Вторым этапом продаж является - выяснение потребностей, то есть желаний.
У каждого из нас есть свои потребности - каждый день мы испытываем их, и во многом для того, чтобы осуществить наши потребности мы нуждаемся в следствии других людей.
Часто бывает, что мы попадаем в тупик: в семье или на работе мы не находим понимания с нашим окружением - а это в свою очередь мешает нам достичь большей гармонии и успеха.
Расскажу вам историю: семейная пара пришла к психологу. Жена жаловалась на мужа, что он ее не понимает. В свою очередь он оправдывался, говоря, что делает все возможное - а жена не ценит его труд.
Психолог не помог - пара развелась. Через месяц они встречаются в кафе для решения вопроса по имуществу. Мужчина приходит раньше, поэтому делает заказ для себя и бывшей супруги самостоятельно.
Женщина приходит с адвокатом, все усаживаются за стол - официант приносит заказ.
Женщина в недовольстве обращается к адвокату: Ну вот! О чем я и говорила - он меня совершенно не понимает, не зря я развелась с ним. Он заказал мне куриные крылышки - но я терпеть не могу их! Я люблю куриные бёдра!
На это супруг отвечает: я всегда заказывал тебе крылышки потому, что считаю это блюдо самым вкусным из всего. А тебе я хочу дать самое лучше.
Если бы семейная пара умела выяснять желания друг друга - развода удалось бы избежать.
Личный успех каждого из нас зависит от способности выявлять потребности другого человека, а после договариваться.
В следующей статье мы подробно остановимся на типах вопросов и как их использовать не только в продажах, но и в повседневной жизни.