Умение выстраивать аргументацию для человека продающего, или занимающимся продажами без продаж, всегда казалось мне навыком пусть и полезным, однако далеко не основным в списке необходимых. Сужу не только по себе, а еще и по запросам моих клиентов.
Мое отношение к аргументации поменялось осенью 2018. Меня пригласили провести обучение для команды профессионалов. Девушки, а в команде были только девушки, работали в индустрии годами, и работали успешно. Однако, как точно подметил собственник компании, всегда можно лучше.
Однако для этого мне было необходимо выстроить каркас из уже имеющихся знаний/навыков. А уже потом на этой основе делать надстройку для улучшений. И вот как раз для построения этого каркаса я решил задействовать прокачку навыка аргументации в переговорах о продажах. Идея пришла спонтанно, во время первой рабочей встречи. Однако уже ко второй встрече я кардинально поменял свое отношение к навыку выстраивания аргументации, а процесс обучения принял совсем другой оборот ;)
Именно тогда я открыл для себя книгу "Аргументируй это", которая сильно помогла мне на этапе трансформации моего отношения.
Прочитал ее за один вечер, однако регулярные возвращения позволяют подмечать новые идеи (в основном на стыках с объяснением и обучением)
Большой плюс книги еще и в том, что ее структурированность позволяет создавать большое количество инструментов в процессе прочтения. Вот лишь несколько, организованных в последовательность
Второй книгой, где подход к аргументации разложен по полочкам и адаптирован к процессу продаж, стала "Мастер аргумента".
Евгения Жигилия запомнил еще по книге "Мастер звонка", которая была, и остается, весьма полезной на практике.
Еще читая вводный фрагмент мысленно кивал, отмечая схожесть во взгляде на продажи
- возражения не стоит рассматривать только в контексте продаж, потому как это естественная часть любого общения (от себя добавлю, что это еще и потому, что всем нам свойственно продавать)
- бОльшая часть процесса продажи состоит из переговоров, а бОльшая часть нашей жизни состоит из общения. На самом деле жизнь целостна, а потому не стоит разделять инструменты, с помощью которых мы достигаем своих целей
А изучив содержание, наметил траекторию прочтения и увидел сразу несколько интересных разделов, которые сразу смог применить в процессе регулярного обучения
В завершение вот какая мысль. Мне кажется, что начиная с этой осени умение работать с аргументацией станет одним из основных навыков для людей, которым свойственно продавать.
Безусловно, работать он будет не сам по себе, а во взаимодействии с другими навыками
- если развито умение замечать/видеть человека и работать с его запросом,
- есть знание собственного продукта и понимание контекста его применения в бизнесе/жизни своего собеседника,
- имеется адекватное отношение к скриптам/регламентам/чеклистам и понимание необходимостти адаптировать свое предложение под переменчивые условия,
- уместно использовать автоматизацию/технологии в коммуникации и умение выстраивать диалог как процесс обучения.
Нужны примеры? Просто понаблюдайте как по-разному сейчас работают с конверсией первичного интереса все те сервисы, которые открывали бесплатные доступы в марте и апреле. Кто-то продолжает просто осваивать входящий поток. А кто-то заходит издалека, действует постепенно и даже присылает запрос на телефонный (!) разговор (в запросе несколько вопросов, но не для ответов, а для структурирования последующей телефонной беседы)
___________
Что еще прочитать
___________
Интересного чтения и практической пользы!
Вадим Бугаев
Дневник || Полки || Книги и ссылки || Подкаст