Качественная логистика, это ни что иное, как управление себестоимостью товара.
Поговорим ещё раз о том, что порой продавец не знает того, что он продаёт.
Особенно это касается рынка B2B, где знание одних только потребительских качеств продаваемого товара мало, для того, чтобы сделка состоялась.
Здесь необходимо знать ещё и преимущества собственной компании как некого трейдингового или дистрибуторского механизма перед конкурентами.
ПРОДАЁМ РЫНКУ B2B, СВОЮ ЛОГИСТИКА
Презентация хорошо отстроенной логистики своей компании, в первую очередь актуально на рынке B2B.
Профессиональным менеджерам, по работе с крупными оптовиками, или, скажем - Байерами торговых сетей, об этом рассказывать не надо. Эта тема для них краеугольный камень в любом переговорном процессе.
Для многих же начинающих продавцов тема логистики не является предметом пристального изучения в рамках собственных коммуникативных компетенций.
Когда на рынке однотипных компаний, продающий одно и то же, нет возможности манипулировать ценой, то при выборе поставщика товара, компания-закупщик выбирает партнёра, с наиболее развитой логистикой.
Давайте разберёмся, что такое хорошо отстроенная логистика компании поставщика, для компании, работающей прежде всего на рынке B2B?
Рассмотрим лишь то не многое в логистике, которое будет неким ликбезом, подталкивающим начинающего продавца изучать более подробно данную тему.
Хорошо отлаженный механизм логистики должен влиять на два основных цикла – функциональный цикл поставки товара и функциональный цикл его распределения.
Функциональный цикл поступления товара для закупщика-Байера, означает весь процесс его деятельности от подачи заявки поставщику до момента появления товара на его складских площадях, и момента оприходования в информационной базе. Здесь учитывается время на размещение заказа и затраты на складскую обработку. Например, в эти компоненты входят: качественная работа менеджера по приёмке, обработке заказа, своевременно и оперативно дающего обратную связь; наличие сопроводительной и другой документации; соответствие заказанного с привезённым по факту товаром в количественном эквиваленте; доставка товара на склад закупщика; скорость погрузочных работ; отправка транспортной компанией; отсутствие пересорта; паллетирование товара и наличие соответствующей маркировки…
Функциональный цикл распределения товара для закупщика означает всю совокупность действий, приводящих к тому, что закупленный товар попадает на полки торговых точек закупщика, где он непосредственно сталкивается с покупателем. Сюда входят все логистические затраты на транспортную логистику. Очень актуальная тема, особенно для сетевого ритейла - когда доставка товара поставщиком происходит не в один распределительный центр, а развозится по всей сетке магазинов.
Чем быстрее протекают эти два цикла, чем меньше затрат при этом несёт закупщик, тем больше прибыли получает при реализации заказанного товара.
Если ваша компания соответствует данным требованиям, то вы, как продавец, можете и должны это презентовать.
Если резюмировать всё вышесказанное, то получается, что качественная логистика, это ни что иное, как управление себестоимостью товара для закупщика.
Если у вашей компании хорошо отстроенная складская и транспортная логистика, не забудьте преподнести своему покупателю её в качестве очень весомого аргумента.
Удачи в делах и больших продаж!