Добрый день, коллеги, читатели и просто случайные гости.
Сегодняшняя статья открывает цикл, посвященный управлению продажами на территории. Тема ориентирована на управленцев региональных компаний, руководителей обособленных подразделений и территориальных супервайзеров.
С какими задачами и проблемами чаще всего сталкивается человек на управленческой должности? "Упали продажи!", "Риск невыполнения плана!", "Рентабельность не соответствует нормативу!" и многое, многое другое. Но являются ли эти утверждения проблемой, которую срочно надо решать? Нет и еще раз нет!
Эти утверждения лишь констатируют конкретный факт и сами по себе не являются проблемой!
Понять это можно на следующем примере.
Компания, выпускающая кукурузные хлопья, вышла на индийский рынок.
После первого отчетного периода продажи были значительно ниже планировавшихся. Было принято решение расширить продуктовую линейку с учетом местных вкусовых предпочтений. Это привело к незначительному росту, но кардинально не изменило ситуацию. Следующим шагом руководства стало снижение цены, что так же привело к временному всплеску продаж , но стабильного роста достичь не удалось.
Как выяснилось в итоге, индийцы едят хлопья с горячим молоком, а производимые компанией становились слишком мягкими. Решив эту задачу компания добилась планируемого роста продаж.
Если визуализировать все вышесказанное, то мы получим картинку айсберга где надводная часть это видимые нам факты, а подводная - та самая, до поры, скрытая от нас проблема.
Таким образом, залогом успеха руководителя является умение определить настоящую проблему , а не бесконечно реагировать на совершившийся факт.
Методика ОКПВ является одним из способов определения проблемы или возможности бизнеса.
ОКПВ - определение ключевой проблемы или возможности.
Если мы хотим решить какую-либо проблему, то, в первую очередь, мы определяем ее актуальное состояние. Для этого мы должны постоянно задавая вопрос «Почему?», чтобы выявить коренную причину проблемы.
При этом надо осознавать что вопросы задаются до тех пор пока влияние на причину находится в вашей возможности или компетенции.
Детально методику рассмотрим в следующих статьях.
Успехов всем в текущей работе!