Сейчас чуть ли не каждый ленивый открывает маркетплейсы - от крупных офф/онлайн компаний, до небольших частников, мечтающих стать компаниями-единорогом на волне текущих трендов. Мы уже видели череду стартапов от Яндекса (Беру), СДЭК, Эльдорадо и не только. Многим из них не дает спать успех Вайлдберриз, Озона и заокеанского амазона. Соглашусь, как бизнес модель марктетплейса очень интересна – все операционные процессы вынесены за пределы компании – подбор ассортимента (поставщик-производитель сам старается поставить товар на безразмерную онлайн площадку), его размещение (эксель файлы с 100+ столбцами для заполнения знакомы, думаю, многим), обработку и заливку фотографий (тоже на стороне поставщика), зачастую даже логистику пытаются переложить. А сам маркет-плейс фокусируется на самом дорогом и сложном – создании и привлечении трафика, - то за что сейчас идет самая активная борьба в интернете, а так же поддержании лояльности с главной целью снижения средней стоимости привлечения клиента на ресурс.
Не обошел этот процесс и известный гипермаркет оффлайна Hoff. Но на удивление, либо ребята, не изучили совсем текущий уже сформировавшийся рынок маркетплейсов, либо жадность взяла верх, но целевая комиссия на ресурсе заявлена выше лидеров рынка на 50% (!!). Вот ни с того с ни с сего, ребята из Hoff оценили, что их вклад в создание ценности куда выше чем у каким-то там вайлдберризов и озонов, примерно на 50%. В данном случае сравниваются сопоставимые категории товаров для дома.
Удивительное отношение к стартующему проекту у его собственников – казалось бы, для привлечения трафика и переориентации части клиентов со стороны известных гигантов на новый проект, цена продукции может и как правило в действительности выступает одним из решающих факторов, а ассортимент обеспечивает приток желаемой целевой аудитории. Сервис, который предлагает компания, служит для удержания клиента и повышения шансов для повторных покупок, а не для генерации первичных покупок. И если уж акцент идет именно на высокий сервис, то его ценность и эффективность начинает работать лишь со второй покупки.
Но как Hoff собирается добиваться этих целевых показателей? - забавно, но как всегда расчет за счет производителей. Именно они должны дать ему супер-цену, чтобы цена продажи для конечного покупателя была не хуже, чем на сайте конкурентов, но при этом валовый доход самой площадки выше, чем у этих самых конкурентов.
Работая в этой области уже более 14 лет, могу с высокой вероятностью спрогнозировать конец это истории… Как всегда, в начале истории будет много громких заявлений (главной целью, которых будет привлечь как инвесторские деньги на раскрутку проекта, так и целевую аудиторию). Основатель поведает нам о том, как они будут «догонять и перегонять Америку», будут называется «ожидаемые» доли рынка, которые якобы буду «захвачены», причем не в рамках статпогрешности (десятых процента), а совсем реальные целые числа (достаточно вспомнить громкие заявление других прогоревших проектов). Мы еще услышим заявления про новые методы учета/доставки/прочей автоматизации, внедренной в компании для улучшения качества/сервиса процессов. На выходе будет как обычно – продажи окажутся минимальны, а основатель опять начнет поиски злодеев-конкурентов, то как это было с открытием магазинов Леруа Мерлен 30 апреля.