Идеальные отношения с клиентами, какие они?
Я очень часто задаю себе этот вопрос, так как считаю, что этот навык, как выстраивание отношений с клиентами, является одним из ключевых для успешного, растущего бизнеса.
Итак, времена, когда клиенты сами выстраивались в очередь уже давно прошли. Возможно в каких то компаниях, такое есть до сих пор, но все это результат тяжелой работы, которая требует непрерывного совершенствования.
Я уверен, при правильном подходе к себе, к своему делу, к окружающим людям, можно добиться такого, что клиенты будут хотеть покупать только у меня, и ни где больше.
Изучив много материала, и отработав их на практике, я сделал выводы, благодаря которым, могу добиться успеха в продажах.
Вывод №1
Выстраивание отношений, это долгий процесс. Отнимающий много времени. При этом если не жалеть сил и времени, результаты не заставят себя ждать.
Вывод №2
Продавать нельзя, ждать. И в этом предложении каждый ставит запятую там, где считает нужным. И на каждого клиента это влияет по разному. Кому то надо сразу продать, а кому надо дать время на раздумья. Вопрос весь в том, кто ваша целевая аудитория и что вы продаете.
Лично я для себя выбрал аудиторию, которой нужно время для принятия решения. И я объясню почему:
Во-первых, так как я продаю натяжные потолки, у клиентов зачастую есть время по выбирать, послушать разные мнения знакомых, конкурентов, все взвесить и после этого определится. Но это не значит, что я, посчитав ему объект, забыл про него. Я периодически напоминаю о себе, позиционируя себя, как эксперта в этой области. Интересуюсь, нет ли у них вопросов связанных не только с потолками, но и в целом по ремонту, электрике и т.д., не ожидая ничего взамен. И люди это чувствуют, чувствуют что к ним относятся не как к мешку с деньгами, а как к людям, которым нужна какая то помощь.
Во-вторых, моя компания ориентирована, на интересных людей, разделяющих наши ценности, с интересными проектами, а это как правило, не всегда простые и дешевые объекты. И люди, в таких случаях, не готовы сразу принимать решения о покупке, так как им нужно согласовать все с дизайнером, прорабом или другим авторитетным лицом.
Вывод №3
Начинать нужно из далека. Что я имею ввиду под эти выражением?
С клиентом надо выстраивать отношения еще задолго до того, как он позвонил или написал. Ваша задача, сделать так, чтоб клиент был подготовленным (теплым) до связи с вами.
Вот представьте, человеку понадобился потолок, скорее всего, он обзвонит 2-3 компании по установке потолка, узнает примерную цену, потом кого то пригласит на замер, послушает что говорят, и тут как повезет, позвонит он вам, пригласит он вас, все зависит от того, насколько он доверяет вам, компании или продукту. ну раз уж он звонит, значит как минимум продукту он доверяет, осталось довериться вам, или компании, которую вы представляете. А как сделать так, чтоб совсем незнакомый человек, который пришел не по рекомендации, начал вам доверять и покупать у вас, даже если у вас дороже, это большая тема отдельного поста.
Вывод №4
Не гнаться за деньгами, а отдавать больше чем берешь.
Многие предприниматели, в числе таких был и я, стараются гнаться за прибылью, не уделяя внимания ни качеству продукта, ни клиентам. Продал-забыл. Это, на мой взгляд, не правильный подход, который конечно ведет к деньгам, но это быстрые, краткосрочные деньги, заработанные в моменте. А если есть цель вывести себя и свой бизнес на новый уровень, более хороших денег, то о "быстрых"деньгах стоит забыть.
Моя задача, сделать так, чтоб мой каждый клиент, приводил и приводил мне клиентов. А для этого, мне нужно дать клиенту гораздо больше того, за что он заплатил. И это не обязательно что то материальное. Важно проявлять внимание, внимание ко всему, ко всем деталям. И люди это запомнят.
Спасибо, что дочитали до конца, и если эта тема, вам показалась недостаточно раскрыта, я обязательно ее раскрою в следующих статьях.