Прежде чем начать рассказывать про подбор ключевых слов, поговорим про стадии принятия решения о покупке, которые проходит ваш клиент. Они характеризуются тем, насколько покупатель осведомлён о товаре.
Чтобы правильно выделить запросы людей, готовых к покупке, и не исключить их, необходимо понимать, на какой стадии находится потенциальный покупатель.
Выделяют Пять стадий: безразличие, осведомлённость, сравнение, выбор и покупка. Чтобы было понятно что каждая стадия обозначает, давайте посмотрим на примерах.
Допустим, мы занимаемся продажей меховых тапочек. Основная боль которую закрывает продукт - это замерзание ног в квартире, в особенности на кухне с кафельным полом, в ванной и утром, когда только вылезаешь из тёплой постельки.
На уровне «безразличие» человек может сталкиваться с проблемой, что ему холодно ходить по квартире босиком. Он не осознаёт это как проблему и каким-то образом её решает подручными средствами: надевает носки, а может у него уже есть тапочки. То есть он специально не ищет решения этой проблемы - она есть, но не выражена.
Второй уровень — «осведомленность». Человек начал задумываться о том, что ему действительно холодно ходить босиком (особенно по кафельном полу кухни) и эта мысль его беспокоит. Он осознал боль.
Третий уровень — «сравнение». Человек начинает читать материалы о том, как можно решить его проблему, советоваться со знакомыми. На этой ступени он определяется, каким способом будет решать свою проблему: либо купит толстые носки, либо сделает тёплый пол на кухне, либо купит меховые тапочки.
Четвёртый уровень — «выбор» между поставщиками. Когда человек понял что ему нужны именно меховые тапочки, он начинает искать поставщиков, сравнивать стоимость, ассортимент и плюшки, которые ему предлагают.
Теперь давайте посмотрим на эту пирамиду с точки зрения поиска ключевых слов.
На первом уровне потребности — «безразличие» — человек не догадывается о наличии проблемы, поэтому он никак не проявляет свой интерес. С точки зрения рекламы мы можем просто показывать определенной ЦА (если мы ее знаем) баннеры, в которых говорим: «А у вас мёрзнут ноги?» Таким образом актуализируем проблему и начинаем подталкивать человека ко второму уровню — «осведомлённость». Если это наш клиент — он задумается, и после этого начнёт активно действовать — вбивать в поисковике «мерзнут ноги» или «как решить проблему холодных ног». На этом уровне человек не готов ничего покупать, но мы можем его уже пометить и начать с ним работать. То есть показывать ему баннеры определенной тематики, чтобы прорабатывать его уровень осведомленности.
Когда человек уже знает возможные способы решения проблемы, он начинает искать в поисковике запросы типа: «купить меховые тапочки», или «установка тёплого пола», или «купить толстые носки». На этом уровне потенциальный покупатель узнаёт, какие бывают производители, стоимость, общие характеристики у товара. Человек ещё не готов покупать, но он уже положительно настроен на покупку.
Четвёртая стадия — «выбор» поставщика, или производителя. На этом этапе человек ищет более содержательно: «купить меховые тапочки <марки>», допустим, Yeti или Ovechka.
Дальше будет сравнение цен и характеристик. С этого момента мы можем активно начать продавать. Как только человек ведет «купить меховые тапочки Yeti в Архангельске» — это горячий клиент, ему можно продавать.
Сейчас мы подошли к теме нашей статьи. Мы не будем рассказывать каким образом собирать ключевые слова. Если хотите узнать, как нужно собирать ключевые слова - напишите в комментариях: Хочу правила сбора ключевых слов - и в ближайшую неделю мы их напишем и опубликуем.
Сбор ключевых слов. На данном этапе необходимо разделить все запросы на тёплые и холодные. Тёплыми можно считать запросы, которые задали бы пользователи, которые находятся на четвёртой и пятой ступени осведомлённости.
В этих ключевых запросах будут слова: купить, цена, сколько стоит, монтаж, установка, так далее.
Ключевые запросы от 1 до 3 уровня требуют бОльших вложений в рекламу — стоимость привлечения клиента увеличивается. Поэтому чаще всего работают с четвёртым и пятым уровнем.
Необходимо отметить, что есть товары и услуги с большим циклом сделки и стоимостью. Чем дольше цикл сделки и/или чем больше стоимость услуги или товара, тем дольше принимается решение о покупке. А это значит, что человеку, который проявил интерес, нужно медленно прогревать сначала предлагая пройти разные стадии. Ни в коем случае не бросать его на полпути иначе весь рекламный бюджет который был потрачен на привлечение будет потрачен впустую.
Подведём итог:
- Следует брать ключевые запросы со словами: купить, заказать, цена, сколько стоит и так далее
2. Остальные запросы необходимо разделить на две группы: околоцелевые и холодные. Околоцелевые содержат общую информацию о товаре. К ним относятся «меховые тапочки Yeti» или «какие бывают меховые тапочки Yeti».
Следует исключить запросы типа: как решить проблему, какие есть варианты, почему, зачем. Это информационные запросы и человек ещё долго не будет готов приобрести товар.
3. Также следует обратить внимание на запросы, которые могут быть связаны. Допустим мы знаем что люди покупают тапочки вместе с ковриками. Тогда стоит запросы по коврикам отнести к околоцелевым и показывать рекламу тем, кто ищет коврики.