Какой русский не любит посетить ИКЕА! О, этот Диснейленд для взрослых.
В преддверии Нового года тоже поддался искушению.
Очаровательный стол Гамларед за 6999, черные стулья Стефан — по 1799. А если покупать в комплекте, то вообще выгодно, утверждает шелфтокер в выставочном зале: всего 10597 за стол и два стула. Надо брать! ☝
Минуточку… 😑 Но ведь если посчитать, то на то и выходит. Зайдите на сайт, проверьте сами.
Черт возьми, так можно было?
Опытные продажники скажут, что только так и можно: делать мизерную скидку, но указывать цену сразу за несколько штук или, например, раскладывать очень дорогие товары рядом с обычными, чтобы нивелировать цену на них в глазах покупателей.
Так работает эффект якоря.
🔥СУТЬ ЭФФЕКТА якоря, или эвристики привязки: обычно мы даем оценку, подгоняя ее к величине, обозначенной до этого.
То есть, чтобы оценить что-то, нам нужна отправная точка, якорь. Особенно отчетливо это заметно, когда дело касается цифр.
Вот пример:
- Сколько человек живет в Канаде?
- Без понятия.
- Больше или меньше 80 млн?
- Ну наверняка меньше, цифра больно уж большая.
- Вы не просчитались: население Канады составляет 37,6 млн человек. Сработал эффект якоря.
В Journal of Personality and Social Psychology было опубликовано исследование 1975 года, в ходе которого молодым людям предложили быть волонтерами по 2 часа в неделю в течение двух лет. - Все отказались.
Потом изменили условия: один раз на 2 часа. Половина согласилась. ☝ ☝
При этом в группе, которой не озвучивали первое предложение, число согласившихся на второе составляло всего 17%.
Зачем я сейчас это читаю и КАК использовать эффект якоря ДЛЯ СЕБЯ?
Бросайте «якоря» первыми.
"Обычно это стоит 20000 рублей, но я могу взяться за 10000".
"Давайте купим один принтер на весь офис или четыре ноутбука в мой отдел".
Какой простор для полета фантазии! Enjoy!
