.
Ленд адаптивный, на мобильных устройствах и на ПК выглядит хорошо. Человек жмет на кнопку «Узнать подробнее», получает в личку предложение: выбрать интересующее направление. А дальше работает воронка.
Общая схема выглядит так: увидел рекламу — попал на лендинг — на лендинге нажал кнопку — попал в воронку.
Решение: пойти от потребностей целевой аудитории
Воронку мы строили, исходя из основных болей целевой аудитории. Провели интервью с заказчиком и выяснили, что именно беспокоит родителей и что им действительно важно знать для принятия решения о покупке.
В частности, выявлено, что беспокойство родителей выражается в формулировках: «Вдруг у ребенка не получится, и он все бросит?» «Программирование, разработка - ух, сложно!» А еще некоторые полагают, что на обучении ребенку будет просто скучно. И, конечно, всех волновал результат.
В целом схема воронки выглядела так: каждый блок - это сообщение, которое постепенно подводит к записи на открытый урок. Есть две основные ветки: для детей младшего и среднего школьного возраста. Третья ветка сообщений запускается, если человек так и не нажал на кнопку с выбором направления обучения. В третьей ветке пишем сразу о двух направлениях: и для детей 7-10 лет, и для старших.
Эту схему удалось реализовать с помощью триггеров. Воронка считывала ответы родителей и строила свою работу на их основе. Те, кому интересно обучение для маленьких детей, получали один контент. Те, у кого дети постарше и готовятся к вузу - другой.
Посмотрите на картинку. Если выбрать направление для детей 11-16 лет, читатели получат одну цепочку сообщений, если нажать другую кнопку, то сообщения воронки будут другими.
Такая сегментация позволяет точнее бить в цель и отправлять аудитории тот контент, который ей действительно важен и интересен. Напишите нам и мы расскажем, как сделать такие настройки в воронке.
Снимаем возражение 1: полезны ли эти знания в реальном мире?
Родителей волновало, насколько знания применимы на практике. Помогут ли они ребенку поступить в универ и найти крутую работу? На все эти вопросы мы отвечали через сообщения воронки.
Например, рассказали про эксперимент: ребята из ФОКС отправили свои учебные проекты работодателям под видом портфолио. Результат на hh.ru (сайт по поиску работы) - 50% положительных откликов и приглашений на собеседование.
То есть, с портфолио, как у ребят, уже можно претендовать на должность разработчика. Получается, в будущем эти знания ребятам очень помогут.
Продолжаем работать с возражением - показываем результат
Мы считаем, что если у продукта есть результат - его надо показать. И результаты ребят как раз говорили о качестве обучения в ФОКС. Например, в школе есть выпускники, которые в свои 17 лет уже работают программистами на приличном окладе. Разумеется, мы рассказали в воронке и об этом тоже, чем закрыли возражение «Вдруг эти знания бесполезны».
Возражение 2: вдруг ему будет скучно?
Родители опасались, что ребенок попросту будет скучать. У многих программирование ассоциируется с какими-то рутинными действиями, монотонной долбежкой по клавиатуре. Мы показали, что в ФОКС все совсем не так.
Например, объяснили, что уроки больше похожи на игру. Рассказали, что дети могут разрабатывать игры про танчики, стрелялки, и это действительно увлекает. Можно похвастаться перед одноклассниками, например. Ну и приправили все это живыми фотками с занятий :)
Возражение 3: вдруг это будет слишком сложно?
Не будет ли ребенку тяжело все это освоить? Особенно много таких вопросов задавали папы и мамы школьников 7-10 лет.
Мы объяснили, как на самом деле обстоят дела. Показали, что для занятий не нужно каких-то особенных навыков или знаний, объяснили, что все это больше похоже на игру, а вход в уроки очень плавный.
Таким образом, мы прошлись по основным опасениям родителей и сняли их за счет правильно составленного контента.
Сейчас мы раскрыли лишь основной принцип воронки - работу с возражениями. Сообщений было куда больше, но принцип один - работа с тем, что на самом деле беспокоит целевую аудиторию.
Чтобы понять реальную картину, нужно много общаться с заказчиком. Идеально, если у вас есть возможность расспросить менеджеров по продажам со стороны заказчика, взять пару интервью у клиентов. Если мы готовим воронку - хватаемся за каждую возможность выяснить как можно больше про целевую аудиторию.
Как мы помогли менеджерам школы?
Параллельной задачей было облегчить жизнь менеджерам ФОКСА. Во время прошлой рекламной кампании они замучились отвечать на вопросы родителей вручную. Повторять одно и то же по 100 раз не очень весело :)
Поэтому мы прикрутили к воронке чат-бот, в котором были ответы на все типовые вопросы родителей. Там и про цены, и про отзывы, и про адреса. Удобно и для родителей, и для менеджеров.
Результаты
У нас получилось 124 заявки на открытый урок. Из этих 124 человек 32 ученика стали учиться программированию вместе с ФОКС. Месяц обучения стоит 4000 рублей. Умножаем 4000 на 32 и получаем около 130 000 выручки за месяц.
При этом на таргет и привлечение аудитории на лендинг ФОКС потратили всего 4200 рублей.
Хотите заказать настройку рассылки, автоворонки или чат- бота под ключ или просто нужна консультация?
Пишите СЮДА
-=Ссылка для установки приложения ГАМАЮН=-
#автоворонки #настройка рассылок #продвижение сообществ #чатбот