Уходя из офиса я не думала о том, чтобы работать удалённо и стать фрилансером. По плану я собиралась осваивать профессию риэлтора и хотела учиться продавать жилую недвижимость.
После месяца отдыха я со всей ответственностью начала выбирать агентство, где лучше всего учиться профессии. Главным критерием для меня была небольшая удалённость офиса от дома. В остальном я отталкивалась от собственных ощущений при общении с представителями агентства.
Гиганты типа "Инком" и "Миэль" посетила в первую очередь, но практически их не рассматривала, начитавшись про текучку и не самые понятные условия работы. Мой выбор остановился на небольшом агентстве. Руководитель показался мне мега адекватным, небольшой коллектив тоже, условия работы - прозрачные, обучение как и везде бесплатное. Большего я не искала и на следующий день вышла на работу.
Первые две недели по плану должны были быть посвящены обучению. Обучение было незамысловатым - лекции он-лайн и такие же он-лайн тесты на компьютере по прохождению которых можно было приступить к работе, начать делать холодные звонки и искать клиентов. После 10 лет работы в офисе, когда за день мне приходилось делать от 30 до 50 исходящих звонков в день и принимать в 2 раза больше звонков, план в 20 холодных звонков в день казался сущим пустяком. Звонить я не боялась, к негативной реакции была готова.
Как это выглядит на деле - тебе дают доступ к базе смарт-агент, где собраны все объявления о продаже квартир от собственников. Доступов в базу у компании (нашей, как у других не знаю) куплено ограниченное количество, у нас их было всего два и с этих двух доступов все агенты ищут себе клиентов. При пользовании базой работает простое правило "кто раньше встал - того и тапки", потому что агент зашедший в базу первым во-первых - первым собирает и обзванивает все свежие объявления, ну и во-вторых сидеть в этой базе он может очень долго, а все остальные могут только ходить вокруг и терпеливо ждать.
За 10 лет работы в офисе я привыкла приходить пораньше, поэтому как правило успевала сделать всё, что мне нужно до тех пор пока мои коллеги просыпались и приходили в офис. Но 20 звонков в день мне давались непросто по нескольким субъективным причинам. Во-первых негатив, с которым приходилось сталкиваться практически в каждом случае был на столько непредсказуемым, что в раз лишал меня сил. Собственники не жалуют агентов, а если учесть, что ты звонишь им не первый и не второй, а скорее всего 35-й или 48-й, уверенности в себе это не добавляет. Кто-то просто кидал трубку, кто-то предварительно выносил мозг, кто-то просто любил поболтать по телефону и мог по часу рассказывать о своих семейных проблемах, результат был один - результата не было. Клиентов, готовых встречаться практически не было, не смотря на то, что начальник меня хвалили и каждый раз говорил, что я очень грамотно общаюсь и что результат обязательно будет, главное не терять терпения.
Вторая причина, по которой мне было сложно делать звонки - отвлекающие факторы. Офис был достаточно маленьким, при этом почти всегда в нём было многолюдно и шумно. Сосредоточиться и разговаривать в таких условиях сложно.
Примерно через полторы недели звонков у меня действительно стали появляться первые клиенты, которые соглашались на встречу. т.е. ты звонишь, если клиент готов встречаться, бросаешь всё и несешься к нему на встречу , где бы он ни находился. При этом надо учесть, что на встречу ты тоже приедешь скорее всего не первый и возможно придётся постоять в очереди из таких же агентов, а возможно клиент тебя просто развернёт, потому что пока ты ехал он успел договориться с кем-то другим. Можешь приехать, а клиент уже уехал, звонишь, а он говорит - вас опередили. Клиенты согласные встречаться, как правило, готовы встречаться не только с тобой. И если они согласятся работать, то скорее всего тоже не с одним тобой (я думаю, вы видели квартиры, которые продают сразу 10 агентств).
Помимо высокой конкуренции, квартиры, собственники которых обращаются к услугам случайных агентов чаще всего представляют собой очень сложные объекты. Сложные либо по составу собственников (несовершеннолетние, заключенные, лица, которые не могут присутствовать на сделке и т.д), либо по тому что из себя представляет квартира (есть не узаконенные перепланировки, квартира в нежилом фонде, аварийные дома и т.д.), либо какие-то другие трудности. т.е. они понимают, что сами квартиру не продадут, и решают работать с агентом, и это как-бы нормально.
На деле ты постепенно обрастаешь балластом из квартир, которые практически невозможно продать. Добавь к этому тот факт, что эти квартиры ты продаёшь не один, т.е. Маша-Ваня-Дима из конкурирующих агентств тоже пообщались с собственником и он также согласился с ними работать, при этом комиссия у них может быть значительно ниже, чем у твоего агентства, и ты получаешь ситуацию, в которой ты квартиру не продашь ни при каком раскладе, потому что покупатели всегда выберут где дешевле (на практике комиссия всегда добавляется к стоимости, которую хочет получить собственник). При этом ты можешь ходить показывать квартиру, активно, но бесполезно тратить на это время, потому что покупателям не принципиально, кто будет показывать, купят они там, где дешевле.
Ещё один серьёзный момент в работе это наставник, которого тебе назначают практически сразу. В идеале этот человек должен быть твоей нянькой и делиться с тобой своим опытом, помогая доводить сделки до победного конца. На деле, заинтересованность твоего наставника в тебе близка к нулю. Во-первых ему некогда тобой заниматься, во-вторых он не сильно заинтересован в том, чтобы растить себе полноценного конкурента. В моём случае моя наставница активно вставляла мне палки в колёса на всех этапах от звонков и первых встреч с клиентом, до сделок, две из которых она успешно сорвала своим хамством. Когда ты доводишь сложные объекты до продажи, непростительно сливать их просто потому что тебе не понравился агент покупателя и не понравилось как он общается. В первом случае она просто нахамила агенту покупателя и обвинила его в не профессионализме накануне сделки, когда уже были готовы все документы, в итоге эти люди купили эту же квартиру у другого агентства. Во втором случае, аккурат через неделю после первого она опять вмешалась мой разговор с покупателем и просто по-хамски его слила. Да извинялась. Да, руководство сделало ей выговор. Но для меня результат был плачевный, т.к. моя финансовая подушка к моменту, когда я дошла до сделок практически закончилась (у меня прошло 5 месяцев от начала обучения до первых сделок) и я очень сильно рассчитывала на эти сделки, а т.к. они были сорваны продолжать работу риэлтора у меня просто не было возможности.
Сейчас я даже благодарна судьбе и своей наставнице, что так получилось, потому что в тот момент мне было крайне сложно признаться себе в том, что эта работа мне не подходит. Был один момент, который я смогла понять только чуть позже - люди. За 10 лет работы в офисе я привыкла к деловому общению, а контингент людей, с которыми приходится общаться риэлтору и стиль их общения далёк от делового. Не смотря на то, что многие из собственников очень приятные люди, для того чтобы они согласились с тобой сотрудничать тебе нужно "втереться" к ним в доверие, а для того чтобы это произошло нужно терпеливо слушать истории их жизни и семейных проблем, династические хитросплетения и поливания грязью их родственников и соседей и т.д. час, два, а может и больше, а может и не раз, а при каждой встрече. Для меня это было невыносимо. Делать вид, что мне интересны эти истории я не могу, а это насилие над собой отнимало у меня все жизненные силы.
Сейчас я рада, что не стала риэлтором. Мне эта работа не подошла, но это не значит, что в ней невозможно добиться успеха. И хотя моё мнение - что рынок предложений в данной сфере перенасыщен вряд ли изменится, я не стану отговаривать кого бы то ни было от идеи попробовать себя риэлтором, просто хотя бы потому что для того чтобы понять, что тебе нравится и не нравится, подходит и не подходит - нужно обязательно попробовать. Только окунаясь в работу или в какую-либо другую деятельность, ты можешь понять, что твоё, а что не твоё.