Всем привет!
И снова делюсь с вами своими фишками, которые помогают мне в работе!
Сегодня речь пойдёт о модной и актуальной теме – кросс-продажи!
Что это такое – наверняка все знают,
но на всякий случай напомню – это ДО-продажи (чипсы – к пиву, жвачка – к сигаретам, резиновые перчатки - к моющему средству и т.д.).
Как я обычно прокачивал свои кросс-продажи? Какими методами пользовался и буду пользоваться ещё долгие годы, пока не исчезнут продажи в нашей жизни?
Сразу отмечу: кросс-продажи – это психологический инструмент, основанный на наблюдательности и коммуникабельности продавца.
Поэтому, если у вас не прокачана наблюдательность – самое время заняться этим, пока сидим дома. Методов развития наблюдательности много – посмотрите в интернете.
Для лучшего понимания моих методов я приведу примеры:
Пример №1: Клиент обратился в аварийную сервисную службу, у него замкнула проводка в квартире. Приехал электрик, «прозвонил» проводку, нашел место повреждения и устранил причину. Вуаля! Да будет свет!
В квартире светло, сразу видны лица, улыбаются и благодарят, смотрят на мастера, как на супергероя. И тут мастер ловит позитивный момент и предлагает бесплатно провести осмотр электроприборов-потребителей в квартире, при включенном освещении.
По завершению осмотра, мастер выносит свой вердикт и фиксирует всё на акте выполненных работ, пишет рекомендации о необходимых работах: «заменить проводку в прихожей, поставить стабилизатор напряжения…», и т.д.
Естественно, клиент только ещё больше благодарен мастеру за эти рекомендации, но тут же начинает беспокоиться – «а кто ему всё это сделает?». И как только узнает, что этот же электрик может всё сам сделать, тут же договаривается с ним об этом.
Я обычно применяю фразу: «Только что был на другом адресе и проводил абсолютно похожую работу. Там подобную проблему мы решили приобретением вот такого товара «Х». Я уверен, что Вам это тоже поможет». Этот метод я назвал - Метод аналогии.
Пример №2: Всё та же квартира и ситуация. Только в этот раз, электрик включает в себе наблюдательного детектива и произносит фразу: «Я заметил, что у Вас нет вот этого «Х». Поверьте моему опыту, Вам это обязательно пригодится. Тем более, что они подешевели».
Метод назвал – Метод Шерлока Холмса. Надо видеть, наблюдать, подмечать, включать дедукцию. Естественно, только после проведения работ и обязательно, так же, зафиксировать на бумаге – на акте выполненных работ.
Пример №3: Здесь сразу приведу название метода – «Метод Бонуса».
Сразу становится понятным, что Вы для развития кросс-продаж, будете что-то дарить, делать какую-то скидку и т.д., что очень любит абсолютно любой человек. И так же, после выполнения работ.
К примеру, мастер видит, что можно заменить еще розетку, но клиент не готов в моменте «здесь и сейчас» заказывать доп.работу. Тогда, мастер предлагает починить розетку, а в подарок – расходные материалы (крепеж, изолента, клеммы и т.п.).
Поначалу, у кого-то работает один метод, у кого-то не работает ни один, т.к. не могут нормально «поймать волну». Но у меня работают все три метода, потому что я сам эту волну создаю.
Напомню, я писал в прошлых статьях: мы не впариваем клиенту, мы продаем свой профессионализм и хотим с ним подружиться, чтобы стать его постоянной Компанией, обслуживающей его потребности.
Прокомментируйте статью, если она была интересной для Вас. Так мне будет понятно, что работаю не зря.