Вы все ещё верите, что это вы осознанно выбираете товар на полках магазина или он-лайн платформе? Вам знакомы уловки маркетологов, и вы неведомы на рекламу? Позвольте вас расстроить, вами манипулируют с помощью поведенческой психологии. Это называется нейромаркетинг.
Известно, что наш мозг обрабатывает информацию в двух режимах – сознательно и подсознательно. Джеральд Залтман, почетный профессор Гарвардской школы бизнеса, утверждает, что 95% наших мыслей и чувств, а, следовательно, и процессов обучения происходит без участия контроля сознания.
В это сложно поверить, но в ходе ряда экспериментов была выявлена занимательная закономерность, наш мозг приходит к решению задачи или принятию решений раньше, чем мы это осознаем, т.е. существует временной промежуток (в некоторых исследований называется цифра в 8 секунд), когда решение уже принято, но мы ещё его не осознали.
Этот волнительный факт о нашем мозге приводит в восторг! Как сложно и восхитительно устроен наш разум, никакому сверхсовременному компьютеру не сравниться с человеческим мозгом, ни по количеству связей, ни по количеству информации обрабатываемой в секунду, не говоря уже о одновременных процессах управления таким сложным объектом как человеческий организм. Но у всякого открытия есть обратная сторона, поведенческая психология служит не только цели лучше узнать человека, но и цели управлять его чувствами, мыслями и желаниями. И современный маркетинг – это передовица нейро-психо-манипуляций с одной целью продать вам как можно больше товара.
Перейдем к примерам?
«Проклятие целого числа».
В магазинах часто можно встретить ценник 4,99 руб. или 8 749 руб. Кажется, вы знаете объяснение. А вы уверенны? Конечно, доля истины в том что, уменьшая круглое число, продавец создаёт иллюзию низкой цены, бесспорно есть. Большинство покупателей может посчитать в меньшую сторону, таким образом увеличить выручку заведения. Но так ли это? Кажется, все уже давно прознали про этот фокус и округляют не в меньшую, а в большую сторону. Так почему же продавцы до сих пор используют старый фокус? Надеются на простачка? Не проще ли ставить круглое число, тем самым избавиться от сдачи и облегчить покупателю подсчёт?
Оказывается, загадка «проклятия целого числа» связанна с нашим мозгом и дело не в округлениях, а скорее в арифметике. Согласно, исследованиям наш мозг устроен так что круглое число ценника вызывает в нас недоверие, нам кажется, что продавец округлил сумму в большую сторону и такая цена кажется несправедливой.
Вспомните, вы решили купить телефон, цена на него 5000 р., вы скорее всего подумаете, можно и дешевле. Но вот если ценник 5190 р.? Почему-то она уже кажется более привлекательной. А если 4850 р.? Разница между этими цифрами в районе 190 рублей, это невесть какая выгода, но всё же нас мозг решил: справедливая/выгодная цена не круглое число, в ней нет точности.
Как видим дробные или не круглые суммы запускают подсознательные механизмы принятия решений, где отправными точками становится справедливая цена и выгодная сделка. Если два этих условия соблюдены, то вопрос покупки решается очень быстро, конечно же при наличии денег. Но и здесь есть приёмы маркетинга и банковского сектора – кредитные карты и потребительские кредиты, созданные для стимуляции покупательской активности. Об этом поговорим в другой раз.
N.B. Делитесь своим мнением в комментариях. Подписывайтесь на канал, чтобы быть в курсе маркетинговых уловок и психологических манипуляций.