Маркетинг-кит часто недооценивают. Зря. Это не просто набор красивых слайдов или брошюра с тезисами. Маркетинг-кит может заметно увеличить прибыль: он убедит потенциальных клиентов, что с вами можно сотрудничать. Они получат то, что ищут, а вы – их деньги. Но для такого результата маркетинг-кит нужно тщательно проработать. Как это должно происходить? Рассказываем на примере разработки маркетинг-китов для компании «Четыре мастера» от нашего digital-агентства Olprime.
Немного о компании
«Четыре мастера» – это крупный интернет-магазин стройтоваров, который сотрудничает с большими брендами своей отрасли: Docke, Isover, Knauf, Fakro и множеством других.
Клиенты компании живут в разных городах Приволжского федерального округа. Встретиться лично менеджер по продажам со всеми не может. Поэтому с реальными и потенциальными клиентами приходится общаться по телефону и электронной почте. А это не самые эффективные каналы для привлечения клиентов. Текст и разговор не передадут то, что покупатель хочет увидеть. Зато маркетинг-кит сможет: вы буквально покажете всё, что нужно. А в электронном виде можно завлечь пользователей кликабельными элементами, расширяющими возможности презентации.
Подготовка
Прежде чем разрабатывать маркетинг-кит, мы провели исследование. Мы не хотели заполнять презентацию стандартными темами. Нужно было понять, что будет интересно целевой аудитории. Для этого мы проработали 130 вопросов о компании и её продукте, на которые нам помогли ответить сотрудники «Четырёх мастеров».
Ответы высветили интересную ситуацию. Компания работает сразу на два направления B2B и B2C. Значит, и аудиторий для продвижения у нас две. Мы предложили «Четырём мастерам» разработать для них отдельные маркетинг-киты – чтобы не воплощать в жизнь пословицу «За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь». Привлекать две абсолютно разные группы одним китом нельзя. У них разные ценности и боли – это раз, и компания предлагает им разные продукты – два. Их смесь не заинтересует ни одну из аудиторий. «Четыре мастера» согласились, что разделение – это разумный ход, и мы перешли от теории к практике.
Создание маркетинг-китов
Мы действовали по простой и проверенной схеме. Сначала разработали прототипы. Компании они понравились, руководство наши варианты сразу утвердило. Потом набрали контент для презентации – с ним нам помогли менеджеры компании (и наши дизайнеры, конечно). И, в конце концов, соединили дизайн с наполнением. Что же получилось?
B2B
Маркетинг-кит для партнёров мы оформили в тёмной гамме с брутальной тематикой. Такой серьёзный и сильный образ, как мы выяснили, больше привлекает владельцев строительного бизнеса. В ките мы рассказали, почему они должны сотрудничать именно с «Четырьмя мастерами» – то есть в чём их выгода. Мы сделали упор на надёжные связи с производителями и преимущества B2B-портала (его, кстати, тоже мы разработали):
B2C
Клиентский кит выглядел противоположностью партнёрского: яркий, светлый, тёплый, семейный.
Здесь мы рассчитывали на тех, кто покупает стройматериалы для собственного дома. Семейного очага, так сказать. Для них мы создали образ компании, которая поможет построить светлое будущее.
Что у них общего?
Оба маркетинг-кита содержат УТП, конкурентные преимущества и особенности работы «Четырёх мастеров». Кроме того, презентации сделаны так, чтобы быть эффективными и в печатной, и в электронной форме. Когда потенциальный клиент листает кит, он может отсканировать QR-код или просто кликнуть на ссылку, чтобы:
· посмотреть видео;
· скачать приложение;
· отправить email;
· перейти на сайт или бизнес-портал;
· узнать больше о партнёрской программе;
· попробовать калькулятор материалов или расчёт доставки.
Что дали эти маркетинг-киты?
Мы передали презентации компании, чтобы они опробовали их в деле. И через некоторое время расспросили менеджеров, помогли ли новые маркетинг-киты увеличить продажи. Сотрудники заверили нас, что презентации оказались весьма полезны. Клиентам нравилось, как престижно и привлекательно выглядят маркетинг-киты. Они создавали позитивный настрой на переговорах, что повышало вероятность заключения сделки. А чтобы это так и оставалось, мы регулярно обновляем маркетинг-киты, учитывая обратную связь от клиентов и менеджеров.
Смотрите также
Как увеличить вашу долю рынка
Проверенные стратегии для продвижения нового интернет-магазина
Что интересует покупателей в разные сезоны