Сравним расходы и подберем для Вашего проекта тот вид рекламы, с которого следует начать
Любой вид рекламы будет давать Вашему бизнесу посетителей, конверсии (заявки, заказы, звонки) и в конечном итоге продажи. Но как вычислить эффективность всех расходов на старте? Это важный вопрос, так как неэффективное вложение времени и средств может поставить под угрозу существование самого проекта. Даже если Вы имеете запас для вложений, то вера в прибыльность проекта может пошатнуться. В этой публикации мы определимся с тем, что точно можно "проверить" при старте.
Для Вас этот материал станет шпаргалкой. И при старте очередного интернет-проекта Вы сможете быстро понимать, с чего надо начинать. Оценивать будем по:
- Готовности проекта к приему определенного типа рекламы
- Наличию инструментов для оценки результата и формулы ROI
- Возможности подобрать целевую аудиторию и направить её на Ваш продукт
Часть 1. SEO - продвижение в поисковых системах
Продвижение в поисковых системах - процесс не быстрый. Но он дает самый целевой трафик, то есть посетителей с самыми "прямыми настроениями купить". Посудите сами: когда Вы что-то ищите в Яндексе (например электровеник) - Вы же не будете его изобретать... Скорее всего Вы либо просто хотите подивиться на диковинку, либо её уже готовы купить или прицениться. И в любом случае, Вы - целевая аудитория. Вам можно попробовать этот самый электровеник продать.
Поэтому продажи с поисковиков всегда хорошие, но посетители начинают приходить на Ваши страницы не сразу. А именно тогда, когда Яндекс своими алгоритмами сможет Ваш сайт посетителям "рекомендовать". То есть Яндекс по своим сложным системам анализа и накопленной базе контента по запросу в поиске "электровеник" выдаст Вас сайт на первой странице выдачи.
1. Готовность.
Ваш сайт должен иметь набор страниц, наличие контактов и рабочую структуру обработки заказов. Сайт должен иметь посетителей и они должны на сайте просматривать страницы и находиться на нём какое-то время (больше 20, 30, 40 секунд), это показатели поведенческие. Поисковые системы смотрят за тем, что посетители приходят на Ваш сайт и задерживаются на нем. Это для Яндекса (и Гугла тоже) показатель того, что на сайте людям "интересно" и его можно рекомендовать и другим соискателям информации.
Контент на страницах должен быть уникальным, не скопированным, а фото и ссылки между страницами должны быть логичны, адекватны навигации и также уникальны. ОНи могут быть честными, понятными и при нажатии "перейти на покупку мыло" - желательно вести именно на страницу, где есть информация про "покупку мыла". Иначе сессия может прерваться и дать негативную оценку Вашему сайту. Здесь важно понимать: что Вам важнее: больше посетителей или больше возможность предложить своё мыло...
... Но помните: пока человек на Вашем сайте - ему можно это самое мыло предложить еще много раз. Но если он уйдет - то купит мыло в другом месте...
Хорошо иметь информацию в каталогах о Вашем бизнесе, весомые сторонние ссылки, наличие в Справочнике Яндекса, присутствие на картах, отзывы реальных посетителей и на самом сайте и на сторонних сервисах. Хорошо иметь онлайн-чат на сайте, правильно прописанные ключевые слова на странице, мета-теги, учитывать загрузку страниц и отображение на всех видах устройств и браузеров.
Да и для того, чтобы оценить ценность продажи с этого трафика надо иметь настроенную метрику, коллтреккинг (или примитивную телефонию с прописанными целями в метрике); а также менеджмент. То есть в разрезе "готовности" Ваш сайт (лендинг, магазин, онлайн-визитка) должен иметь возможность принять желания посетителей, иначе от этих посетителей не будет толку.
Вывод: для готовности к приему посетителей с поискового трафика с сайтом надо провести большое количество работ. Это и время и деньги. Как правило, это 2 месяца, 10-20 часов автора (писателя), 10-20 часов программиста или верстальщика, 10-20 часов дизайнера и 40-60 часов менеджера проекта. Также настройка страниц, метрик, сервисов и администрирование всех структур сайта - это еще 40-60 часов работы менеджера, проект-менеджера или помощника-партнера. Считать Вам самим по своим расходам. Посетители начнут приходить на сайт через 2-3 месяца, а может и через 5-6. И тогда можно их с радостью получать и работать над другими инструментами маркетинга, а можно их вести и параллельно.
Примерные расходы на готовность сайта к поисковому продвижению:
- Заказ в агентстве - в среднем 20-40 тыс рублей в месяц
- Создание своей команды и управление ей: 10-20 тыс в месяц и 3-4 часа Ваших затрат в сутки
- Создание всё собственными руками: 10-12 часов в сутки.
2. Наличие инструментов для оценки результата и формулы ROI.
Чтобы оценивать трафик с поисковых систем и его прибыльность надо иметь возможность вести учет этого самого трафика (отделять его от остального) и иметь данные по лидам и продажам. Здесь довольно простые формулы, сложность только в технической стороне.
Учитывать расходы Вы сможете просто и в эксельке и в ручном режиме и занося показания расходов в сервисах. А вот понять, что продажа именно "с поиска" - это надо видеть. Для этого на Вашем сайте должна стоять метрика Яндекса, аналитикс Гугла или интегрирована система сквозной статистике (Ройстат, Колтач, другие).
В случае с SEO - продажи будут идти не сразу, как и посетители, но вот расходы будут идти с самого старта. В будущем эти пропорции перейдут в сторону продаж, но первые 3 месяца Вам надо приготовиться к тому, что продаж с этого вида трафика может не быть вообще, а расходы будут каждый день.
Пример расчета ROI для интернет-магазина:
- Вы раскручивали сайт 6 месяцев с бюджетом 30 тыс. руб. в месяц, которые уходили на все виды работ команде фрилансеров или недорогому агентству.
- Первые 4 месяца продаж не было, на пятый месяц пришла одна продажа, а в шестой месяц их пришло 10.
- Прибыль (доход минус расход "А-Б") с одной продажи в среднем 3300 рублей
- Считаем ROI = (3300 х 11) / (6 х 30.000) * 100% = 18%
Считается, что ROI позволяет Вашему бизнесу развиваться, если он выше 120-180% (для всех по-разному). В нашем случае 18% - это только первая позитивная динамика. А когда Ваш интернет-магазин пройдет точку безубыточности и выйдет на стабильную прибыль? - Считаем, что следующие 6 месяцев у Вас расход снизился до 25.000 на SEO, обычно в агентстве происходит именно так, потому что расходы на базовый контент снижаются. А продажи стали расти на 20% каждый месяц; соответственно, в седьмой месяц 12 продаж, потом 14 и т.д. Всего 102 продажи. И средняя прибыль возросла на 20%, так как Вы добавили интересные новинки, поработали над доп. продажами, улучшили навигацию и менеджмент, а также начали возвращать покупателей на сайт. Средняя прибыль с продажи стала 3960 рублей.
- Считаем ROI за весь Ваш год стартапа
ROI = (3300*11+3960*102) / ( 6 х 30.000 + 6 х 25000) * 100% = 133%
Вывод: в нашем примере Ваш интернет-магазин только с SEO-трафика выйдет на стабильную прибыль через год. Если же параллельно использовать и другие типы привлечения трафика - то, конечно, быстрее, но у каждого типа трафика надо считать свою эффективность и свой ROI.
3. Возможности подобрать целевую аудиторию и направить её на Ваш продукт
В случае с SEO - этот пункт очень простой. Однозначный ответ ДА. Потому что в поиске люди ищут все типы товаров, услуг, интересов. Нет такого типа товаров (из законных), которые не имеют своих "соискателей" в поиске. Поэтому аудиторию подбирать не надо, надо просто понимать и подстроиться под эти моменты:
- что конкретно они ищут в Вашей отрасли (поисковые слова)
- на какую страницу их лучше привести, чтобы они не ушли, а продолжили находится на Вашем сайте
- как и куда их подвести к тому, чтобы они отправили Вам свои данные, контакты или оформили заказ
Вот, собственно и всё. Мы рассмотрели особенности привлечения поискового трафика к стартапу. И примерно привели примеры реальных расходов.
Теперь Вы сможете самостоятельно просчитать то самое число заказов, лидов и посетителей, которое Вам надо запланировать на период стартапа и привести на сайт.
Четко ставьте задачу: мне нужно получить N заказов; их можно получить с M лидов (заявок, звонков), а они придут в свою очередь с S посетителей на сайт с SEO с себестоимостью не выше R рублей. Тогда любое начинание будет гарантированно приводить к успеху, у Вас не будет сомнений, Вы будете идти к своей цели.
Куприянов Владимир РА Libria.ru
ПОДАРКИ ДЛЯ ЧИТАТЕЛЕЙ НАШЕГО КАНАЛА
- Для сквозной аналитики рекомендуем использовать систему Roistat, все читатели нашего канала получают бонус на аккаунт в Ройстате 3000 руб, надо зарегистрироваться по этой ссылке и активировать промо-код Libria2020
- Также всем читателям нашего канала мы готовы бесплатно настроить рекламные кампании в Директе, для этого надо зарегистрироваться в системе Елама и прислать нам логин и ID своего аккаунта, пишите на info@libria.ru